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Vendere Serramenti: dal contatto al contratto!

“La trattativa non inizia con la consegna di un preventivo!”

Oggi voglio parlare di una questione che sta particolarmente a cuore a tutti i venditori di infissi: la fase che trasforma un semplice contatto in contratto!

 

Qualcuno potrebbe chiamarla “trattativa”. Sai da dove inizia?

 

Forse pensi che sia l’ingresso del tuo punto vendita 😀

 

Immaginati la scena…

 

Dopo aver varcato la soglia, si presenta davanti a te un potenziale cliente con un bisogno specifico: avere informazioni e una buona offerta per le porte e le finestre della casa che sta ristrutturando.

 

Dopo aver accolto e ascoltato educatamente il cliente, hai due strade: fargli un preventivo (come fanno tutti!) oppure proporgli un “percorso di acquisto”.

 

Cosa significa?

 

Il 90% dei rivenditori e dei serramentisti inizia una trattativa in maniera “tradizionale”, consegnando semplicemente il preventivo. Pensa, erroneamente, che questa sia la fase decisiva per il futuro della vendita.

 

Pertanto: se il cliente troverà conveniente il prezzo, se il prodotto proposto è di qualità, se il venditore si è impegnato al massimo della sua professionalità, le probabilità di chiuderla saranno altissime. Falso!

 

Con questo non voglio dire che non bisogna essere disponibili e professionali con i clienti.

 

Dico che, semplicemente, non basta più! E sai perché? Perché lo fanno tutti!

 

Se prima era sufficiente convincere una persona con una buona “parlantina”, spiegando i vantaggi tecnici di un prodotto, oggi questo metodo non funziona più.

 

Ma questo dovresti già saperlo, altrimenti dovresti chiudere non dico il 100% dei preventivi, ma almeno 7 o 8 su 10.

 

La realtà, invece, parla di una media del settore del 30%-35% circa. E questo quando va bene! I numeri, alcune volte, possono essere davvero impietosi!

 

Il tutto nasce da un errore di fondo: pensare che la trattativa inizi con la consegna di un preventivo!

 

La formulazione di un’offerta dovrebbe rappresentare la parte finale di un’azione di gioco in cui l’attaccante è entrato in area di rigore ed ha solo il portiere davanti a sé. Non gli resta che segnare!

 

Certo non sempre farà goal, ma ci sono ottime possibilità che ciò avvenga se l’azione si è sviluppata nella maniera corretta.

 

La trattativa pertanto inizia molto prima.

 

Quando? Esattamente dal momento in cui il potenziale prospect sta prendendo informazioni in rete, digitando su Google parole o frasi per trovare una soluzione ai suoi problemi.

 

E’ questo il preciso momento in cui inizia la “trattativa”.

 

Chiunque voglia partecipare, deve essere presente e posizionato online!

 

Se il sito web o il blog della tua azienda non compare quando il cliente effettua queste ricerche, è tutto inutile.

 

Non basta certo una pagina Facebook, postando ogni tanto qualche foto dei lavori o del proprio showroom per far parte del gioco. Questo lo fanno tutti e non colpisce più nessuno!

 

Parlo di strategie e strumenti di web marketing, capaci di attrarre l’attenzione degli utenti interessati.

 

Il prospect, online, ha la possibilità di farsi un’idea su chi sei, cosa fai e soprattutto se sei la persona giusta in grado di soddisfare le sue necessità.

 

Solo dopo, deciderà se venire da te oppure andare altrove.

 

Certo comunicare online efficacemente implica acquisire nuove competenze digitali, ma soprattutto allontanarsi da quella mentalità del “si è sempre fatto così”!

 

Significa abbandonare il “vicolo cieco”: una situazione in cui si lavora tanto, ma si realizza poco. L’esigua minoranza di operatori che riesce a compiere un passo in più rispetto agli altri, si garantisce vantaggi competitivi straordinari.

 

Se online, in una determinata zona, ci sono pochi serramentisti e rivenditori che sanno comunicare, saranno quest’ultimi che avranno la possibilità di intercettare la domanda di utenti interessati. La scarsità rende profittevole una determinata posizione.

 

Da che cosa deriva la scarsità? Dagli ostacoli che il mercato ci pone davanti.

 

La tecnologia digitale avanza, la comunicazione si evolve, il marketing non è destinato più solo alle grandi aziende e i prodotti cambiano al mutare delle tendenze.

 

Per superare tutto questo ci vuole impegno, costanza, tempo e risorse economiche.

 

La scarsità del posizionamento online, deriva dal fatto che la maggioranza degli operatori molla prima di aver creato qualcosa di stabile che li collochi in vetta alla classifica.

 

“Gli abbandoni producono scarsità, la scarsità genera valore”

Seth Godin

Se aspetti di dimostrare il tuo valore come professionista, quando il potenziale cliente varca la soglia del tuo showroom, sappi che è troppo tardi! Nella maggioranza dei casi, la partita è già compromessa.

 

E’ online che devi “riscaldare” (prima), interagire (durante) e attrarre (poi) il cliente. In questo modo gli farai percepire tutto il tuo potenziale, prima ancora di incontrarlo.

 

 

In caso contrario, il più delle volte, la persona che si rivolgere a te non vorrà acquistare, ma semplicemente avere l’ennesimo preventivo da comparare con quello del professionista che, in rete, lo aveva davvero colpito.

 

Molte persone valutano e decidono gli acquisti, più o meno consapevolmente, seduti sul divano di casa guardando il proprio smartphone.

 

Questa è la dura realtà! Più andiamo avanti e più le nuove generazioni diventano “digitali”.

 

Il processo di vendita, anche nel nostro settore, non poteva certo rimanere immune da tali cambiamenti.

 

Ora ritorniamo al bivio iniziale! Hai due strade: una tradizionale (“si è fatto sempre così!”) e l’altra “digitale”. Quale scegli?

 

In realtà: un giorno anche la via digitale sarà super inflazionata e sicuramente il mercato ci porrà di fronte ad altre scelte da compiere. Ma oggi è abbastanza “libera”, almeno nel nostro settore.

 

Non farti ingannare dalla sovrabbondanza di informazioni che ci sono in rete.

 

La maggioranza degli operatori, oggi, compete senza alcuna strategia di web marketing.

 

Se punti solamente nel fare più preventivi possibili per trasformare i contatti in contratti, sarà molto complicato realizzare le vendite che desideri.

 

Non è la quantità di preventivi che fa la differenza, ma la qualità della tua proposta unica di vendita.

 

Molto probabilmente il prezzo che proponi è più alto di quello di alcuni concorrenti con i quali il cliente si è già relazionato. La via digitale può aiutarti a giustificare questa differenza.

 

Certo occorre una strategia mirata per farti percepire come un esperto. E non basta certo avere un sito web!

 

Devi diventare un riferimento online, altrimenti sarai uno dei tanti…

 

Non serve rincorrere un contatto per convertirlo. Occorre educarlo con dei materiali di marketing, con il tuo blog, con dei video, con delle guide digitali e altri strumenti di valore che vengono utilizzati con una strategia ben precisa.

 

Se una persona ha già ricevuto tanti preventivi, probabilmente verrà contattata da altri venditori che faranno pressioni. Esiste qualcosa di peggiore che essere percepiti come un venditore petulante?

 

Se non lavori prima che una persona chieda un’offerta, la tua proposta sarà percepita alla stregua di quella degli altri. La discriminate in questo caso sarà il prezzo di quello che proponi.

 

“Sei caro! I tuoi serramenti costano troppo!”

 

Se senti spesso queste parole, vuol dire che stai attraendo clienti non in target che cercano solo il prezzo basso.

 

Ma il problema non sono i clienti. La responsabilità della comunicazione dell’azienda è tua!

 

Se la maggioranza sparisce dopo che hai consegnato il preventivo o non ti risponde nemmeno al telefono, vorrà pur dire qualcosa…

 

Pensa al tempo che perdi, invece di dedicare tutte le tue energie e risorse ai clienti in target.

 

Pertanto prima regola: seleziona i clienti!

 

Che significa?

 

Niente più preventivi gratuiti per tutti quelli che bussano alla tua porta!

 

Lo so che ho detto una cosa che, se fossimo stati nel “Medioevo della vendita”, mi avrebbero condannato e bruciato sul rogo!

 

Per mia fortuna, siamo nel 2019, e le tecniche di vendita sono evolute.

 

Non ti sto suggerendo di non fare preventivi, ma dedicare più tempo alle persone davvero interessate a quello che proponi. Falle filtrare da un collaboratore, oppure affidati alla tua esperienza.

 

La persona che sta cercando solo un prodotto da prezzo, la si riconosce lontano un miglio.

 

Appena fai due domande mirate, te ne accorgi subito!

 

Per far crescere una pianta, devi potare i rami secchi.

 

Devi concentrarti solo sui clienti in target e soprattutto su chi è già stato tuo cliente. Lo sai come funziona? Una persona può parlare bene di te a parenti, amici e conoscenti. E’ proprio nei loro confronti che devi avere delle attenzioni speciali, anche dopo che hai montato le finestre di casa.

 

Quanti operatori richiamano per ringraziare un cliente a distanza di tempo? Quanti inviano un bigliettino di auguri a Natale?

 

Se ci dimentichiamo dei nostri clienti, loro perché dovrebbero ricordarsi di noi?

Non ci lamentiamo poi se in futuro, andranno ad  acquistare altrove.

 

Se vuoi davvero trasformare i contatti in contratti, devi differenziarti dalla concorrenza, abbandonare la vendita tradizionale e dedicarti allo sviluppo di strategie e strumenti di web marketing, capaci di attrarre l’attenzione degli utenti nel momento in cui sono alla ricerca di informazioni.

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Marketing – Blogger e fondatore di vendereinfissi.it

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Rivenditori a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di accelerare le vendite”

 

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