Top

Serramenti: La speranza e l’imitazione non sono un piano di marketing!

“L'hope marketing è un mix di cieca emulazione e di speranza, che genera scarsissimi risultati”

  

La competizione negli ultimi anni è diventata molto dura nel settore serramenti. Non che prima fosse una “passeggiata di salute”, ma oggi far quadrare i conti di un’attività che produce e/o vende infissi è una bella sfida.

 

 

Se questo è il dato di partenza, è pur vero che molti operatori credono ancora che grazie alla buona volontà e al duro sacrificio quotidiano, le cose possano cambiare.

 

 

Come dire: “La speranza è l’ultima a morire!”

 

 

Certo piacerebbe a tutti che la “crisi” degli ultimi 10 anni (qualcuno la chiama ancora così!), fosse solo un brutto incubo da cui risvegliarsi. Ma la realtà sembra essere ben diversa…

 

 

Forse di natura sei ottimista, oppure semplicemente pensi che quest’anno il tuo segno zodiacale sia quello più fortunato. Qualunque cosa ti faccia credere che la situazione da sola si possa magicamente risolvere, sappi che la speranza non è un buon piano di marketing.

 

 

Non è una questione di karma o di fiducia, il problema risiede nella resistenza al cambiamento e forse nel non voler vedere le cose dalla giusta angolazione.

 

 

Il mercato come sai è cambiato, così come il processo di acquisto delle persone. La concorrenza è aumentata e gli utili sono diminuiti.

 

 

E’ possibile invertire questo trend?

 

 

Come direbbe Albert Einstein: “Follia è fare sempre la stessa cosa, aspettandosi risultati diversi”.

 

 

Magari più di qualcuno ha deciso da tempo di cambiare. La domanda è: “in che modo lo ha fatto?”

 

 

E’ stata un’occasione per riflettere e per trovare una nuova strategia con la quale differenziarsi?

 

 

Ti racconto una storia.

 

 

Nella via “Alfa” di Roma c’era da tempo uno showroom di porte e finestre sempre pieno di gente.

 

 

Un giorno il signor Paolo, passandogli davanti, pensò che doveva essere proprio un’attività redditizia. Alzò gli occhi e con stupore vide centinaia di palazzi antichi, sicuramente da ristrutturare e bisognosi di nuovi infissi.

 

 

Fu così che, all’improvviso, ebbe questa brillante idea: aprire una rivendita di serramenti nella parallela via “Beta”!

 

 

Non sapendo esattamente quale strategia intraprendere, visitò di nascosto il negozio del futuro concorrente, cercando di carpirne i segreti del suo successo.

 

 

Senza fare alcuna ricerca di mercato, aprì tre mesi dopo un punto vendita molto simile, ma con più vetrine e con la convinzione che potesse funzionare.

 

 

Con il passare del tempo Paolo si accorse che gli affari non decollavano. Così, senza pensarci due volte, copiò l’operato offline del concorrente (volantinaggio, qualche articolo sul giornale locale e alcuni cartelloni stradali).

 

 

Niente! Il suo showroom restava semideserto. Così penso di imitare anche le campagne online su Google e Facebook che il concorrente faceva da tempo, ma con delle offerte a prezzi ancora più bassi.

 

 

Il risultato fu che il punto vendita Alfa rimase aperto e quello Beta chiuse nel giro di un anno.

 

 

Perché è successo a Paolo tutto questo, pur avendo uno showroom più grande, moderno e con prezzi più vantaggiosi?

 

 

Senza fare delle approfondite analisi dei propri concorrenti, identificare uno specifico target da servire, analizzare i propri punti di forza e debolezza, valutare la tipologia di prodotti da proporre, creare un’offerta unica e differenziante (e saperla comunicare con la giusta strategia), equivale a partecipare ad una caccia al tesoro, bendati e senza una mappa da seguire.

 

 

Lo stesso si può dire per quelle aziende che decidono, dalla sera alla mattina, che arrivata l’ora di cambiare per non perdere altro terreno rispetto ai concorrenti. E così, dopo aver convocato una bella riunione, con pochi dati a supporto si analizza quello che sta funzionando sul mercato e quello che proprio non va.

 

 

Si prendono i primi 4 o 5 concorrenti meglio posizionati sul mercato  e si cerca di formulare una strategia di marketing, che assomiglia più ad un puzzle composto da un pezzo preso da uno e un altro copiato dall’azienda più di tendenza con la speranza che qualcosa alla fine funzioni!

 

 

Imitare, così come sperare, NON è mai un buon piano di marketing.

 

 

Te lo immagini se una nuova un’azienda del settore automobilistico, iniziasse a scopiazzare senza remore le attività di marketing di brand come Ferrari, Mercedes, Peugeot, Toyota, Fiat e Skoda?   

 

 

Secondo te questa “strategia” sarebbe costruttiva? La risposta è no!

 

 

I prodotti e i target dei clienti sono diversi. L’attività di marketing deve essere costruita ad hoc sul proprio brand, sulla propria offerta e, di conseguenza, sul proprio pubblico.

 

 

Questo comportamento dissennato di Paolo e dei suoi compari è stato ribattezzato “hope marketing”: un mix di cieca emulazione e di speranza, che genera scarsissimi risultati.

 

 

Cosa dovrebbe pensare un potenziale cliente quando si accorge che vuoi convincerlo, utilizzando la brutta copia della strategia del tuo concorrente diretto?

 

 

Niente di buono!

 

 

Cerca invece di domandarti: “in cosa sono diverso dai miei competitor? Qual è il mio vero punto di forza? In cosa faccio la differenza, grazie alla mia attività?”

 

 

Il punto non è solo quello di distinguersi per attirare l’attenzione, ma saper comunicare l’effettivo valore di un’azienda. 

 

 

Pensare di copiare quello che fanno gli altri, significa anche non avere una propria identità.

 

 

Equivale a barare! E il pubblico, non avendo un anello al naso, prima o poi lo scoprirà e si allontanerà.

 

 

Insomma: il Marketing è una scienza, che non ha nulla a che vedere né con ricette miracolose, né tantomeno con la speranza o lo spirito di emulazione.

 

 

Se desideri sapere come fare marketing in maniera seria, ti suggerisco 2 cose. La prima: individua il tuo target. Poi definisci il valore della tua offerta.

 

 

Il primo passo è quello di conoscere e capire esattamente chi è il tuo pubblico. Come puoi comunicare efficacemente, se non sai chi compone la tua audience? Cosa interessa ai tuoi potenziali clienti? Quali sono le loro passioni? Come puoi farli avvicinare al tuo messaggio?

 

 

A seconda del pubblico, utilizzerai un approccio differente.

 

 

Le strategie non si improvvisano mai: ciò che vale per una fascia di clienti, potrebbe non funzionare per un’altra.

 

 

Una volta che hai definito con precisione a chi ti rivolgi, devi formulare la tua proposta di valore (sottolineo: Tua e non del vicino concorrente!). Ora la puoi elaborare a ragion veduta, perché conosci i clienti e sai quali vantaggi concreti possono ottenere acquistando un’offerta mirata e unica.

 

 

Una volta compiute queste scelte, non ti resta che implementarle all’interno del piano di marketing strategico della tua attività.

 

 

Tutto dovrà essere coordinato: dall’online (sito, blog, social, ecc.) all’offline (cataloghi, brochure, campioni, roll up, vetrofanie, ecc.).

 

 

Perché sperare o imitare quando puoi fare la cosa giusta?

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it

 

 Alessandro Guaglione

Marketing Sales Consultant – Blogger e fondatore: vendereinfissi.it

“Aiuto Serramentisti,  Aziende e Rivenditori a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di accelerare le vendite” 

 

CONTATTAMI 

Nessun Commento

Posta un Commento