Il modello di business di un’azienda di serramenti

"Dove si nasconde il valore della tua impresa?"

Hai difficoltà nell’acquisizione clienti?

Non riesci a fidelizzarli?

L’attività non genera le giuste marginalità?

E se il problema fosse il modello di business della tua azienda di serramenti?

Recentemente ho ricevuto una telefonata da parte di un imprenditore: “Alessandro ho passato un anno intero a lavorare a testa bassa, ma da quest’anno – senza fare lo sconto in fattura – non riesco più a vendere come prima”.

Questa è una situazione abbastanza comune che stanno vivendo le imprese del settore serramenti. 

Ci sono aziende che hanno aumentato in maniera esponenziale il fatturato lo scorso anno. 

Poi la situazione è cambiata a causa delle note difficoltà relative alla cessione dei crediti fiscali alle banche, che di fatto hanno impedito alle aziende di continuare a fare lo sconto in fattura. 

Risultato?

Meno ordinativi e desiderio di riprendere a fare marketing per cercare di recuperare terreno.

Non solo: diversi imprenditori lungimiranti non vogliono rivivere gli stessi problemi affrontati nel recente passato.

A cosa mi riferisco esattamente?

  • Alle telefonate minacciose di clienti che sollecitano la consegna delle finestre.

 

  • Alla mancanza di personale per la posa in opera dei serramenti.

 

  • A cassetti fiscali pieni e conti correnti “vuoti”.

 

  • Alla riduzione dei margini a causa di errori dovuti a carenze organizzative.

 

  • Alla mancanza di tempo libero dovuta a giornate lavorative di oltre 12 ore.

 

Hai vissuto anche tu questa situazione?

Pensi che tutto questo sia da attribuire ad un mercato “drogato” da incentivi fiscali o da una domanda eccessiva? 

E se il problema fosse il modello di business che hai scelto? 

 

Il modello di business: cos’è? 

Per modello di business (o “d’affari”) s’intende l’insieme delle soluzioni strategiche e delle pratiche organizzative che permettono ad un’azienda di creare, distribuire e raccogliere valore.

In estrema sintesi: è il modo in cui l’impresa acquisisce un vantaggio competitivo sul mercato.

Il business model è importante perché consente di capire dove si nasconde all’interno dell’azienda il valore da offrire alla propria clientela. 

Non solo: ragionare sul proprio modello di business significa focalizzarsi anche sul processo che porta al successo dell’attività.

Da qui nasce infatti il concetto di business model finalizzato all’analisi di tutta la catena della creazione del valore aziendale andando ad approfondire diversi aspetti: 

  • Il posizionamento: l’elemento unico che distingue un’azienda dalle altre.

 

  • La progettazione e la realizzazione dei prodotti o dei servizi: quali sono caratteristiche e punti di forza? 

 

  • L’organizzazione: la condivisione di conoscenze con il personale per il superamento di tutti gli ostacoli che l’azienda può incontrare (produttivi, finanziari, logistici, marketing, vendite, ecc.) e che ne impediscono la crescita. 

 

  • Il mercato: l’identificazione di uno o più target specifici, la strategia di promozione, il giusto pricing, il canale distributivo e gli altri fattori decisivi per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

 

  • L’offerta: la proposta di valore da fare al cliente ricevendone in cambio l’utile atteso. 

 

Il problema tipico del modello di business di una piccola e media impresa di serramenti

Quanti clienti hai la capacità di servire? 

Se domani arrivassero contemporaneamente 5, 10 o 15 clienti, saresti in grado di servirli tutti oppure andresti subito in corto circuito?

Se un collo di bottiglia ti impedisce di crescere, significa che il modello di business della tua azienda di serramenti non è scalabile.

Questa è la situazione che vivono quasi tutte le imprese del settore serramenti.

Del resto circa il 98% delle imprese italiane è di piccole o medie dimensioni, di cui l’80% è identificabile come “impresa famigliare” (dati ISTAT 2016).

Ci sono mesi in cui le aziende si “imballano” perché hanno troppo lavoro e altri in cui gli ordinativi sono scarsi.

Poi il ciclo riparte e tutto sembra girare per il verso giusto, salvo poi rallentare bruscamente o fermarsi del tutto.

Una parte di questo problema è dovuto al modello di business tipico della vendita dei serramenti, che per definizione sono “beni durevoli”.

Se vendi all’utente finale (B2C), sai già che se un cliente dovesse tornare ad acquistare degli infissi passerebbero comunque degli anni, per non dire decenni.

Se, al contrario, hai un’azienda che distribuisce i prodotti tramite dei rivenditori o professionisti (B2B), il tuo business è ricorrente nella misura in cui quest’ultimi effettuano degli ordini.

Nel primo modello di business serve implementare un sistema per alimentare un flusso costante di clienti, mentre nel secondo occorre dedicarsi soprattutto alla formazione e alla fidelizzazione della clientela.

In entrambi i casi serve comunque un metodo per analizzare le criticità del business model, focalizzare il valore ed essere in grado di comunicarlo in maniera efficace per ottenere un ritorno in termini di immagine, clienti, fatturato e profitto.  

 

Perché il successo aziendale passa attraverso il proprio modello di business? 

Grazie al modello di affari delle tua azienda di serramenti potrai analizzare ogni singolo aspetto che compone la tua attività in modo da far emergere subito eventuali incongruenze rispetto:  

  • agli obiettivi e i mezzi a disposizione.

 

  • l’offerta e le reali necessità del mercato. 

 

  • il prezzo richiesto e il valore generato per il cliente. 

 

  • le altre problematiche, che è meglio affrontare e risolvere prima di iniziare un’attività.  

 

Quali sono gli ostacoli al tuo modello di business?

Con lo sconto in fattura e la cessione del credito i problemi legati alle vendite sono quasi “azzerati”.

L’eccesso di domanda ha portato le aziende del settore serramenti a “spegnere i motori del marketing”.

A cosa serve fare marketing quando ci sono più richieste rispetto a quelle che si riescono ad evadere?

Ora però la situazione è cambiata.

Il vento non soffia più con la stessa intensità e la barca rischia di rimanere ferma in mezzo al mare.    

Stai vivendo anche tu questa situazione?  

Allora prendi carta e penna e scrivi quali sono gli ostacoli che impediscono alla tua azienda di crescere.

Cerca di definirli con attenzione, in modo da sapere con precisione cosa e dove migliorare il tuo modello di business.

“Dove vedi un business di successo c’è dietro qualcuno che ha preso una decisione coraggiosa” Peter F. Drucker

 

Il problema è la mancanza di un metodo di marketing che possa generare un valore tale da attrarre un certo target?

Bene. Ora sai dove agire.

Il punto debole dell’attività è nell’organizzazione del personale o nella sua formazione?

Benissimo! Implementa delle procedure in azienda in modo da trasferirle in maniera chiara e semplice ai tuoi collaboratori o dipendenti.

A volte i problemi potrebbero essere altri: la carenza di flussi di cassa sufficienti per l’acquisto delle materie prime, la mancanza di investimenti per allargamento del capannanone o per l’acquisto di nuove linee produttive. 

Se speri che la tua attività si possa reggere solo sulle vendite dei serramenti grazie agli incentivi fiscali, la tua azienda vivrà sempre nell’incertezza. 

Seguire come fanno tanti operatori questa direzione, potrebbe essere estremamente rischioso per tre ragioni:

1) Cosa accadrebbe se un giorno il Governo eliminasse del tutto lo sconto in fattura o limitasse la possibilità di cedere i crediti fiscali?

2) Non è saggio scommettere il futuro dell’azienda solo su misure esogene e di cui non si ha il controllo.   

3) Se non ti differenzi dalla concorrenza con altre strategie di vendita rischi di finire nella “battaglia dei prezzi”.

Pensaci un attimo: a parità di offerta con lo sconto in fattura: perché il cliente dovrebbe scegliere la tua? In cosa si distinguono le tue soluzioni dalle altre? 

Se progetti la crescita della tua azienda su un terreno poco stabile, devi essere consapevole che il problema, prima o dopo, verrà a galla.

 

Le caratteristiche di un modello di business vincente

Esistono alcuni elementi che consentono di validare e capire se un business model è corretto, perché si basa su solide fondamenta.

Un modello di business efficace deve essere:  

1. Replicabile: il modello può essere ripetibile in contesti e tempi differenti continuando a funzionare senza particolari stravolgimenti?

Oppure è soggetto al caso o a mode passeggere con il rischio di fallire in breve tempo?

 

2. Scalabile: il modello di business può essere strutturato in modo da beneficiare di economie di scala?

La scalabilità assicura che l’azienda possa rafforzarsi e crescere, in maniera sana, nel corso del tempo.

 

3. Profittevole: il fine di ogni modello di business è quello di generare profitti.

Quello che può cambiare è il mix di elementi di cui è composto, che genera un valore spendibile sul mercato. 

Se un progetto imprenditoriale non è replicabile, scalabile e profittevole significa che un’azienda non potrà mai crescere. 

Ora hai capito che il modello di business della tua azienda di serramenti è fondamentale per raggiungere il successo, perché ti consente di avere uno sguardo d’insieme dell’attività. 

Da quest’ultimo dipende ogni decisione importante: la valutazione degli investimenti, la scelta delle caratteristiche dei prodotti, le strategie di comunicazione, la proposta di valore da fare al cliente, ecc.

Tutto deve essere in linea con il tuo modello di affari. 

Dedicarsi al marketing senza avere ben chiaro il proprio business model è un errore strategico che rischia di incidere in maniera negativa sulla gestione, e nel tempo, può costare molto caro all’azienda.

L’equilibrio e la coerenza tra i diversi elementi che lo compongono sono gli aspetti che renderanno l’attività sostenibile anche nel lungo periodo.  

Alla luce di quanto hai appreso: il modello di business della tua azienda di serramenti soddisfa le tue aspettative o deve essere rivisto?

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