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7 errori di marketing da evitare se vendi serramenti

“Lavora su questi punti e ti assicuro che il marketing della tua azienda seguirà la giusta via e i risultati non tarderanno ad arrivare”

Sette sono i giorni della settimana, così come sette sono i vizi capitali!

 

Ogni giorno vengono commessi dalle aziende diversi errori, perché non seguono le regole basilari del marketing e della comunicazione nei confronti dei loro clienti (nuovi, vecchi e potenziali).

 

Premesso che nessuna azienda è perfetta e che l’imprenditore si forma a forza di tentativi, sbagli, fallimenti, esperienze e successi, la domanda alla quale voglio dare una risposta oggi è: “Quali sono gli errori più frequenti che le aziende del settore commettono quando si tratta di fare marketing?”

 

Ovviamente non desidero fare una lista onnicomprensiva di tutte quelle che potrebbero essere le mancanze o gli errori, commessi da tutte quelle persone che, all’interno delle aziende, si occupano del marketing.

 

Non basterebbe certo un post per descriverli tutti!

 

Nessuno è esente da colpe, ma spesso noto, anche nelle organizzazioni più grandi e strutturate, degli “svarioni” (o errori comuni) che possono fare la differenza nel raggiungere o meno grandi traguardi.

 

Sei pronto per scoprili?

 

Bene! Passiamoli subito in rassegna, in modo da analizzarli uno ad uno.

 

 

7 ERRORI DI MARKETING DA NON COMMETTERE SE VENDI SERRAMENTI:

 

1) NON ASCOLTARE I TUOI CLIENTI!

 

Ti è mai capitato che un cliente si sia lamentato dei tuoi prodotti o servizi?

 

Non importa se l’ha fatto riferendosi alle prestazioni delle finestre o alla mancata consegna del libretto di uso e manutenzione o per una cosa che ritieni del tutto insignificante!

 

Il cliente, in quanto tale, merita sempre un’attenzione particolare, anche quando a torto!

 

E sai perché? Perché, prima di aver concluso un contratto, ti ha donato la sua fiducia. E quella non deve mai (e dico mai!) venire meno! In caso contrario ti potresti trovare, da un momento all’altro, davanti ad una persona delusa e arrabbiata che potrebbe metterti in seria difficoltà.

 

Ascoltare i suoi problemi è un tuo preciso dovere, anche quando ti possono sembrare banali o privi di reale fondamento.

 

Al cliente non va data sempre ragione! Al cliente vanno fornite precise risposte ad ogni sua domanda o perplessità e soprattutto va data tanta attenzione.

 

Non è sempre facile, ci vuole molta pazienza ed ogni persona è un mondo a sé. Il tuo compito è quello di gestirlo e soddisfare le sue necessità nel migliore dei modi.

 

Ascoltare quello che ha da dire è il primo passo per avere clienti sempre soddisfatti. Nelle aziende, per mille ragioni diverse, non sempre ciò accade!

 

Proprio per questo spesso è diffidente, prima di fare un acquisto.

 

 

2) NON AVERE UNA LISTA CLIENTI PROFILATA

 

La maggioranza delle piccole e medie aziende del settore, tende a conservare dei suoi clienti solo i dati utili per fare dei preventivi o delle fatture.

 

Il tabulato o anagrafica dei clienti attivi è importante, ma non contiene tutta quella serie di informazioni utili per poter programmare successive azioni di marketing.

 

Converrai anche tu che, una cosa è conoscere la partita iva di una ditta o una società, un’altra è sapere se un certo prodotto, che stai promuovendo, è in linea con le sue necessità.

 

Avere una lista clienti suddivisa per prodotti acquistati o per frequenza di acquisto, è di fondamentale importanza.

 

Tutti questi dati, una volta raccolti, devono essere inseriti nel tuo database. Poco importa se, all’inizio, non è un CRM, ma un semplice file in excel! 

 

Il database marketing è uno strumento importante che può aiutarti a monitorare le tue azioni commerciali.

 

Avere sott’occhio la lista clienti, così profilata, ti consentirà di stabilire la giusta strategia: chi contattare, quando farlo, come (via e-mail, telefonicamente, ecc.) e su cosa incentrare le tue comunicazioni di marketing.

 

 

3) NON SEGMENTARE I CLIENTI 

 

Quante volte ti sarà capitato per lavoro di incontrare una persona e di scambiare i bigliettini da visita?

 

Quante volte sarai venuto a conoscenza di informazioni importanti che riguardavano proprio quel potenziale cliente e che non hai utilizzato a dovere?

 

Accumulare i dati dei clienti (o di quelli potenziali) e tutte le informazioni più importanti in un’unica lista, non è però la migliore strategia.

 

In realtà dovresti lavorare su più liste clienti divise per specifiche categorie.

 

Lavori con le imprese o con i rivenditori? Ti rivolgi ad architetti o direttamente ai committenti privati?

 

L’interazione non può essere generica, ma deve adattarsi allo specifico target a cui ti stai rivolgendo.

 

Se non hai segmentato i tuoi clienti per specifiche categorie, come pensi di poter comunicare efficacemente con loro?

 

Segmentare la clientela ti consentirà di ottenere campagne o azioni di marketing più mirate, che potranno avere maggiori possibilità di successo.

 

 

4) ASSENZA DI UN PIANO DI RIATTIVAZIONE DEI VECCHI CLIENTI

 

Vendere a un nuovo cliente, è 7 volte più difficile che farlo con uno vecchio!

 

Questo perché chi ha già acquistato ti conosce e ha già superato la diffidenza iniziale, rispetto a coloro che non hanno mai avuto a che fare con te.

 

I vecchi clienti (persi o inattivi) sono pertanto un ottimo modo per aumentare il fatturato aziendale.

 

Che tipologia di azioni stai svolgendo per riattivarli?

 

Hai programmato delle promozioni speciali per motivarli a riacquistare i tuoi prodotti o servizi?

 

Mettila così: se non fai qualcosa per i tuoi clienti, potrebbero farlo i tuoi concorrenti!

 

Le persone vanno continuamente stimolate. Se non hai un preciso cronoprogramma di azioni da svolgere, rischi che possano andare altrove in caso di necessità.

 

Certo se lavori nel B2C (o con i clienti finali) e non nel B2B (o con le aziende o i professionisti), potresti pensare che non è sempre così facile poterli “riattivare”.

 

Dopo aver acquistato le finestre, potresti rincontrarlo dopo venti o più anni. La vendita dei serramenti infatti non ha una frequenza di acquisto ricorrente, come quella dei prodotti di un panettiere o di un farmacista.

 

Un cliente, però, potrebbe avere nel tempo delle nuove esigenze. Magari dovrà cambiare i vecchi avvolgibili di casa, oppure il portone blindato.

 

La primavera è alle porte, gli insetti sono in agguato e sta pensando di installare le zanzariere? E se finalmente avesse anche il budget per acquistare le porte interne tanto desiderate?

 

Non è detto, pertanto, che potenzialmente non possa ritornare di nuovo da te!

 

Nel frattempo cosa stai facendo per farti ricordare da lui?

 

 

5) ASSENZA DI UN PROGRAMMA PER GENERARE REFERRAL

 

Ogni  cliente potenzialmente si potrebbe trasformare nel migliore promotore dei tuoi prodotti.

 

Perché? Semplice! Potrebbe parlare bene di te e del tuo lavoro a un parente, un amico o ad un suo conoscente che magari deve sostituire le finestre.

 

Avere un piano per generare referral (segnalazioni o raccomandazioni) nei confronti di quei clienti che, conoscendo la qualità del tuo lavoro, possano suggerire a terzi di rivolgersi proprio a te, è un’ottima iniziativa di marketing. Aggiungo: il passaparola può far bene al tuo personal branding!

 

Ricorda però: in linea di massima nessuna persona fa niente per niente!

 

Non puoi pensare solo di sfruttare questa leva, con la speranza che qualcuno parli bene dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.

 

Dovresti attivarti per fare in modo che i clienti siano invogliati e disponibili ad offrirti una lista di contatti in cambio di una qualche forma di “ricompensa”.

 

Hai mai pensato, dopo aver concluso una fornitura, di donare al cliente dei buoni promozionali da consegnare a parenti e amici nel caso debbano sostituire i serramenti?

 

In cambio potresti offrirgli due anni di manutenzione gratuita per la registrazione delle sue finestre o uno sconto sui prossimi acquisti o proporgli anche un altro servizio a condizioni particolarmente favorevoli.

 

Se non hai ancora implementato nessuna strategia sui referral, ti consiglio di prendere la tua lista clienti attivi (meglio quelli che hanno acquistato di recente) e iniziare a selezionarli.

 

Il ricordo di coloro che hanno fatto una positiva esperienza di acquisto, potrebbe svanire velocemente…

 

 

6) NON AVERE NESSUNA POSITIVA RECENSIONE DAI CLIENTI

 

Hai un sito web o una pagina Facebook?

 

Perché non pubblicare le positive testimonianze delle persone che sono rimaste più che soddisfatte del tuo lavoro?

 

 

 

Ovviamente sto parlando di persone con le quali hai stretto un certo rapporto, seppur di lavoro, ma che possono scrivere una bella recensione di come sei stato bravo nel soddisfare le loro esigenze o di come le tue finestre hanno risolto i loro problemi di isolamento termo-acustico, di design, di sicurezza, di risparmio energetico, ecc…

 

Anche qui trova il momento opportuno e la forma migliore per chiederle.

 

 

7) LAVORARE PER LA TUA AZIENDA E NON SULLA TUA AZIENDA!

 

Questo è un errore che fanno davvero in tanti ed è in assoluto quello più grave!

 

Se all’interno della tua azienda lavori come se fossi un operaio specializzato nell’installazione dei serramenti o ti occupi in prima persona della produzione o di fare gli ordini di acquisto ai fornitori, di parlare con il commercialista, significa che forse stai trascurando il lavoro più importante: quello dell’imprenditore!

 

Se non hai il tempo di dedicarti allo sviluppo del piano di marketing, alla generazione di nuovi clienti, alla riattivazione dei vecchi, alla generazione di referral e di positive testimonianze, di come fare per aumentare il fatturato e avere nuovi utili da rinvestire nell’attività, come pensi di far crescere la tua azienda?

 

Non dovresti essere operativo in magazzino o fare una fattura o consegnare personalmente i serramenti. Devi lavorare sulla tua azienda ed avere una chiara strategia per raggiungere gli obiettivi programmati.

 

La tua impresa è il marketing, che è l’unica cosa che può generare in concreto clienti, profitti e successo.

 

Tutto il resto fa parte dell’operatività! Come tale può essere delegata.

 

Bene! Abbiamo analizzato i 7 errori più comuni di marketing che andrebbero assolutamente evitati. Se ne hai commesso qualcuno, non preoccuparti: può capitare e fai sempre in tempo a correggere la rotta!

 

Lavora su questi punti e ti assicuro che il marketing della tua azienda seguirà la giusta via e i risultati non tarderanno ad arrivare.

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Marketing – Blogger e fondatore di vendereinfissi.it

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Rivenditori a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di accelerare le vendite”

 

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