Rilanciare le vendite di serramenti in tempi di crisi, non è facile soprattutto nel nostro settore.
Lo sai tu, lo so io, lo sanno bene tante aziende che producono o commercializzano porte e finestre.
Il mercato è diventato più competitivo, rispetto ad un recente passato.
Gli ultimi anni hanno dimostrato che non esistono certezze e che viviamo in un periodo in cui le situazioni cambiano velocemente e di continuo.
Pandemia, aumenti consistenti delle materie prime, sconto in fattura, difficoltà nelle cessioni dei crediti hanno generano, in poco tempo, accelerazioni, rallentamenti e blocchi di mercato.
Cosa fare in un momento di crisi?
La situazione è paradossale: molte imprese hanno i cassetti fiscali pieni e i conti correnti vuoti.
Nessuno vuole sprecare liquidità o tempo in attività che non siano funzionali nel creare valore e agevolare le vendite.
Se da un lato non ci sono più i margini per commettere errori, dall’altro non esistono, però “formule magiche” che, a stretto giro, consentano di far decollare le vendite di serramenti.
E’ pur vero, però, che in un periodo di scarsa acquisizione ordini o con uno portafoglio che diminuisce giorno dopo giorno, qualcosa va fatto per contrastare le circostanze avverse.
L’immobilismo è deleterio in situazioni del genere.
Come affrontare le difficoltà dovute alla carenza di fatturato?
Innanzitutto non bisogna scoraggiarsi, perché di fronte ai problemi, spesso si nascondono nuove opportunità da cogliere.
In generale bisogna sviluppare due strategie: una di breve per limitare i danni e per avere la forza di andare avanti e un’altra che consenta, nel medio e nel lungo periodo, di non patire sempre o qualsiasi ripercussione legata al mercato.
5 strategie per rilanciare le vendite di serramenti
1) Inizia con il ridurre i costi aziendali
Cosa succede quando non hai incassi per un certo periodo?
Tutte le attività vanno in affanno, comprese quelle legate al marketing.
L’errore strategico che commettono in tanti, in preda alla confusione o all’incertezza del momento, è proprio quello di tagliare spese vitali per l’acquisizione clienti.
Se non destini risorse in questa direzione: come pensi di aumentare le vendite?
Non esiste momento migliore di una crisi per separare il superfluo dal necessario.
Che siano fornitori, servizi o altro, taglia i rami “secchi” o quelli che proprio non puoi più permetterti.
Non parlo dei servizi essenziali, ma di tutto ciò che è improduttivo o che non produce valore.
Il marketing è il motore dell’azienda e le vendite il carburante che le consente di correre.
Cosa succedere ad un auto se elimini il motore o quello che lo alimenta?
E’ ovvio che si fermerà!
Il primo passo dunque per uscire dal tunnel e rilanciare le vendite dei serramenti, è fare marketing, utilizzando le risorse che prima destinavi per altre cose.
2) Contatta i clienti che già conosci
Come dico spesso durante le mie consulenze di marketing: prima ancora di attrarne di nuovi, parla con tutti i potenziali clienti, a cui hai fatto dei preventivi o con i quali sei in trattativa.
Tra quelli che hai chiamato, ci sono alcuni che hanno manifestato interesse ad avere i serramenti in tempi più celeri o con agevolazioni, che prima non volevi o potevi concedere?
Contatta nuovi fornitori, suggerisci nuovi modelli, trova altre soluzioni, cerca di mediare la situazione e di smussare gli angoli.
L’obiettivo, in tempi di crisi, è quello di aumentare le vendite di serramenti.
3) Usa delle proposte “premium”
Non devi per forza fare sconti senza criterio per chiudere gli ordini o per generare più fatturato.
Potresti ad esempio aumentare il valore della proposta con promozioni a tempo, che includano un pacchetto di accessori al prodotto a cui il cliente è particolarmente interessato o servizi di posa qualificata al prezzo di quella standard.
Sviluppa delle proposte “premium”, a cui è difficile dire di no e le vendite dei serramenti avranno più possibilità di aumentare.
4) Usa la comunicazione
Non puoi pensare di fare nuovi clienti, se non usi la comunicazione per attrare nuove persone in azienda o nel tuo punto vendita.
Non basta pubblicare qualche post sulla pagina aziendale Facebook o Instagram.
Se non puoi contare sulla costanza di contenuti di qualità (articoli del blog, redazionali sul sito, video, podcast, ecc) che, oggi, sostengono il tuo marketing, l’unico modo è quello di fare delle sponsorizzate a pagamento su Google o sui social.
Se vuoi rilanciare le vendite e non hai tempo, devi puntare tutto sulla visibilità.
Non è detto che avrai successo al 100%, ma se focalizzi bene il messaggio nei confronti di un certo target, potresti ottenere nuovi contatti qualificati.
Non limitarti, però, alla spiegazione tecnica dei prodotti, ma concentrati sui vantaggi o sui benefici di cui potrà godere il consumatore.
Ogni giorno, poi, diventa sempre più difficile catturare l’attenzione del pubblico ed emergere rispetto alla valanga di messaggi che invadono la rete
Prima di fare una campagna online, poniti pertanto le seguenti domande:
Quali sono i problemi a cui oggi sono più sensibili i tuoi clienti?
Il risparmio energetico o la sicurezza?
Il comfort abitativo o il design?
Più ristringi il campo di azione, più attrai utenti disponibili e potenzialmente interessati alle soluzioni proposte.
5) Utilizza una landing page
Se c’è una cosa che può rilanciare le vendite dei serramenti è sviluppare un’efficace landing page.
Si tratta di una pagina web di atterraggio che consente di fare lead generation (o generazione di contatti).
Per produrre risultati la landing page, però deve essere creata con una mirata strategia.
Strutturarla con un percorso guidato, in cui, mentre si danno le informazioni all’utente, al contempo lo si invita a compiere l’azione desiderata.
“Scarica subito la guida gratuita”
“Compila il form per una consulenza”
“Contattaci a questo numero o via e-mail”
In cambio dei dati di contatto, generalmente un utente riceve un contenuto di valore a cui è interessato (e-book, video, consulenza, ecc).
Prima di creare una landing page, bisogna quindi trovare un argomento specifico a cui il cliente target è particolarmente sensibile.
Attenzione ad affidare tutta la strategia di marketing ad una web agency.
E’ vero che può realizzare tecnicamente una landing page, ma non è detto che la stessa possa attirare gli utenti desiderati.
Non si deve mirare alla quantità dei contatti, ma alla qualità.
Per esperienza alcune agenzie web sono interessate a generare solo traffico al sito o contatti per giustificare il costo di una campagna su Facebook o su Google.
Del resto sono retribuite per procurare contatti e non contratti.
A cosa servono però tanti lead se poi non si convertono in clienti?
E’ per questo che, quando vengo coinvolto nell’ideazione di una strategia per una landing page efficace, cerco di fare prima un processo mentale, che parte da alcune domande fondamentali:
“Cosa distingue l’azienda, il prodotto o il servizio dagli altri?”
“Quali sono i fattori differenzianti?”
“Qual è la sua proposta di valore?”
Solo dopo aver fatto una dettagliata analisi del mercato, della concorrenza e focalizzato i punti di forza o i valori distintivi dell’impresa, si potrà rivolgere l’attenzione alle domande successive:
“Qual è il target con cui si desidera interagire?
“Quali problemi hanno queste persone che l’impresa sa risolvere meglio degli altri?”
“Che tipo di soluzione particolare o unica adotta?”
Insomma: non basta una landing page “generica”, ma ne serve una con un preciso metodo per vendere infissi.
Conclusioni
L’uso dei contenuti tramite il blog, la guida digitale o la landing page sono solo strumenti.
E’ la strategia che utilizzerai nel crearli che farà la differenza.
Per rilanciare le vendite dei serramenti parti sempre dal tuo posizionamento e concludi il processo con una proposta di valore differenziante da fare al cliente.
Se dai alle persone una forte argomentazione per scegliere te o le tue soluzioni, avrai maggiori probabilità di successo.
