La vendita dei serramenti con sconto in fattura: cosa si rischia?

“Da potente strumento per chiudere i contratti a potenziale pericolo per l’attività?”

Da un grande potere derivano grandi responsabilità!”

Questo celebre motto, pronunciato “dall’Uomo Ragno” (alias “Spider-man”) riassume bene il senso della vendita dei serramenti con sconto in fattura.

Si tratta di un mezzo straordinario per aumentare fatturati e profitti, ma racchiude in sé anche dei rischi sui quali è bene riflettere. 

 

L’anno in cui è esplosa la vendita dei serramenti con sconto in fattura

Il 2021 è stato un anno particolare per il mercato dei serramenti: la domanda ha superato l’offerta!

Per tante aziende, serramentisti, rivenditori di porte e finestre il problema non è stato quello di acquisire clienti o di vendere, bensì evadere tempestivamente le commesse.

Un periodo che verrà ricordato non solo per una ripresa economica senza precedenti, ma anche per il costo delle materie prime salito alle stelle, l’allungamento dei tempi di consegna dei materiali, la carenza di installatori e il ritardo nella chiusura dei cantieri.

A cosa è dovuta questa situazione straordinaria?

Ad un momento astrale favorevole?

Ad un improvviso amore degli italiani nei confronti degli infissi?

No, è dovuta soprattutto alla vendita dei serramenti con sconto in fattura!

La causa scatenante sono stati gli incentivi fiscali introdotti dal Governo: dal superbonus 110% all’ecobonus 50%, dal bonus casa al bonus facciate.

Non solo! Anche per la possibilità data al consumatore di poter cedere il credito fiscale al suo fornitore, che, a sua volta, può cederlo a banche, poste, intermediari finanziari, ecc.

L’anno passato è stato eccezionale non soltanto per i volumi di affari realizzati dalle imprese del settore serramenti, ma dall’intero comparto dell’edilizia.

Ma è davvero tutto oro quello che luccica?

A prima vista sembrerebbe proprio di sì!

Se non fosse che, all’occhio attento di un consulente, così come a quello di Sauron, anche nell’oscurità, non è sfuggito qualche aspetto che, se non gestito al meglio, può rappresentare un pericoloso boomerang per l’attività.  

 

I vantaggi della vendita dei serramenti con sconto in fattura

Qual è il sogno di qualsiasi venditore? 

Una fila di clienti desiderosi di comprare, preventivi che si trasformano in contratti senza dover ricorrere ad estenuanti trattative e un calendario strapieno di lavori.

La vendita dei serramenti con sconto in fattura ha significato per i venditori avere una sorta di “superpotere” per chiudere gli ordini.

Conosco personalmente aziende che nel 2021 hanno raddoppiato il fatturato e altre che hanno in portafoglio talmente tante commesse, che non evadono nuovi ordini prima di 5 o 6 mesi dalla sottoscrizione della conferma.

In media si stima una crescita del volume di affari delle imprese di oltre il 30%.

Del resto quale altro settore beneficia della possibilità di fare sconti che vanno dal 50% al 100% per l’acquisto dei prodotti?

Certo per chi vuole comprare un’automobile ci sono degli incentivi statali, ma certo non arrivano a queste percentuali di risparmio.

Ad esclusione dell’edilizia, nessun altro settore è stato così tanto agevolato.

E’ vero anche che il Governo non lo ha fatto perché nutre una particolare simpatia per certe categorie.

A seguito degli effetti negativi della pandemia e per stimolare una veloce ripresa economica, ha puntato soprattutto nell’incentivare l’efficientamento energetico del patrimonio immobiliare italiano.   

La scelta è stata quella giusta: il PIL è balzato al 6,3% (previsione dati ISTAT per l’anno 2021), di cui una grossa parte è dovuta alla crescita del settore edilizia e, di conseguenza, a quella del mercato dei serramenti.  

Una buona notizia per tutti gli operatori e che fa ben sperare in un’ottica futura.

Quando le aspettative sono positive: consumi e investimenti possono ripartire più rapidamente. 

 

Sconto in fattura: sì o no? 

Questo strumento di vendita non ha rappresentato solo un’arma non convenzionale per acquisire nuovi clienti, chiudere più contratti o aumentare i margini di guadagno.

Ha generato anche un altro grande beneficio per le imprese: l’azzeramento degli insoluti. 

50% di acconto al momento dell’ordine e acquisizione immediata del credito fiscale da parte del fornitore, sono state le condizioni proposte dagli operatori per la vendita dei serramenti con sconto in fattura.

Nonostante tutti questi indubbi vantaggi, non tutte le imprese serramentistiche hanno voluto approfittare della situazione.

Perché?

Durante un evento a cui ho partecipato, davanti ad una platea di circa 200 serramentisti, ho rivolto questa domanda al pubblico:

“Alzino la mano quanti di voi stanno praticando la vendita dei serramenti con sconto in fattura”.

Con stupore ho constatato che il pubblico era diviso equamente: il 50% ha sollevato il braccio, mentre l’altra metà non aveva ancora applicato questo strumento.

La mancanza di tempo e le difficoltà burocratiche riscontrate per la gestione delle pratiche fiscali, hanno inciso sulle scelte di tanti operatori.

Questo è assolutamente comprensibile.

Ci sono aziende più strutturate con personale interno che ha gestito al meglio la situazione, serramentisti o rivenditori che si sono rivolti ad associazioni o società di servizi e infine c’è chi è rimasto scettico nell’utilizzo di questa misura.

Con il passare del tempo è probabile che la vendita dei serramenti con sconto in fattura verrà sempre più praticata dagli operatori del settore.

Questo per due motivi: il primo per la forte domanda di mercato e il secondo per gli effetti che produrrà la legge finanziaria 2022 nei prossimi tre anni.

Ma andiamo per ordine.

 

I consumatori vogliono lo sconto in fattura

La comunicazione fatta sull’argomento da TV e organi di stampa aveva già preannunciato al pubblico: “efficientamento energetico della casa gratis per tutti!”

Abbiamo visto che, nei fatti, non è andata proprio così.

Il superbonus è stato sfruttato solo da una piccola fetta degli italiani, a causa delle difficoltà burocratiche e per le particolari condizioni di accesso alla misura.

Il mercato poi si è diviso: le grandi aziende del settore hanno sfruttato di più il super incentivo, mentre serramentisti e rivenditori di porte e finestre di piccole dimensioni, a parte alcuni casi, hanno favorito i loro clienti tramite la vendita dei serramenti con sconto in fattura al 50% (ecobonus o bonus casa).

A seguito dei diversi confronti con gli imprenditori o durante le consulenze che ho erogato, emerge un dato significato: in media su 10 preventivi di infissi ben 7 venivano richiesti dai clienti ai loro fornitori solo se avevano la possibilità di fare lo sconto in fattura.

Il segnale è chiaro: i consumatori vogliono sfruttare gli ecoincentivi a loro favore e in futuro lo vorranno ancora di più.

 

Vendita con sconto in fattura dei serramenti: cosa succederà nel 2022?

Con l’approvazione della nuova legge finanziaria sono stati rinnovati tutti i bonus fiscali per il prossimo triennio.

Cosa significa questo?

Che gli incentivi da “annuali” diventano “strutturali”.

Non ci sarà più il rischio di un eventuale mancato rinnovo per l’anno successivo. 

Questo almeno fino al 31.12.2024

In questo modo non si verificherà più la folla corsa all’acquisto delle finestre alla fine di ogni anno. 

Nel medio periodo la domanda di mercato probabilmente si stabilizzerà, ma si lavorerà meglio, con le giuste tempistiche e senza il rischio di inciampare o compromettere la qualità di prodotti o servizi.

 

Lo sconto in fattura è solo uno strumento

Il punto non è se usare o meno lo sconto in fattura.

Il problema è l’uso che se ne fa all’interno di una strategia di vendita.

Penso che lo sconto in fattura sia stato una leva fondamentale per la ripresa economica e sicuramente lo sarà anche per sostenere la futura crescita del mercato.

Cosa succederà però quando tutti gli operatori lo useranno?

Da strumento che genera un vantaggio competitivo, si trasformerà in qualcosa di “neutro” o che il cliente darà per “scontato”.

Ecco perché è utile, oggi, trovare un metodo di vendita, che possa differenziarci dagli altri.

Occhio: non sto dicendo che non si debba utilizzare lo sconto in fattura.

Semplicemente bisogna inserirlo all’interno di una proposta di valore come uno degli elementi e non come il solo e unico argomento di vendita.

 

I rischi della vendita di serramenti con sconto in fattura

Cosa succederebbe se venisse introdotta una nuova legge o un procedimento attuativo che rendesse più complessa o difficile l’applicazione dello sconto in fattura o della cessione dei crediti fiscali?

Questo è accaduto il 12 novembre 2021.

Con l’entrata in vigore del D.L. Anti-frodi n. 157/2021, il mercato dei serramenti e dell’edilizia ha subito un deciso rallentamento.

Un provvedimento corretto nei principi (“chi truffa lo Stato è giusto che paghi!”), ma che ha penalizzato anche gli operatori onesti e i consumatori.   

Per colpa di pochi ci rimettono tutti: stop ai preventivi con sconto in fattura, blocco delle pratiche fiscali, piattaforme ferme per la liquidazione dei crediti.  

Operatori in attesa di capire le nuove regole per riprendere la vendita dei serramenti con lo sconto in fattura con o senza visto di conformità, asseverazione della congruità dei costi da parte dei tecnici abilitati, oneri finanziari da spalmare all’interno di altre tipologie di costi o fatturarli a parte, ecc.   

Quante volte la burocrazia in Italia ha paralizzato le attività?

Sappiamo bene come vanno le cose nel nostro Paese: nuove richieste di documenti, bolli, visti, permessi, dichiarazioni, titoli abilitativi, assicurazioni, asseverazioni, ecc.

 

Gli ecocrediti fiscali non sono contanti

Il problema di fondo, che molti operatori non focalizzano è che possedere ecocrediti fiscali in portafoglio non significa avere liquidità in cassa.

Per la loro trasformazione prima occorre avere il riconoscimento dell’agenzia delle entrate e poi per la liquidazione ci vuole una banca o un intermediario finanziario a cui va ceduto il credito. 

Un doppio passaggio che, se non avviene con tempistiche ragionevoli, potrebbe nuocere alla liquidità delle aziende.

Lo sconto in fattura è uno strumento potente, ma bisogna utilizzarlo con prudenza perché rappresenta potenzialmente il 50% del fatturato di un’azienda sotto forma di crediti fiscali.

Se per liquidarli sorgono ostacoli, ci vuole più tempo o verranno introdotte nuove normative (decreti governativi, provvedimenti attuativi, circolari dell’AgE, chiarimenti dell’ENEA, nuove procedure sulle piattaforme bancarie, ecc.) bisogna mettere in conto eventuali problemi di cassa.

Una carenza di liquidità per le aziende significa avere problemi con il pagamento delle scadenze dei fornitori, con gli stipendi dei dipendenti, con le tasse da versare allo Stato, ecc.

Senza parlare della mancanza di risorse finanziarie da poter investire in azienda. 

Qualcuno potrebbe pensare che si tratta degli effetti collaterali dello strumento.  

 

Il rischio che si corre non è solo di natura finanziaria

Un’impresa deve valutare con attenzione tutti i fattori in gioco: dagli aspetti finanziari a quelli fiscali.

Il D.L. Anti-frodi è stato inserito all’interno della legge di bilancio 2022 e le sue disposizioni resteranno in vigore anche nei prossimi anni.

Maggiori poteri sono stati concessi all’AdE, che implicherà più controlli sulle pratiche o sui crediti fiscali da riconoscere che potranno essere sospesi in caso di irregolarità o bloccati per maggiori accertamenti nei confronti del contribuente che ha problemi con il fisco.

Fermo restando che lo sconto in fattura resta, ad oggi, una forte leva per la crescita del fatturato aziendale, lo strumento in questione va usato con assoluta prudenza e bisogna fare attenzione al cosiddetto “fai da te”.

E’ vero che il responsabile finale resta sempre il consumatore, ma il fornitore non è esente da responsabilità nell’applicazione della misura e dopo il decreto Anti-frodi la situazione è diventata più complessa.  

In buona fede si possono commettere errori, vista anche la mancanza di chiarezza delle nuove norme e la possibilità di interpretarle in diversi modi. 

Per questo ci sono però figure preposte. 

 

Qual è il ruolo di un serramentista?

Non è certo quello di un fiscalista, un commercialista o un ingegnere.

Il suo compito è quello di promuovere, vendere, costruire, installare serramenti e gestire al meglio i rapporti con i clienti.

Per la vendita con lo sconto in fattura, laddove non ci sono in azienda figure qualificate per l’espletamento di tutto l’iter burocratico, è consigliabile il supporto di associazioni di categoria o dell’assistenza di professionisti esperti o dotati delle necessarie competenze tecniche o normative.

In questo modo si ottengono tre vantaggi:

  • Non si corre il rischio di sbagliare o di incorrere in errori o sanzioni.
  • In caso di controlli: le responsabilità sono trasferite nei confronti dei professionisti o tecnici abilitati, muniti anche delle necessarie coperture assicurative per far fronte alle eventuali richieste di risarcimento danni.
  • Si guadagna tempo da dedicare all’azienda, focalizzandosi sulle cose importanti per l’attività.

La vendita dei serramenti con lo sconto in fattura è sicuramente una grande opportunità di guadagno, ma può trasformarsi anche in un rischio per l’azienda.

La soluzione è quella di guardare nella giusta direzione.

Non è lo strumento il problema, ma l’uso consapevole che se ne fa.

Basta calcolare i costi e i benefici della misura, non solo per un’utilità di breve periodo, ma applicando una strategia e un metodo di vendita efficace e sicuro nel medio periodo. 

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