Come diventare un’azienda di riferimento nel mercato dei serramenti

"Perché per alcuni prodotti i clienti sono disposti a pagare molto di più o ad aspettare più tempo pur di entrarne in possesso?"

Cosa intendo esattamente per azienda di riferimento nel mercato dei serramenti? 

Cerco di fare degli esempi di altri settori per farti capire a cosa mi riferisco.  

Esistono alcuni ristoranti in cui, se non prenoti un tavolo con settimane o mesi di anticipo, non è possibile mangiare.

Ci sono concerti che vanno sold-out il giorno stesso che si ha la possibilità di comprare i biglietti.

Esistono case vendute sulla carta prima ancora di essere costruite, automobili prestigiose che devono essere ordinate anni prima di essere consegnate e smartphone che per averli occorre fare la fila davanti ai negozi.

E allora mi chiedo: come mai ci sono aziende che vengono cercate, mentre altre attività dello stesso settore faticano a trovare clienti?

Perché per alcuni prodotti i consumatori sono disposti a pagare molto di più o ad aspettare anni pur di entrarne in possesso?

Eppure viviamo nell’era dell’abbondanza, dove le scelte sono quasi illimitate o dove l’oggetto del desiderio spesso può esserti spedito comodamente a casa dopo aver fatto qualche click sul cellulare.

Durante un meeting aziendale a cui partecipai assieme a tutta la sua forza vendita, si discuteva animatamente proprio di questo.

Perché il mercato di alcuni prodotti va su, mentre per altri va giù?

Come è possibile diventare un’azienda di riferimento nel mercato dei serramenti?

Le risposte a queste mie domande, suscitarono un certo dibattito tra il pubblico.

Alla fine quelle più gettonate sono state tre, rispettivamente legate:

  1. Alla qualità del prodotto
  2. Al prezzo
  3. Alla pubblicità.

Questi sono elementi che sicuramente possono in qualche maniera influire, ma la risposta è quella che mi ricordava sempre il mio vecchio professore di Economia: “I mercati vanno su quando ci sono più compratori che venditori!”

Ovvero nel momento in cui la richiesta di una certo prodotto o servizio supera di gran lunga l’offerta.

 

Profitti, pareggio o perdite?

Esistono tre modi in cui la legge della domanda e dell’offerta può influire sul business:

1)    Eccesso di domanda: la richiesta supera l’offerta, la quantità di un bene diventa più scarsa e i prezzi aumentano, così come i profitti delle imprese.

2)    Equilibrio di mercato: la domanda coincide con l’offerta. I consumatori possono acquistare tutta la quantità del bene che desiderano e i produttori possono vendere tutta la quantità del bene che pianificano di vendere.

3)    Eccesso di offerta: la quantità di un bene offerta sul mercato supera la domanda, il prezzo tende a scendere affinché le imprese possano vendere i loro prodotti e i ricavi si riducono al punto da generare eventuali perdite.

 

Il mercato dei serramenti oggi

Se vendete serramenti avete assistito a questo fenomeno legato ai fondamentali dell’economia. 

Quando ci sono più compratori che venditori il prezzo di un bene si alza e i profitti tendono ad aumentare.

Nel mercato dei serramenti (e in quello edile) è accaduto questo dopo essersi fermato, a seguito della pandemia.

Lo Stato per incentivare la ripresa economica, ha “alterato” le normali condizioni della domanda e dell’offerta al punto tale che, oggi, non si vendono più serramenti, ma detrazioni fiscali.

La “signora Maria” ha aspettato anche sei o più mesi, pur di acquistare le finestre con lo sconto in fattura.

La domanda, stimolata dai bonus fiscali (dal 50% al 110%), è stata così consistente che le quotazioni delle materie prime e i costi per l’installazione dei serramenti sono schizzati alle stelle.  

Certo questa situazione è peggiorata anche per la guerra scoppiata tra Russia e Ucraina, che ha causato anche l’aumento del costo dell’energia e delle materie prime.

L’inflazione in Italia è iniziata a crescere come non si vedeva da decenni. 

Sono tanti i motivi che possono influire sull’andamento dei prezzi di un bene, ma resta il fatto che senza un “eccesso di domanda”, non esiste il fenomeno “dell’iper richiesto”.  

 

Crea il tuo mercato

Il settore serramenti, come altri, ha alternato periodi storici in cui le vendite e le marginalità erano elevate ad anni di crisi causati dall’andamento del ciclo economico.

Qualsiasi impresa leghi l’attività al settore di appartenenza e alle tendenze che tutti seguono, continuerà a competere alle condizioni e ai prezzi di tutti gli altri e subirà gli effetti di quel mercato.

“Se cercate di assecondare il mercato lo subirete. Il mercato porterà in basso i vostri prezzi e vi chiederà sempre di più, fino a farvi scoppiare. Piuttosto che compiacere il mercato, dovete imparare a cercare il vostro mercato, composto da coloro che sono davvero interessati a ciò che fate, lo capiscono e, soprattutto, possono permetterselo” 

Daniel Priestley

Indipendentemente dalla situazione economica in cui si opera, se desideri diventare un’azienda di riferimento devi sganciarti dalle rigide logiche del settore per creati il tuo mercato.

 

Non hai bisogno di tutti

Piuttosto che compiacere chiunque entri nel tuo punto vendita, seleziona i clienti e rivolgiti solo ad una nicchia profittevole.

Individua un problema a cui un gruppo di persone sta cercando una soluzione. 

Sono architetti che vogliono proposte esclusive per i loro committenti da far vedere in uno showroom di porte e finestre di altissimo livello? 

Oppure: sono persone che vivono in zone trafficate o vicino a stazioni e non riescono a dormire la notte? 

Se lavori nel b2b domandati quali sono i problemi dei tuoi clienti a cui nessuno riesce a trovare una soluzione. 

Di qualsiasi cosa si tratti è per queste persone che vale la pena di impiegare energie, risorse o investimenti.

Quanti clienti ti occorrono per diventare un punto di riferimento?

Non hai bisogno di tutti, ma solo di più persone di quante riesci ad accontentare.

 

I 4 elementi chiavi per generare un’eccesso di domanda

1) L’innovazione

Hai creato qualcosa di nuovo, utile ed originale?

Hai un vantaggio competitivo.

Cerca di difenderlo realizzando proposte uniche e di valore che altri non possono fare.

L’innovazione può riguardare il prodotto, il suo metodo di vendita, le prestazioni che lo rendono più affidabile o la marca che lo rende più desiderabile.

Di qualsiasi cosa si tratti, fai in modo che i media o le persone parlino della tua innovazione.

Usa il marketing e il passaparola per diffondere il tuo messaggio differenziante.

 

2) Funzionalità

Di cosa hanno bisogno i tuoi clienti?

Cosa desiderano di più?

E’ difficile vendere qualcosa se un prodotto risulta poco compreso, oppure non è facile da acquistare o ci vuole tempo per averlo.

Chi trova un modo efficace per comunicare i vantaggi del prodotto, facilita le pratiche per acquistarlo, velocizza la consegna e la sua messa in opera, crea uno squilibrio di mercato a suo favore.

Più automatizzi i processi di acquisto, migliori la distribuzione e informi il cliente circa lo stato dell’evasione dell’ordine, più attrai un certo target di clientela.

Alcune persone acquisteranno non perché hai il “prodotto migliore”, ma perché si sentiranno più sicure, risparmieranno tempo e la soluzione scelta risulterà più funzionale di altre.

 

3) Relazione

Fidelizzare i rapporti con i clienti, significa fare in modo che non possano comprare altrove.

Questo mantra dovrebbe essere stampato all’interno degli uffici di ogni azienda.

Hai mai pensato di sostituire il commercialista o i barbiere?

Per non parlare del meccanico o del tuo ristorante preferito…

Pensi davvero che non possano esistere professionisti più bravi o attività migliori?

Se non ti sei mai fatto seriamente una domanda del genere, vuol dire che queste persone hanno costruito con te un rapporto di fiducia tale, che hai smesso di cercare altrove.

Stimola la relazione con i clienti coinvolgendoli in nuovi progetti, iniziative, eventi o stipulando degli accordi di esclusiva per dare ancora più forza e valore alla tua azienda.

 

4) Esclusività

Alcune vacanze esclusive costano 10 volte di più di quelle comuni. Il prezzo di alcune marche famose di orologi supera di oltre 100 volte il prezzo di quelle più commerciali. 

Stessa cosa si può dire per automobili, televisori, cucine, mobili, divani, abiti, borse e mattonelle.

Perché per i serramenti non dovrebbe essere la stessa cosa?

“La gente non compra quello che gli altri vogliono vendere. Compra quello che gli altri vogliono comprare” Daniel Priestley

Ci sono prodotti a prezzi di fabbrica che non interessano quasi a nessuno e altri dove la domanda supera l’offerta.

La differenza risiede nel valore che viene percepito dal pubblico e nell’esclusività che attribuiscono certe persone al prodotto.

Più riduci i prezzi più allontani i clienti in cerca di soluzioni esclusive, avvicinando quelli in cerca di sconti o promozioni.

Più sei efficace nel trasmettere il valore delle proposte rendendole esclusive, più lavorerai con persone capaci di apprezzare il tuo brand e quello che lo rende unico. 

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