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Serramenti: Come competere con i concorrenti low cost?

“o che vendono a prezzi bassi, anche se trattano porte, finestre, persiane e complementi uguali o simili a quelli che proponi!”

Il mercato degli infissi è sempre più saturo. Ogni giorno un nuovo serramentista o rivenditore decide di investire nel nostro settore, a discapito di coloro che pensano ancora che sia un mercato in “crisi”. 

 

 

Al termine di questo post scoprirai come competere con concorrenti low cost o che vendono a prezzi bassi, anche se trattano porte, finestre, persiane e complementi uguali o simili a quelli che proponi!

 

 

Magari una mattina hai scoperto anche tu che, proprio nelle immediate vicinanze del tuo showroom, ha aperto l’ennesimo negozio di porte e finestre!

 

 

Non che la cosa ti faccia particolarmente piacere, soprattutto quando ti accorgi che il nuovo concorrente ha deciso di diventare il punto di riferimento della zona.

 

 

Infatti, senza pensarci troppo, attua una strategia di prezzi bassi e in poco tempo calamita l’attenzione con le parole magiche: “sconti”, “promozioni speciali”, ecc.

 

 

Certo tutto ciò non ti fa particolare effetto, in quanto periodicamente qualche operatore decide di “svendere” i suoi prodotti sul mercato pur di fatturare qualche euro in più.

 

 

Fa parte dei rischi del mestiere e poi sai che questa strada non porterà lontano…

 

 

Il problema, però, è che qui non stiamo parlando di finestre in pvc che provengono dai paesi dell’Est, né di porte in laminatino con telaio e coprifili in mdf. Al contrario: sono esattamente i prodotti che offri anche tu! Stesse caratteristiche, tipologia e qualità, ma proposti ad un prezzo più basso.

 

 

Come è possibile competere, a parità di prodotti e qualità, contro i concorrenti low cost?

 

 

Ebbene le possibilità sono diverse, anche se di fronte a minacce del genere 3 sono le situazioni tipo:

 

  • Decidi di abbassare i prezzi! Quando ti accorgi che le visite in negozio stanno calando vertiginosamente, scegli di combattere il nemico con le stesse armi. Che vinca il migliore! Purtroppo questa strategia nel medio e/o lungo periodo causa dei danni irreversibili ed erode drasticamente i margini di profitto.

 

  • Decidi di stare fermo, immobile! L’assenza di qualsiasi reazione è già di per sé una strategia. Un certo target di clienti pensa infatti che a prezzi più alti corrispondano in genere prodotti di maggiore qualità. Pertanto decidi di andare per la tua strada….In presenza, però, di molti concorrenti concentrati nella stessa zona, questa soluzione potrebbe diventare inefficace.

 

  • Decidi di passare al contrattacco! Ti sei accorto che la minaccia dei concorrenti è diretta e reale? In questi casi, stare a guardare, mentre questi ultimi prosciugano il tuo portafoglio clienti è controproducente! Se la nave inizia ad affondare, bisogna correre ai ripari e tappare la falla! Una soluzione efficace potrebbe essere quella di ripensare il tuo posizionamento. In cosa ti sei focalizzato? Si potrebbe implementare un servizio differenziante, enfatizzandolo con delle attività di marketing! Cosa contraddistingue il tuo business rispetto a quello dei tuoi concorrenti? In cosa eccelli o ti distingui sul mercato? E’ la consulenza sulla riqualificazione del foro finestra, oppure il risparmio energetico in caso di posa qualificata? Magari è la sicurezza dei tuoi prodotti, oppure l’aver proposto per primo un servizio che implica la collaborazione con un architetto, sempre disponibile, per quei clienti che non possono permetterselo.

 

 

Devi trovare la strada più giusta e risolvere il caso specifico, analizzando lucidamente: il tuo modello di business (grande azienda, rivenditore o piccolo serramentista?), il mercato (che dimensione ha? Locale, provinciale, regionale, nazionale o internazionale?), i prodotti (vendi solo porte, finestre e complementi?) i tuoi clienti (qual è il tuo target?) e soprattutto i concorrenti (chi e quanti sono?) che possono sottrarteli.

 

 

NON TUTTI I MALI VENGONO PER NUOCERE!

 

L’arrivo sul mercato di un nuovo concorrente, innovativo e magari persino “minaccioso”, potrebbe essere visto anche come un’opportunità di confronto. Forse eri abituato a lavorare solo con il “passaparola” e per tanti anni l’acquisizione clienti non è mai stato un problema.

 

 

Non ti sto certo dicendo che hai “dormito sugli allori”, ma quando il mercato non era così inflazionato, il sole splendeva per tutti. Oggi non è più così! Certo a nessuno fa piacere, ma occorre prenderne atto. Ecco allora che l’entrata in scena di un competitor low cost può essere un motivo di crescita.

 

 

Da quanto tempo non aggiorni i tuoi metodi di vendita? Quale strategia e strumenti stai utilizzando per attrarre clienti in target? Sono realmente efficaci? Hai implementato una proposta unica di vendita?

 

 

 

 

“Think different!” Pensa differente è uno degli slogan pubblicitari più famosi, adottato da Apple. L’obiettivo era quello di suggerire alle persone un’alternativa migliore al pensiero comune.

 

 

Lo so cosa pensi! Non sei la Apple o una multinazionale!

 

 

Certamente…ma il principio, anche applicato su piccola scala, resta valido!

 

 

La Apple ha ripreso infatti lo slogan “Think” della sua rivale storica IBM e, in maniera originale, lo ha trasformato in “Think Different”. In tal modo chi compra un prodotto della Apple diventa, a sua volta, “differente”.

 

 

E’ stata una campagna geniale! Non pretendo certo che ora ingaggi un pubblicitario per le tue campagne, ma almeno qualche differenza con i tuoi principali concorrenti spero l’avrai identificata! E’ così?

 

 

Bene! E’ da qui che devi partire per fare marketing e per non smarrirti nel labirinto della vendita”.

 

 

Se le persone percepiscono i tuoi prodotti e servizi uguali a quelli degli altri, cadi nel labirinto della vendita e l’unica via di uscita, è applicare un prezzo più basso!

 

 

La differenziazione è una strategia di marketing con la quale un’impresa compete sul mercato con un prodotto (o un servizio) unico e riconoscibile, diverso rispetto a quanto offerto dai concorrenti.

 

 

La differenziazione, ovviamente, dovrà tenere conto di due cose importanti:

 

  • La domanda del mercato: Va bene essere diversi, ma nel farlo bisogna sempre individuare e soddisfare un reale bisogno del consumatore. Domandati: “Cosa posso dare alle persone di realmente utile e che gli altri non offrono?”

 

  • Una volta che hai trovato il valore o l’elemento differenziante, lo devi saper comunicare al mercato. Insomma devi investire energie, tempo e risorse nel posizionamento del brand aziendale o personale. Se non lo veicoli efficacemente al tuo pubblico, come pensi di attrarlo?

 

 

Le possibilità di differenziare un business legato ai serramenti sono tante. Molte cose o servizi in un’azienda o in un’attività possono essere modificate, migliorate e adattate ad uno specifico target che si vuole servire.

 

 

COME FARE PER DIFFERENZIARSI?

 

 

Focalizza la tua nicchia: pensare di servire tutti è controproducente e pericoloso. La migliore strategia è quella di identificare un gruppo di clienti accomunati da un medesimo bisogno. Per questa nicchia, devi diventare il punto di riferimento. Per farlo dovrai specializzarti e comunicare efficacemente nei confronti di un certo target. Hai deciso di lavorare con architetti, progettisti e professionisti? E a loro che ti devi rivolgere e tutte le azioni di marketing devono testimoniare questo posizionamento.

 

 

Risolvi un problema del tuo pubblico: che problemi ha il tuo target che i concorrenti non sanno o hanno difficoltà a risolvere? Trova una soluzione innovativa e avrai trovato la leva per differenziarti dagli altri competitors.

 

 

Offri un prodotto o un servizio differenziante: individuata l’esigenza, offri un prodotto o servizio unico e diverso da quello degli altri. Magari un servizio su appuntamento, qualcosa di riservato per i professionisti (avvocati, medici, ingegneri, commercialisti, architetti, ecc.) che sono sempre indaffarati e che amano sentirsi al centro dell’attenzione, ma non perdere tempo prezioso. Ci sono centinaia di servizi che puoi mettere in piedi per renderti unico agli occhi del tuo pubblico. Se tutti erogano gli stessi servizi (preventivi, posa, assistenza post-vendita, ecc.), comunica alla tua nicchia che hai anche altri con cui differenziarti. I concorrenti chiudono nel mese di Agosto o in certi periodi dell’anno? Tu vai controcorrente e resta aperto! Fai quello che non fanno gli altri e che può essere d’aiuto al tuo target.

 

 

Mettici la faccia: devi uscire dal guscio e metterti in evidenza rispetto alle tante imprese “anonime” o “generaliste” del settore. Comunica la tua unicità, enfatizza le tue passioni! Ricorda che le persone amano fare affari con altre persone, di cui si fidano. Se riesci a trasmettere questi valori, l’obiettivo sarà più vicino.

 

 

“Il tuo vantaggio competitivo deve essere percettibile, promuovibile e qualcosa per cui il mercato voglia spendere” Brian Tracy

 

 

Non basta dire o comunicare che vendi prodotti di maggiore qualità!

 

 

E’ importante che tu capisca questo concetto, così come è fondamentale che tu abbia una proposta unica e differenziante con cui posizionarti  e distinguerti sul mercato.

 

Non esistano alternative nel caso tu venda serramenti simili a quelli dei tuoi concorrenti, ma ad un prezzo più alto! Se non dai un motivo valido  e concreto alle persone di scegliere te è normale che andranno da chi propone lo stesso prodotto ad una quotazione minore.

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Marketing – Blogger e fondatore di vendereinfissi.it

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Rivenditori a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di accelerare le vendite”

 

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