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Come vendere finestre grazie alla differenziazione

“Perché il cliente, rispetto a tante offerte, dovrebbe scegliere i tuoi serramenti?”

Oggi parleremo di come vendere finestre grazie ad una strategia di differenziazione.

 

Quante volte tu, serramentista, ti sei trovato davanti a clienti che non hanno percepito la qualità dei tuoi prodotti o il valore dei servizi offerti?

 

Quante volte hai visto entrare nel tuo showroom persone che ti hanno fatto perdere tempo nello sviluppo di preventivi che non sono andati a buon fine?

 

Insomma:  quante volte di fronte a proposte davvero convenienti, che hai fatto in qualità di titolare della tua azienda, hai ricevuto di contro una richiesta di sconto? 

 

Il problema è questo: molto spesso, anche se pensi di sapere tutto su come vendere porte o finestre, di fronte hai una persona che magari si è fatta un’idea diversa della tua offerta. 

 

E indovina? Spesso potrebbe non giudicarla così conveniente o di valore rispetto alle altre in suo possesso.

 

Sì perché, anche se qualcuno pensa che per chiudere una vendita basta trattare solo con il cliente, in realtà si compete anche con altri competitors.

 

 

Come differenziarsi dalla concorrenza?

 

Chi legge da tempo questo blog, sa quanto è importante la “differenziazione” per una azienda di serramenti e di come possa fornire un valido motivo per essere scelta dal suo pubblico.

 

Per non cadere nella “battaglia del prezzo”, qualsiasi brand dovrebbe comunicare i suoi valori distintivi e gli elementi che lo rendono unico rispetto agli altri.

 

Ma cosa s’intende esattamente per differenziazione?

 

La strategia o il modo in cui differenzi il tuo prodotto o servizio o il tuo brand nella mente del cliente.

 

In un mio recente post ho indicato la differenziazione come uno degli elementi strategici che, combinati con altri 3 (specializzazione, verticalizzazione e focalizzazione) sono in grado di generare dei vantaggi competitivi.

 

Desideri distinguerti dai concorrenti?

 

Cerca allora di offrire una proposta di valore esclusiva e differente rispetto a quella degli altri.

 

“La comunicazione è efficace quando rende evidente l’idea differenziante del prodotto e fornisce una ragione per acquistare” Jack Trout

Occhio, però, non basta differenziare l’offerta legata ai propri serramenti o servizi per essere certi di centrare il bersaglio.

 

Per attuare una giusta strategia e capire come vendere finestre grazie alla differenziazione, bisogna considerare anche l’effettiva domanda di mercato. 

 

Senza prestare ascolto quindi alle esigenze reali o ai bisogni delle persone, nessuna strategia può essere davvero efficace.

 

 

5 modi per differenziare il proprio business

 

In generale, oltre che prodotti o servizi, in azienda è possibile differenziare: l’immagine del brand, i suoi valori e tutti quegli elementi che possono essere migliorati, modificati e adattati al proprio pubblico.

 

Desideri qualche esempio?

 

Ok ti segnalo 5 modi o strategie da cui prendere spunto.

 

 

1) Individua una nicchia

 

Concentra la tua attenzione nei confronti di una nicchia ridotta, ma profittevole.

 

Il tema della sicurezza è particolarmente importante per certe persone?

 

Certo sul mercato esistono diverse aziende che producono infissi di sicurezza: porte e persiane blindate,  grate e inferriate, serrande e avvolgibili anti sollevamento.

 

Quanti serramentisti, però, sono anche dotati di certificati che attestano il superamento di specifiche prove per il raggiungimento di determinate classi di resistenza all’effrazione?

 

Una ristretta minoranza.

 

Ogni giorno ci sono persone che restano chiuse fuori casa involontariamente o che subiscono tentativi e furti veri e propri.

 

Quante aziende specializzate nella sicurezza propongono un servizio di assistenza, riparazione o sostituzione: 365 giorni all’anno e 24 ore su 24?

 

Poche, quasi nessuna.  

 

Quante sono le imprese che offrono ai loro clienti un contratto di assicurazione per risarcire i danni ai propri infissi causati da eventuali tentativi di scasso? E quante ancora quelle che erogano servizi per la gestione delle pratiche di detrazione fiscale al 50% tramite il bonus sicurezza?

 

Ecco il punto è proprio questo: per essere scelti dai clienti, bisogna offrire qualcosa di diverso dagli altri, al fine di dare maggiore valore alle proprie proposte.

 

 «Non puoi semplicemente chiedere alle persone cosa vogliono e poi provare a darglielo. Nel tempo in cui riesci a costruirlo, loro già vorranno qualcosa di nuovo» Steve Jobs.

 

 

2) Risolvi un problema 

 

In qualità di consulente di marketing per le aziende di serramenti, ti dico che questo è il modo più semplice, immediato e diretto per differenziare la tua azienda da quelle dei tuoi concorrenti.

 

Hai individuato un problema a cui nessuno ha ancora trovato una soluzione efficace?

 

Questa può essere la leva per diventare il punto di riferimento nella risoluzione di una particolare esigenza o di uno specifico bisogno.

 

Umidità e muffa alle pareti assillano i clienti?

 

Il risparmio non è mai abbastanza per il tuo pubblico?

 

Grazie al sistema di posa ad alta efficienza energetica potresti migliorare il risparmio riducendo le spese di riscaldamento e quelle elettriche, aumentando al contempo il comfort e il benessere delle loro abitazioni.

 

Potrebbe essere la chiave per distinguerti dagli altri e comprendere come vendere meglio le tue finestre grazie alla differenziazione. 

 

 

3) Proponi un servizio unico

 

Per quanto ti sforzi non riesci proprio a trovare un modo per distinguerti attraverso i tuoi prodotti?

 

Niente paura! Prova ad utilizzare un servizio che può fare la differenza.

 

La posa certificata dei serramenti potrebbe essere un’opportunità, ma credi che oggi sia un tema utilizzato da troppi serramentisti?

 

Cosa non viene proposto dagli altri?

 

Ecco qualche altro esempio: consulenza progettuale ad alta efficienza termoacustica del vano serramento per le imprese edili, tempi di consegna rapidissimi in caso di ristrutturazioni veloci, assistenza post vendita personalizzata e dedicata solo a determinate categorie di professionisti (avvocati, commercialisti, medici, ingegneri, architetti, ecc).

 

Qualsiasi servizio “premium”, se comunicato con il giusto messaggio ed erogato ad altissimo livello nei confronti di un certo target, può fare la differenza.

 

 

4) Vai controcorrente

 

I tuoi concorrenti competono con sconti, prezzi bassi e si rivolgono a tutti?

 

Bene! Allora proponi serramenti di design di fascia più alta e servizi più esclusivi, attraverso un metodo innovativo.

 

Potresti ad esempio allestire uno showroom dedicato agli architetti, agli interior designer e ai loro clienti.

 

Cerca di trovare il tuo “cavallo di battaglia”. Nel tempo potresti diventare il serramentista o il rivenditore più autorevole della zona.

 

Per andare “controcorrente” bisogna essere però coraggiosi e anche coerenti con i propri principi.

 

A rendere speciale la Apple, non sono stati soltanto i prodotti innovativi, quanto l’idea di sfidare il pensiero corrente nel settore dei computer, della musica e della telefonia. 

 

“Think different”, no?

 

Pensa e agisci in modo differente rispetto agli altri. 

 

essere differente

 

 

5) Usa la tua personalità

 

E se tra tante aziende “anonime” sul mercato, per differenziarti, ci metessi la faccia unita alle passioni e alla tua unicità?

 

Usando il tuo personal branding, le persone potrebbero sceglierti per il modo di lavorare.

 

Queste sono solo alcune delle varie possibilità per differenziarsi. Sta a te decidere, tra un elemento e un altro, quale può rendere il tuo business unico e le tue proposte attrattive per il pubblico.

 

Nel farlo però parti da quelle che sono le tue competenze e i tuoi punti di forza. Tutti abbiamo un talento, che usato e comunicato in maniera efficace, può fare la differenza.

 

A me piace ad esempio ideare e sviluppare strategie di marketing  per rispondere ad una domanda che serramentisti o aziende, mi fanno spesso: “perché il cliente, rispetto a tante offerte, dovrebbe scegliere i miei serramenti?”

 

Non è facile trovare una risposta, ma nel momento stesso in cui ne troviamo una efficace e che ci distingue dalle altre, ecco che le possibilità di vendere finestre o infissi, aumentano in maniera esponenziale. 

 

E tu? Quale idea differenziante è alla base del tuo business? Che tipologia di soluzione adotti per diversificare la tua proposta unica di vendita?

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per te o la tua azienda, ti invito ad approfondirle visitando il mio blog: vendereinfissi.it 

 

Se desideri darmi un feedback, raccontarmi le tue esperienze o semplicemente entrare in contatto con me: scrivimi o seguimi sui miei canali social.

 Alessandro Guaglione

 

Consulente Marketing, Comunicazione e Vendite per imprese di serramenti

 

“Aiuto le aziende di serramenti e i rivenditori di porte e finestre a sviluppare strategie di marketing differenzianti con uno scopo preciso: avvicinare i clienti ideali alla promessa del brand e aumentare l’efficacia delle proposte di vendita”. 

 

 

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