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6 cose da fare (prima) di vendere serramenti

6 cose da fare (prima) di vendere serramenti

“Desideri evitare che il cliente ti giudichi solo dal prezzo dei tuoi infissi?”

 

Oggi analizzeremo in dettaglio le 6 cose da fare (prima) di vendere serramenti, al fine di trovare l’approccio più  favorevole da utilizzare nei confronti del potenziale cliente.

 

Nella tua professione di serramentista o durante tua carriera di venditore di porte e/o finestre, ti sarà capitato di perdere più di qualche cliente.

 

La cosa non ti avrà fatto certo piacere! Forse qualcuno di questi era pure importante, tale da farti diventare, non dico ricco, ma davvero felice!

 

Certo: “E’ inutile piangere sul latte versato….” ma…

 

Esistono cento ragioni diverse, che possono aver spinto alcune persone a rifiutare le tue proposte di vendita.

 

Forse un serramentista più esperto e con la “vista” più lunga della tua, è riuscito a conquistarli con un’offerta irresistibile. Magari il titolare di uno showroom ha valorizzato il suo focus, riuscendo a comunicare meglio i suoi punti di forza…

 

I motivi possono essere tanti e potrebbero anche non riguardare te!

 

Un budget insufficiente, la decisione di allocare quella somma per tamponare un’urgenza non prevista o un semplice ritardo del cantiere, potrebbero essere validissime ragioni per non chiudere una trattativa con un potenziale acquirente.

 

 

Cosa fare di fronte ad un rifiuto?

 

Ad ogni modo, di fronte al “no” di un potenziale cliente, non bisogna fare una tragedia.

 

Sono cose che possono capitare…e fidati: succederanno anche quando meno te lo aspetti!

 

Il mare è pieno di pesci, ma se proprio desideravi conquistare l’ennesimo contratto che non sei riuscito a siglare, prima di aprire il frigorifero e prendere il barattolo di gelato al pistacchio da 1 kg, cerca (prima) di farti le domande giuste!

 

Non solo né beneficerà la tua linea, ma anche le future e potenziali vendite.

 

“Perché non sfruttare al meglio questa situazione?”

 

Sono proprio i clienti che ti dicono di no, il tuo bene più prezioso.

 

Attenzione: non ti sto suggerendo di correre verso di loro con il contratto tra i denti, insistendo per convincerli a lavorare con te!

 

E’ esattamente il contrario: conoscere il motivo del rifiuto, ti servirà per evitarne altri.

 

Il primo indispensabile passo pertanto è quello di andare incontro proprio a quella persona a cui hai dedicato tempo prezioso.

 

E sai una cosa? Il minimo che possa fare per te è dirti la verità!

 

Lo so cosa pensi: “spesso è solo una questione di prezzo!”

 

“Sei troppo caro!”

 

“Questi serramenti costano troppo” o il classico: “Le faremo sapere, prima ne dobbiamo parlare in famiglia!”

 

Come dovresti comportarti di fronte a tali risposte?

 

Prima di tutto, fai due o tre respiri profondi…

 

Indipendentemente dalla risposta, poi, prendi nota senza scomporti più di tanto.

 

Scoprirai almeno su cosa ti dovrai focalizzare in futuro.

 

E se ti dicessi che esistono 6 cose da fare (prima) di vendere serramenti, che potrebbero aiutarti?

 

Le vedremo tra un attimo, ma prima facciamo un ragionamento importante. 

 

 

Le domande giuste da porsi 

 

Su 10 proposte che fai, 7  o 8  potenziali clienti alla fine vanno alla concorrenza a causa dei tuoi prezzi?

 

La domanda allora che ti devi porre è: come mai attiri soprattutto questa tipologia di clienti basso spendenti?

 

E poi: come faccio a calamitare il giusto target?

 

Sai come la penso in merito o forse ancora no…

 

Ok te lo svelo, senza tanti giri di parole, così arriviamo dritti al punto!

 

Se non ti posizioni sul mercato in maniera differenziante, se non hai un brand che valorizzi i tuoi punti di forza, se non ti specializzi nel settore e se non comunichi cosa ti rende davvero unico: perché una persona dovrebbe scegliere te e non altri?

 

Se i potenziali clienti ti misurano solo con il prezzo, significa una cosa: ad oggi non riesci ancora a rendere unica la tua azienda o attività di serramenti.

 

Lo so! E’ difficile da accettare, ma credimi: se qualcuno si trova in questa situazione, l’unica via di uscita è quella di avere una valida strategia per differenziarsi e un piano di marketing per raggiungere gli obiettivi di vendita.

 

Ma ritorniamo al principale motivo per cui sei qui e cerchiamo di capire cosa fare per aumentare le chance di lavorare con il tuo prossimo cliente! 

 

Già lo vedo: sta entrando proprio ora nel tuo punto vendita!

 

 

6 cose da fare (prima) di vendere serramenti

 

1) Adottare il giusto mindset

 

Per riuscire a vendere i tuoi infissi devi usare l’approccio giusto.

 

Alcuni operatori hanno la vendita nel sangue, altri devono impegnarsi di più…

 

Come entrare nel giusto ordine mentale?

 

Il primo passo da seguire, per non farsi scappare un cliente, è capire che ogni domanda che fai e ogni risposta che ricevi, è un ulteriore passo (in avanti o indietro) rispetto alla meta.

 

Hai presente una partita a scacchi? Ad ogni tua mossa, segue quella dell’avversario.

 

La differenza sta nel fatto che, alla fine, per vincere entrambi dovreste “pareggiare”.

 

Il processo di vendita è un gioco di sottili equilibri. 

 

Devi pertanto prepararti “mentalmente”, in quanto la gestione del primo incontro in showroom con il cliente, è un passaggio molto delicato. 

 

 

2) Non provare a vendere

 

Se pensi che sia un concetto contro intuitivo, ti capisco, ma è così!

 

Per vendere bene, devi dimenticarti che stai “vendendo”.

 

Hai mai incontrato un venditore petulante che tenta di appiopparti una rosa al ristorante o un paio di calzini all’uscita dell’autogrill?

 

Bene! Qual è stata tua prima sensazione?

 

Ecco: così come tu avresti voluto fuggire subito da una situazione del genere, allo stesso modo la pensa il cliente di fronte ai tentativi maldestri di un venditore alle prime armi.

 

Se poi ti focalizzi troppo sulla vendita, anche inconsapevolmente, il “venditore che c’è in ognuno di noi” uscirà allo scoperto e cercherà una facile scorciatoia per persuadere la persona che ha di fronte.

 

Ti svelo un piccolo segreto: questa non cambia quasi mai idea!

 

E’ quasi impossibile che possa farlo comunque al primo incontro, che spesso dura 60 minuti o una manciata di ore.

 

Non provare quindi ad imporre le tue idee. Non funzionerebbe, anzi otterresti l’esatto contrario e vedresti allontanare quella persona da te. 

 

Il tuo primo compito, come serramentista o professionista, è quello di ispirare fiducia.

 

 

3) Focalizzati su tutto quello che viene prima della vendita

 

Cosa c’è prima della proposta di vendita vera e propria?

 

La risposta è semplice: il marketing e non solo…

 

Attenzione non ti sto dicendo che investire nel marketing ti porterà persone in azienda o in showroom…

 

Per questo ci sono le campagne online che potresti fare su Google o Facebook affidandoti ad una buona web agency.

 

Trovare contatti non qualificati però è l’ultimo dei tuoi problemi!

 

A te, come ad altri, servono quelli giusti!

 

Prospect caldi che, prima di entrare nel tuo punto vendita, si sono già fatti un’idea di massima di chi sei, di cosa potresti fare per risolvere i loro problemi e soprattutto in cosa fai la differenza rispetto agli altri.

 

E’ per attrarre questa tipologia di target, capirai che ci vuole la giusta strategia e un buon piano di content marketing.

 

E una volta che sei a tu per tu con il cliente?

 

Certo il marketing lo ha riscaldato: la tua guida per la scelta dei serramenti che garantiscono il giusto comfort abitativo ha destato il suo interesse, le tue e-mail in cui dai consigli su come evitare che si formi la condensa sui vetri delle finestre e la muffa alle pareti, lo hanno convinto a fissare un appuntamento in show-room, ma dal “contatto al contratto” occorre fare anche altro.

 

Cosa c’è prima della vendita?

 

Semplice: il confronto con il tuo interlocutore!

 

Confronto cliente

 

E’ qui che devi dare il meglio di te, è qui che si gioca una buona parte della partita.

 

Silenzia lo smartphone, chiuditi in una stanza con lui e offrigli la massima attenzione.   

 

Confronto significa conversazione, ponendo le giuste domande e chiarendo tutti i dubbi e le sue perplessità.

 

Non penserai davvero che un cliente inizi a farsi un’opinione di te solo nel momento in cui gli presenti il preventivo, vero?

 

Online si farà un’idea di massima, grazie al tuo sito o al tuo blog e ai tuoi strumenti di web marketing, ma la conferma che sei la persona giusta l’avrà durante l’incontro, mentre state conversando amabilmente, scoprendo i valori, le competenze e i tuoi elementi di unicità.

 

 

4) Ascolta, ascolta e infine…ascolta.

 

Tra le 6 cose da fare (prima) di vendere serramenti, ascoltare il potenziale cliente è di fondamentale importanza.

 

Un acquirente prima di essere tale, è una persona.

 

E indovina?

 

I clienti vogliono parlare con altre persone, non desiderano avere a che fare con i soliti venditori, mossi da interessi “egoistici”.

 

Ascoltare attivamente, è un esercizio difficile.

 

Spesso “l’anima da venditore”, prevale rispetto a quella del consulente, che al contrario sa consigliare per il bene del cliente.

 

E questo lo potrà fare solo dopo aver capito esattamente le necessità dell’interlocutore.

 

Stare attenti, non distrarsi per qualsiasi ragione, mantenere il contatto visivo con l’altra persona, non interromperla mentre parla, non giudicarla, rimanere empatici e fare – al momento opportuno – le giuste domande, non è facile nemmeno per il “venditore” più esperto.

 

E’ questione di allenamento…

 

Per valutare se il tuo atteggiamento è stato corretto, dopo che il cliente è andato via, domandati subito: “Quali sono le cose che per lui hanno davvero importanza rispetto a quello che sta cercando?”

 

Se riesci a individuarle, la strada sarà tutta in discesa…

 

Sapere cosa pensa il cliente, rispetto a quello che non gli interessa per niente, è il primo passo per incanalare la trattativa verso i giusti binari.

 

 

5) Cerca un accordo

 

Un professionista, dopo aver ascoltato il suo potenziale cliente, sa già cosa è meglio per lui.

 

Per conquistare la sua fiducia però non impone mai il suo punto di vista.

 

“Ecco cosa si deve fare per….”

 

“E’ meglio prima cercare di…”

 

Durante il primo incontro, l’obiettivo non è mostrare doti da super tecnico o mega esperto…

 

Il fine è solo quello di acquisire la fiducia dell’interlocutore!

 

Per ottenerla, però prima devi entrare in sintonia e in confidenza con lui.

 

A questo stadio, le parole giuste sono altre: “Andrebbe bene secondo lei….” oppure: “C’è qualcos’altro che può interessarla per raggiungere il suo obiettivo?”

 

Smetti di vendere. Inizia ad aiutare” Zig Ziglar

Se non lo tiri per la giacca, porterai il cliente sul tuo terreno e ad essere d’accordo con il tuo punto di vista.

 

Insomma: la visione deve essere comune, altrimenti difficilmente accetterà la tua futura offerta.

 

 

6) Fai la tua proposta

 

E’ arrivato il momento tanto atteso! 

 

Finalmente ora sai quali sono i reali obiettivi del cliente e soprattutto conosci cosa gli interessa realmente.

 

Sai anche cosa puoi fare per lui e se sei il professionista giusto per soddisfare i suoi bisogni.

 

A questo punto puoi fare la tua proposta unica di vendita, senza dover sviluppare tanti preventivi per i diversi materiali (legno, alluminio o PVC?).

 

Attenzione: non ti sto dicendo che la tua offerta piacerà per forza! Ti sto dicendo che sarà assolutamente coerente ai suoi desideri e alle sue aspettative.

 

Cosa non di poco conto…

 

Sai perché questo è il giusto approccio?

 

Perché, fin dal primo momento, invece di approcciarti come un comune “venditore”, ti sei concentrato nell’aiutare il tuo cliente e la tua proposta sarà quasi certamente la soluzione ideale per lui.  

 

Bene! Abbiamo visto in dettaglio le 6 cose da fare (prima) di vendere serramenti.

 

Per fare questo però devi attrarre e interfacciarti solo con clienti in target, evitando di sprecare tempo ed energie con quelli interessati sono ad avere un preventivo da confrontare con quelli della concorrenza. 

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività ti invito a visitare il mio blog: vendereinfissi.it

 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente Marketing |Blogger e autore di vendereinfissi.it

 

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre a sviluppare strategie di marketing per rendere unico il brand aziendale o personale, azzerando la concorrenza”

 

    DESIDERI CONTATTARMI? 

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