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Vendita Serramenti: Quanto costa acquisire un cliente? Scopri come far ripartire subito l’attività!

“Senza questa fondamentale informazione, qualsiasi impresa è a rischio!”

 

E’ una domanda che può sembrare banale, ma che scontata non è…

 

Per la legge del contrappasso, la risposta può aprire il tuo business a nuovi orizzonti inesplorati.

 

Se hai un’azienda che produce serramenti (o che li commercializza) e NON  ti sei mai posto questa domanda (calcolatrice alla mano!) significa che forse ti sei concentrato più sugli aspetti produttivi.

 

La maggioranza degli operatori d’altronde fa così….

 

Molti imprenditori “dimenticano” l’articolo 2 dello statuto di una società che recita: “l’attività ha scopo di lucro!”

 

Se per caso hai una ditta individuale è la stessa cosa…

 

Il fine ultimo di un’impresa dovrebbe essere quello di generare ricavi che, al netto dei costi, producano profitti. 

 

Solo questa è la maniera giusta per far prosperare nel tempo un’attività di serramenti, non rischiando di bruciare il capitale investito e soprattutto raggiungendo due obiettivi fondamentali:

 

1) Realizzare utili da rivestire nell’impresa.

 

2) Generare un flusso di cassa costante che eviti il fallimento.

 

La maggioranza delle imprese in Italia chiudono per mancanza di liquidità!

 

Pertanto: “a quale categoria di imprenditori vuoi appartenere?”

 

A quelli che pensano che produrre finestre sia l’attività principale del business, oppure a quelli che si concentrano a trovare un sistema per generare clienti, fatturati e utili?

 

Lo so cosa pensi! Che tanti serramentisti, visti anche i prezzi bassi con cui vendono i prodotti,  operano senza farsi troppi conti…

 

Alla fine dell’anno scoprono poi che hanno pagato troppe tasse, nel cassetto sono rimasti pochi spiccioli e inveiscono ferocemente contro il commercialista e soprattutto lo Stato che gli “sottrae” gran parte dei guadagni!

 

Ma a ben vedere di chi sono le reali responsabilità?

 

Mi spiego: anche se è noto che siamo tra i Paesi con la più alta tassazione al mondo e con una burocrazia ai massimi livelli, la responsabilità del fatturato e dei guadagni, NON è del commercialista!

 

Quest’ultimo serve a tenere i conti in ordine e a farti pagare il dovuto nei confronti di Erario, INPS, fornitori, banche, ecc.

 

Alla fine elabora il bilancio che ti dirà se, dopo un anno “fiscale”, hai guadagnato o hai perso.

 

Se chiudi in pareggio, perdi comunque, perché stai “sopravvivendo” e non hai risorse da investire per far ripartire l’attività…

 

Quindi focalizziamoci sulla domanda principale che ci consente di generare del fatturato: “quanto  costa l’acquisizione di un cliente?”

 

 

 

 

Senza questa fondamentale informazione, qualsiasi attività è a rischio!

 

Sei tu quello che deve dare una risposta, traducendola in un numero preciso, non il tuo commercialista!

 

Non sto parlando dei costi fissi (affitto o mutuo del negozio, luce, riscaldamento, personale e spese generali), ma degli investimenti reali per far entrare nel tuo show-room dei potenziali clienti.

 

Cosa fai in merito? Investi in Marketing?

 

Molti operatori a questa domanda rispondono che la pubblicità costa e bla bla bla……pertanto non fanno niente!

 

Finiscono per lavorare solo con il classico “passaparola”. Aprono la serranda la mattina e aspettano “fumando” che qualcuno varchi l’ingresso….

 

E’ sufficiente questa “strategia” per battere la concorrenza in zona e prosperare nel medio/lungo termine?

 

Altri fanno un po’ di volantinaggio, qualcuno i cartelloni 6 x 3. I più audaci partecipano a qualche Fiera o espongono i loro prodotti nei centri commerciali.

 

Nulla di male, ma queste attività hanno dei ritorni effettivi (e misurabili), essendo destinate ad un pubblico generico e NON ad uno specifico target?

 

Sono spese che potevano essere investite con maggiore profitto?

 

Cosa fai ad esempio Online?

 

La maggioranza dei tuoi colleghi ha un sito web statico (o vetrina): poco aggiornato e senza alcuna strategia per generare lead (o contatti interessati).

 

Poi ci sono operatori che pensano che fare Web Marketing significa postare su Facebook e sui Social un po’ di tutto, sperando di catturare l’attenzione di qualche prospect. Per lo più operano con una comunicazione PUSH che, al contrario, allontana potenziali compratori.

 

Facendo “due conti”…

 

Quella che dovrebbe essere la principale attività di un imprenditore: generare un flusso costante di clienti, ordini, fatturato e utili (da rinvestire!) costerebbe qualche migliaio di euro l’anno…

 

Rapportando la cosa in percentuale al fatturato annuo, la media nel settore è presto fatta!

 

Mi stupirei se superasse il 2%!

 

Eppure se occorre investire in un nuovo macchinario più veloce, moderno e innovativo, le risorse spesso si sono trovate spendendo anche cifre importanti.

 

Ecco spiegati i motivi della carenza di fatturati e vendite nel settore.

 

Non serve appellarsi alla crisi! O pensavi davvero che si potesse campare in eterno di semplice passaparola, investendo nulla o quasi in Marketing?

 

Quel mondo è morto e sepolto da anni! Dispiace a tutti, ma dobbiamo farcene una ragione.

 

Molti operatori mi dicono che i clienti vogliono quasi sempre degli sconti per poter acquistare i loro serramenti.

 

E qui dobbiamo essere sinceri e ammettere che hanno ragione loro!

 

Mi spiego meglio: se un serramentista, ogni anno, NON investe nulla (o solo l’1 o il 2% dei ricavi!) in comunicazione per valorizzare i punti di forza e facendosi percepire diverso rispetto ai concorrenti, perché dovrebbe prosperare?

 

Cosa offri, ad esempio, di unico e differenziante, escludendo il solito ritornello che recitano tutti: “qualità, passione, servizio e cortesia?”

 

Se rifletti seriamente su questa domanda, ti accorgerai che è difficile dare una risposta.

 

Il mercato è saturo di prodotti e l’offerta di serramenti supera di gran lunga la domanda.

 

Esiste una sola soluzione capace di risolvere questo enorme problema: il posizionamento!

 

Devi avere una strategia di Marketing orientata alla concorrenza e focalizzarti su qualcosa su cui gli altri sono deboli o carenti.

 

Se ragioni così, ecco che puoi determinare il costo di acquisizione cliente calcolato al centesimo!

 

Da dove partire?

 

Questa è una domanda che potrebbe catapultarti in un labirinto con il rischio di non trovare facilmente l’uscita!

 

 

 

 

Per semplificare al massimo diciamo che ci sono due strade: quella lunga (più redditizia nel medio/lungo periodo) e quella breve per fare subito cassa!

 

Quale fa per te?

 

Se hai già un budget per implementare o riprogettare (in versione dinamica e responsive) il tuo sito web, affinare una campagna sui Social e realizzare i primi veri materiali di marketing educazionali per il tuo target, sarebbe tutto più facile.

 

Ci sono poi tantissimi altri strumenti (online e offline) per posizionarsi, generare contatti e chiudere le vendite.

 

Ovviamente, di base, occorre una strategia ben precisa con cui gestire il tutto.

 

Questa soluzione ti farebbe realizzare veri guadagni, ma ha bisogno di adeguati investimenti.

 

E se al momento non hai la giusta liquidità, ti propongo di considerare la strada breve, che intanto ti consentirà di generare quel flusso costante di risorse finanziarie per rinvestirle poi in Marketing.

 

Da qualche parte bisognerà pure iniziare, non credi?

 

Sei pronto? Ok….

 

Comincia creando 2 super offerte per vendere serramenti diversi (ma collegati!). Una la utilizzerai per attirare i potenziali clienti nel tuo show-room (e sulla quale il guadagno deve essere limato al minimo!); sulla seconda potrai realmente marginare.

 

Sto guardando la tua faccia, che mi scruta dall’altra parte dello schermo: interdetta!

 

Sei mi concedi di 2 minuti capirai cosa intendo, ma prima abbandona le classiche convinzioni della vendita tradizionale.

 

Quello che ti offro è un salvagente per non affogare e NON ti sto certo suggerendo di svendere i prodotti.

 

Se hai una strategia ben collaudata puoi determinare differenti margini in relazione alle offerte che proponi.

 

Il business non è farsi pagare i prodotti in sé, ma generare il massimo del margine per un’intera trattativa che potrebbe avere per oggetto più serramenti: finestre, persiane, zanzariere, porte interne, portone blindato, grate, cancelli e complementi vari.

 

Sai qual è la cosa più difficile da fare con un compratore?

 

Chiudere la prima vendita! Da lì in avanti occorre spingere!

 

Devi avere una strategia sui tuoi prodotti/servizi: A – B – C – D….

 

Ci vuole una catena ben strutturata e delle procedure.

 

L’improvvisazione nella vendita è deleteria come la kryptonite per Superman!

 

Addestra i tuoi venditori! Hanno venduto le finestre? Che offrano subito le persiane o gli avvolgibili con proposte speciali!

 

Stabilisci un esatto programma di azioni, finché il budget del cliente NON è esaurito.

 

Nel marketing contano solo i numeri!

 

Pensaci: se il cliente esce dal tuo show-room, va dal concorrente più vicino…

 

Esiste una regola di buon senso: “NON devi mai vendere al cliente più di quello che può spendere, ma neanche meno rispetto a quello che gli serve!”

 

Se prima potevi alzarti e lasciare qualcosa sul “tavolo delle trattative”, oggi non puoi più permetterlo.

 

Il tempo delle “vacche grasse” è finito per tutti.

 

Ma il punto NON è solo questo….

 

E che semplicemente NON è possibile oggi incrementare le vendite, se ancora NON hai costruito:

 

 

1) un brand riconoscibile sul mercato.

2) un forte posizionamento rispetto alla concorrenza.

3) un’efficace strategia di marketing per un target specifico.

4) un sistema di vendita differenziante in grado di convertire i contatti in clienti.

 

Pertanto devi giocare d’astuzia…

 

Come nello judo: devi sfruttare la forza dell’avversario! Focalizzati sul suo punto debole e fai leva su questo per batterlo.

 

Pensa a quello che NON possono fare gli altri in zona: precederti in qualcosa, proporre offerte migliori o con un servizio più celere del tuo.

 

Per arrivare a servire clienti alto spendenti ci vuole tempo…

 

Hai le risorse sufficienti per il piano A?

 

No? Allora prima devi fare cassa per poi fare marketing!

 

E’ solo di questo che stiamo parlando….

 

Ci vuole intanto “un’esca” per attirare un target che pur non avendo il miglior budget che speravi, è comunque un cliente pagante. E una volta preso all’amo, devi continuare a spingere l’acceleratore.

 

Non devo poi ricordati che esistono anche prodotti e complementi su cui è possibile marginare di più: porte a vetro, porte tecniche, maniglie, cassonetti, scale, ecc…

 

Fai leva anche sull’abbinamento delle finiture tra porte, finestre e complementi.

 

Crea un’offerta premium (un pacchetto di prodotti e/o servizi a condizioni speciali).

 

Elabora delle proposte a tempo, del tipo: “solo per questo fine settimana, solo per oggi, se chiudiamo prima che esci dal negozio, se firmi ora questo contratto!”

 

Altrimenti?

 

Se il cliente esce dal tuo show-room la sua attenzione potrebbe essere distratta da altri 100 problemi.

 

Senza proposte attrattive o premium, vendere infissi oggi è davvero molto complicato!

 

Non contare poi troppo sulle promozioni che fanno i fornitori, rischieresti la concorrenza con altri colleghi sul medesimo prodotto.

 

La concorrenza può essere superata creando delle offerte personalizzate, di valore e differenzianti.

 

E ricorda….

 

“Non vince mai il prodotto migliore, ma quello che viene comunicato meglio!”

 

Se vuoi scoprire altre efficaci strategie differenziati per far decollare il tuo business accedi al Blog: vendereinfissi.it ,oppure se desideri contattarmi (clicca qui!)

 

 

 

 

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