Top

Showroom porte e finestre: Come gestire il primo incontro con il cliente?

“5 domande da fare al cliente prima di parlare del prodotto!”

Nel processo di vendita la gestione del primo contatto con il cliente, è fondamentale per qualsiasi venditore di serramenti (e non solo…).

 

In merito ho già scritto un precedente post: “dal contatto al contratto”, in cui descrivevo le principali fasi del ciclo di vendita.

 

Oggi voglio approfondire invece un tema più specifico, che riguarda uno degli aspetti più sensibili dell’intero processo di acquisto: il primo incontro con il potenziale cliente.

 

Occhio, non sto parlando del primo contatto, che potrebbe avvenire anche tramite e-mail o una telefonata o uno scambio di messaggi su Facebook. Mi riferisco proprio ad un incontro dal vivo con tanto di appuntamento presso il tuo showroom.

 

E’ probabile che tu abbia incontrato centinaia o forse migliaia di clienti, ma ti sei mai chiesto: qual è il giusto approccio per riceverli?”

 

Esiste una valida strategia in grado di rendere davvero proficuo l’incontro e che getti le basi per ottenere il giusto feeling tra le parti?

 

La risposta è si! Prima di entrare nel vivo dell’argomento, permettimi però di dire una cosa importante.

 

Se, per caso, stai pensando che ora leggerai un freddo elenco di procedure da seguire o che ti  aspetta un rigido spartito di quesiti che dovrai recitare “a memoria” davanti al possibile acquirente, sei in errore.

 

Avere una traccia mentale delle principali domande da fare al cliente è una cosa, interpretare una parte è tutta un’altra storia!

 

Con questo non voglio dire che non esistono delle efficaci strategie per approcciare al meglio i potenziali acquirenti. Ma ricorda: tu sei un venditore, non un attore!

 

Non sei Leonardo DiCaprio nei panni di Jordan Belfort nel film “The Wolf of Wal Street”, in cui riesce a diventare ricco grazie alle sue aggressive strategie di vendita.

 

Parti sempre dal presupposto che, dall’altra parte, c’è una persona con la sua sensibilità. Ogni persona è unica e se desideri davvero lavorare con lei, dovrai conquistare la cosa più importante: la fiducia.

 

Come pensi di poterlo fare se usi un rigido script di domande precostituito e valido per ogni occasione?

 

Per quanto potrai esercitarti e diventare bravo, prima o poi, qualcuno se ne accorgerà! E indovina cosa farà? Uscirà dal tuo negozio per andare a comprare da chi si è comportato diversamente.

 

I clienti sono persone che amano fare affari con altre persone.

 

Fatta questa doverosa premessa, è pur vero che si riscontra spesso una certa approssimazione nell’approcciare inizialmente il cliente che entra in showroom.

 

Anche improvvisare non è la giusta strada da seguire.

 

Immagina la scena: un possibile acquirente è entrato in negozio con l’intento di sostituire le porte e le finestre di casa. Cosa fai?

 

Non ti limiterai per caso al solito giretto dello showroom e a fargli visionare i campioni, descrivendo le caratteristiche tecniche dei serramenti, vero? E poi…subito sotto con il preventivo?

 

Sei sicuro che questo sia l’approccio migliore? E se ti dicessi che c’è un metodo più efficace?

 

Pur non esistendo un sistema valido per tutti o in senso assoluto per le unicità delle situazioni che potresti trovare sulla tua strada, gestire un incontro lasciando tutto al caso o alla sola esperienza, potrebbe rivelarsi controproducente.

 

I clienti sono diversi e hanno desideri o obiettivi, in fase di acquisto, del tutto differenti.

 

Porre le giuste domande è il primo passo per far emergere utili informazioni con l’intento di migliorare la gestione della trattativa.

 

 

E poi, come dice il detto: “chi domanda, comanda!”

 

Proprio per questo di seguito troverai le 5 domande principali da porre al potenziale cliente, prima di parlare del prodotto.

 

Eccole in sequenza:

 

1) “Come mai è venuto proprio nel nostro punto vendita?”

 

Oscar Wilde diceva: “non c’è una seconda occasione per fare una prima buona impressione”.

 

Pertanto al primo incontro devi dimenticare di voler vendere qualcosa a tutti i costi e concentrarti soltanto sulla persona che hai davanti.

 

Per “rompere il ghiaccio” e fare la sua conoscenza, chiedere al cliente come mai ha bussato proprio alla tua porta, è fondamentale.

 

Sai perché?

 

In questo modo potrai scoprirai l’origine del contatto. Capirai se deriva dal passaparola di un amico o da un conoscente, oppure se è scaturito grazie ai tuoi strumenti di web marketing. Magari il prospect ha visitato la tua pagina Facebook e ha visto qualcosa che ha catturato la sua attenzione, oppure è stato attratto da un post del tuo blog e ora sta proprio davanti a te!

 

Laddove fosse così, approfondisci questi argomenti. Sapere cosa lo interessa ti aiuterà a conoscerlo meglio e a gestire nella giusta maniera la trattativa.

 

2) “Cosa spera di trovare nel nostro showroom?”

 

Spesso nella fase iniziale un potenziale acquirente non sta cercando un prodotto specifico, ma una soluzione a un problema.

 

Quante volte arrivano clienti in negozio per avere informazioni, consulenza e un preventivo di serramenti?

 

Sappiamo come spesso va a finire: prendono ciò che serve e poi magari non si fanno più vedere.

 

Ecco perché è importante non parlare subito del prodotto, ma cercare di capire i loro desideri e bisogni, ma anche le loro eventuali ansie e paure.

 

In questa fase iniziale il venditore deve cercare di essere un buon ascoltatore. E per questo che deve fare solo qualche domanda e poi mostrare il massimo interesse per quello che dirà l’interlocutore.

 

Cerca di metterlo a suo agio. Offrigli un caffè e fallo sedere da qualche parte. Non è solo per cortesia. Una persona quando è seduta rilassa i muscoli del corpo e tende a parlare più apertamente.

 

Il primo obiettivo che devi raggiungere è quello di aprire un dialogo franco e costruttivo.

 

Molte persone, anche inconsapevolmente, tendono a dire ciò che gli passa per la mente.

 

Potresti scoprire che è rimasto scottato da un precedente acquisto di serramenti  o che non ha il budget sufficiente per ambire a porte o finestre di gamma media o alta.

 

Più informazioni hai, maggiori sono le possibilità di capire se il cliente è in target e se potenzialmente è quello giusto!

 

In caso contrario, eviterai di perdere tempo prezioso e potrai dedicarti ad altro. 

 

3) “Dove abita e dove si svolgerà il lavoro?”

 

Cerca di capire il contesto, prova a scoprire se avete qualche amicizia in comune. E’ importante avere dei punti di contatto per rendere il dialogo “più familiare” possibile.

 

Scopri se hai fatto dei lavori proprio nella sua zona, in maniera da avere qualche aggancio e poter vantare delle referenze, magari di qualcuno che conosce.

 

E se fosse stato proprio un tuo vecchio cliente a fare il tuo nome?

 

La cerchia sociale che hai in comune con la persona con la quale stai trattando, ti permetterà anche di superare la normale diffidenza di chi ancora non ti conosce.

 

4) “Che serramenti sono installati nella sua abitazione?”

 

Sapere la tipologia di porte e finestre che dovrà sostituire ti farà capire meglio i suoi gusti e desideri.

 

E’ un amante del legno? Oppure è rimasto soddisfatto dalla durata delle finestre in alluminio che ha in casa? E’ orientato al PVC?

 

Non ti sto dicendo che devi parlare dei tuoi prodotti. Anzi…

 

Ti sto indicando un percorso, volto a scoprire il grado di consapevolezza della persona nei confronti di un prodotto così tecnico come è il serramento.

 

Magari ti accorgi che è più interessato al design della finestra, piuttosto che al risparmio energetico. Oppure, al contrario, è particolarmente sensibile a ridurre le spese di riscaldamento in inverno e quelle legate ai condizionatori l’estate.

 

Ogni informazione in più ti indicherà la strada che dovrai percorrere con l’obiettivo di trovare l’unica soluzione adatta al suo problema.

 

Ora sai che se entrasse oggi nel tuo punto vendita una persona e ti chiedesse 2 o 3 tipologie di finestre (legno, alluminio e PVC), l’unica cosa saggia da fare sarebbe quella di iniziare questo percorso di domande mirate. Perdere del tempo a sviluppare 3 preventivi diversi, è una scelta del tutto controproducente.

 

Il cliente ha il diritto di chiederti un preventivo, il venditore ha il dovere di capire quale soluzione si adatti meglio al suo caso.

 

Se una persona non vuole fare  questo percorso con te e chiede un preventivo (magari anche urgente), significa solo una cosa: vuole fare una comparazione con quelli della concorrenza in suo possesso.

 

5) Che stile o arredamento ha la sua casa?

 

Conoscere il contesto architettonico in cui dovranno essere installati i serramenti, ti aiuterà successivamente a fare la proposta più giusta. E’ inutile orientarsi verso le linee e le essenze più classiche del legno, se l’abitazione ha uno stile moderno.

 

Questa domanda ti permetterà inoltre di “entrare” nella sua casa e di capire ulteriormente i suoi gusti.

 

Ed è qui che ora devi resistere nel non cercare di sembrare un venditore!

 

Ti sei accorto che ti stai confrontando con il cliente giusto? Armati di  pazienza.

 

Prima di fare proposte, cerca di entrare in sintonia emotiva con l’interlocutore sfruttando tutti i canali a tua disposizione (verbali e non verbali). Cerca di avere una postura rilassata e utilizzare modi adeguati alla situazione. Modula la voce ed usa un tono e un volume proporzionato a chi ti sta di fronte.

 

Ascolta le parole chiave che pronuncia e enfatizzale maggiormente, ripetendole ogni tanto durante il vostro dialogo.

 

Non devi recitare una parte.

 

Basta solo sviluppare un “buon orecchio”: un organo indispensabile per ogni bravo venditore, che sa ascoltare il suo interlocutore prima di parlare.

 

Questa tecnica ti permetterà di aumentare le tue chance di vendita, perché sarai entrato in empatia con il cliente.

 

Non sto cercando di introdurti ad un corso di PNL, ma di farti capire l’importanza dell’attenzione verso l’altro e permetterti d’instaurare, fin da subito, una trattativa consapevole. 

 

Come hai potuto notare finora non hai ancora parlato dei tuoi prodotti o servizi.

 

Quando farlo? Dipende dal tuo metodo di vendita.

 

Non ne hai implementato ancora uno nella tua attività? 

 

Certo sul mercato esistono tanti corsi di formazione (online e in aula) in grado di darti spunti interessanti e sistemi di vendita più o meno “automatizzati”.

 

Ricorda però una cosa importante: devi trovare il tuo metodo di vendita consulenziale, personalizzandolo alle necessità aziendali e alla tua organizzazione. Non utilizzare i sistemi di vendita della concorrenza. Se il cliente sceglie te, il motivo è che, tra tante proposte “simili”, la tua è stata percepita come unica e di valore.

 

E poi….Non esiste un sistema valido per tutti! 

 

Questo vale ovviamente anche per il tuo  marketing: quello che funziona per gli altri, potrebbe non andare bene per te!

 

Non dimenticarti poi che il protagonista della trattativa non sei tu, ma chi ti sta di fronte.  Cedi il palcoscenico al cliente, anche se sarai tu a gestire la scena “dietro le quinte”, puntando i riflettori sulle giuste domande preliminari da porre.

 

Ci sarà tempo in seguito per guidarlo verso un accordo.

 

Il venditore è uno dei mestieri più belli che esistono, perché ti permette di relazionarti con le persone, capirne i reali bisogni e scoprire i desideri più profondi.  Solo così potrai trasmettere il valore della tua proposta unica , comunicandola nella maniera più giusta.

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Marketing |Blogger e autore di vendereinfissi.it

 

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Showroom di porte e finestre a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing differenzianti capaci di accelerare le vendite e ottenere maggiori profitti”

 

    CONTATTAMI 

Nessun Commento

Posta un Commento