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Serramenti: Qual è il cliente ideale?

“Perché alcune persone preferiscono acquistare i tuoi infissi, mentre altre sono attratte da altri rivenditori o serramentisti?”

Non esiste un’impresa di successo, senza un pubblico desideroso di acquistare i prodotti e/o servizi che offre sul mercato.

 

Questo principio vale anche per le aziende che producono o commercializzano serramenti.

 

Domanda: “Perché alcune persone preferiscono acquistare i tuoi infissi, mentre altre sono attratte da altri rivenditori o serramentisti?”

 

Forse è una questione di feeling o di simpatia, oppure è molto probabile che possa riguardare la percezione che hanno di te i potenziali clienti rispetto a quella dei tuoi concorrenti.

 

“Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni” Al Ries Jack Trout

Conoscere quindi l’identikit delle persone che acquistano i tuoi prodotti, sapere cosa pensano della tua attività è di fondamentale importanza.

 

 

Determina infatti il tuo posizionamento nella mente del potenziale cliente.

 

 

Ora, prova a pensare ai clienti a cui vendi i tuoi serramenti. Fatto? Bene!

 

 

Adesso rispondi alle seguenti domande:

  • Chi sono i tuoi attuali clienti?
  • Che caratteristiche hanno?
  • Cosa ti piace di loro?
  • Ti piacerebbe lavorare solo con i clienti “migliori”?

 

QUALI SONO LE CARATTERISTICHE DEL CLIENTE IDEALE?

 

 

Fermo restando che il tuo acquirente ideale può essere diverso da quello di altre aziende, sono abbastanza sicuro che quest’ultimo presenta le seguenti caratteristiche:

 

 

1) E’ cooperativo e si dimostra amichevole durante la maggioranza del tempo della trattativa.

 

 

2) Vuole una tua consulenza ed è disponibile a una trattativa o un acquisto.

 

 

3) Sa quello che vuole e desidera condividerlo con te. Sa anche che, prima di scegliere il serramento ideale per le sue necessità, deve rispondere a diverse domande specifiche che gli rivolgerai.

 

 

4) Anche se all’inizio sembrava un po’ scettico, riconosce la tua professionalità. Non ha dubbi che sei tu la persona giusta per risolvere il suo problema specifico (in termini di risparmio energetico, comfort abitativo, design, sicurezza, isolamento acustico, ecc).

 

 

5) E’ pronto ad agire dopo che gli hai fatto un’offerta mirata, senza farti perdere tempo in lunghe ed estenuanti trattative.

 

 

6) Non ti chiede sconti ed ha il budget per acquistare esattamente la soluzione che gli hai prospettato.

 

 

7) Si fida di te ed è contento di sottoscrivere il contratto di vendita.

 

DOVE SI TROVA IL CLIENTE IDEALE?

 

 

Da nessuna parte! Sei infatti tu a doverlo rendere tale. E ti confesso un’altra cosa: non tutti lo diventeranno.

 

 

Tuttavia, se nel tuo punto vendita o show-room non entrano mai clienti con tutte o con almeno la maggioranza di queste 7 caratteristiche, è forse il caso che tu riveda il marketing della tua azienda.

 

 

 

PERCHE’ E’ DIFFICILE ATTRARRE CLIENTI IDEALI?

 

 

Se non hai un posizionamento preciso e non adotti strumenti di marketing educazionale, significa che stai lavorando con clienti “qualsiasi”. Una simile strategia fa acqua da tutte le parti!

 

 

La mancanza di focus è la principale causa del problema. I clienti ideali non riescono a percepire chi sei, cosa fai e perché dovrebbero scegliere te. Per questo scelgono altri serramentisti, aziende o rivenditori a cui rivolgere la loro attenzione.

 

 

 

DESCRIVI IL TUO CLIENTE IDEALE

 

Forza e coraggio! Se finora non avevi ancora individuato il tuo cliente ideale, è arrivato finalmente il momento.

 

 

Prendi carta e penna e butta giù la lista delle sue caratteristiche principali.

 

 

Scrivi tutto mi raccomando: sesso, età, professione, gusti, preferenze, tipologia dei suoi problemi da risolvere, in quale zona abita, budget medio di acquisto dei prodotti, ecc.

 

 

Se hai fatto questo identikit probabilmente hai scoperto che in realtà i clienti sono due: spesso si tratta di una coppia (due coniugi o conviventi o fidanzati) che devono fare o sostituire le finestre e/o le porte di casa.

 

 

Magari hai scoperto che sono coppie che vanno dai  40 ai 50 anni e che abitano nella tua città o provincia, dove “Lui” è un libero professionista e “Lei” lavora in un posto pubblico. Lui predilige le scelte razionali e le soluzioni pratiche, Lei sceglie i prodotti in maniera più emotiva. Lui pensa all’efficienza energetica delle finestre, Lei al design. Lui vorrebbe risparmiare, mentre Lei desidera la soluzione più in linea con il budget che hanno programmato.

 

 

Ovviamente è solo un esempio, tanto per farti capire cosa intendo.

 

 

A questo punto potresti pensare che non esiste il cliente perfetto e che mettere d’accordo queste 2 persone tanto diverse sia difficile e complicato.

 

 

Ed è effettivamente così! O almeno lo è per la maggioranza, ma non per te!

 

 

Tu sei infatti l’ago della bilancia, il professionista che viene scelto proprio per risolvere tutti questi problemi. E indovina? Ti riesce alla grande!

 

Il cliente ideale in senso assoluto non esiste, esiste quello “perfetto” per te in relazione alle tue abilità professionali e alle tue qualità personali!

Ora, già intravedo le cose che ti balenano in testa, mentre leggi queste parole. Scoprirai più avanti che NON sono un sensitivo 😀

 

 

“Ma io non voglio limitarmi a lavorare solo con un target specifico…”

 

 

Mi confronto spesso con imprenditori o con responsabili marketing che sono incerti di fronte al posizionamento. Preferiscono non focalizzarsi, per non perdere delle occasioni.

 

 

Ed invece dovrebbero abbracciare i principi del  brand positioning, crederci e sfruttare al massimo le potenzialità di questa disciplina.

 

Ti svelo un segreto: nessuno è obbligato a limitarsi ad una sola tipologia di target. Non è necessario!

 

 

Non devi scegliere di lavorare solo con un target. Se decidi di interagire con più segmenti, ti servono canali di marketing diversi. Se hai le risorse necessarie, puoi rivolgerti contemporaneamente a più target.

 

 

Se, invece, le tue risorse sono limitate, il mio consiglio è quello di coltivare un target alla volta. Quando avrai sviluppato al massimo le tue potenzialità, potrai rivolgerti verso un altro segmento della tua clientela.

 

 

 

COME DIFFERENZIARE IL TARGET

 

 

Se hai scelto di lavorare con una certa categoria di clienti (professionisti, imprese, privati o altri?) devi rispondere a questa domanda: “Quanto vale questo target?”

 

 

E ancora più nello specifico: “Qual è il valore medio delle singole forniture?”

 

 

Devi capire poi quanto quella nicchia di clienti ti porta in termini di fatturato annuo e soprattutto qual è il valore marginale netto di queste transazioni.

 

 

E’ probabile che il lifetime value di diversi clienti (il tempo di permanenza nella tua azienda) coincida con un solo acquisto.

 

I serramenti (porte, finestre, persiane, ecc.) sono beni durevoli e, una volta comprati, è difficile che lo stesso cliente ritorni l’anno successivo per un nuovo acquisto.

 

 

Certo questo dipende dal target! Se non lavori solo con clienti privati, ma anche con dei costruttori o degli architetti è probabile che, soddisfatti del lavoro, ritornino a servirsi dei tuoi prodotti e servizi per altri cantieri.

 

 

Se fai quindi delle vendite ricorsive, devi sapere, in media, per quanto tempo un cliente resterà con te. Un mese, un anno, due, tre o più anni?

 

Ricordati che è molto più facile vendere ad un cliente che hai già servito, piuttosto che acquisirne uno nuovo. Ovviamente sappiamo bene tutti è due che è fondamentale generare un flusso costante di nuovi prospect interessati a lavorare con te.

 

 

Avere dei numeri da valutare ti servirà poi a progettare il tuo marketing. Saprai quanto potrai spendere per acquisire il target che hai scelto.

 

 

Se destini una parte dei tuoi guadagni al marketing, potrai garantirti azioni rivolte ad acquisire nuovi clienti ideali per la tua attività.

 

 

Senza numeri ovviamente non avrai mai il controllo della tua azienda.

 

Sei come un timoniere che pretende di guidare la nave nel bel mezzo dell’oceano senza bussola. Se sei fortunato forse riuscirai a raggiungere un porto sicuro, altrimenti potresti finire contro uno scoglio!

 

 

Quindi, se non hai questi dati a portata di mano, cerca di recuperarli per identificare il target giusto con cui partire. 

 

E’ inutile dirti, che con tali numeri, potrai scegliere anche quello più remunerativo e conveniente da servire.

 

 

Il marketing senza dati concreti non si può fare. Se non sai quanto vale un cliente, non sai quanti soldi puoi permetterti di spendere per acquisirlo.

 

 

 

I BENEFICI DI LAVORARE CON I CLIENTI IDEALI

 

 

Verrai percepito dal tuo target come uno specialista, perché il tuo marketing parla proprio dei suoi problemi e di come puoi risolverli.

 

 

Rispetto ai tanti concorrenti, ti sei posizionato in maniera diversa. Le persone inizieranno a identificarti come l’esperto nella risoluzione di un determinato problema e ti daranno la massima attenzione.

 

 

Sarai il punto di riferimento per una certa nicchia di persone.

 

 

Quando qualcuno non saprà come risolvere quella specifica esigenza, si imbatterà nei tuoi messaggi di marketing.

 

 

Il passaparola dei suoi amici, parenti e conoscenti indicheranno te come il professionista più adatto alle loro necessità. Verranno da te e nessuno farà tante storie nel chiederti sconti, apprezzando il tuo lavoro.

 

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Marketing – Blogger e fondatore di vendereinfissi.it

 

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Rivenditori a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing differenzianti capaci di accelerare le vendite”

 

 

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