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La trasformazione digitale nella vendita dei serramenti

“O ti evolvi o ti estingui!”

Se ti stai domandano come la trasformazione digitale nella vendita dei serramenti impatterà ancora di più sul mercato, sei nel posto giusto!

 

Hai un’azienda o una rivendita di porte o finestre?

 

Vuoi scoprire cosa potrebbe accadere nel nostro settore?

 

Stai tranquillo! Non sono un veggente e neppure ho la palla di cristallo…

 

Semplicemente mi limito ad osservare la situazione e fare qualche valutazione 4.0

 

In questo post scoprirai come la digital trasformation diventerà un asset primario per quelle aziende che gestiranno il loro processo di vendita in chiave digitale.  

 

PERCHE’ LA TRASFORMAZIONE DIGITALE NELLA VENDITA DEI SERRAMENTI E’ COSI’ IMPORTANTE PER L’ATTIVITA’?

 

 

Circa 7 anni fa immaginavo un mercato in cui il digital avrebbe preso il sopravvento, in maniera anche un po’ brutale!

 

Una sorta di scelta forzata del tipo: o ti evolvi o ti estingui!

 

Non che la cosa mi facesse particolarmente piacere, ma la vedevo come un’inevitabile cambiamento, al quale anche il nostro settore non poteva sottrarsi.

 

In Italia ci sono 50 milioni di persone online (media 6 ore al giorno connesse ad Internet) e 35 milioni sono quelle attive sui social (con una media quasi 2 ore giornaliere). Il 98% delle persone accede tramite dispositivi mobili (dati: Report Digital 2020 “We Are Social”).

 

I dati sono in aumento anno dopo anno, ma non avrei mai pensato che una pandemia su scala globale, avrebbe accelerato inesorabilmente questo processo!

 

Proporre porte, finestre e servizi di posa tramite il web?

 

Non praticabile “fino a ieri” per molte aziende che focalizzavano solo l’atto finale: la vendita in show-room, perdendosi tutte le “sfumature” preliminari del processo di interazione con le persone, che facevano la differenza: la digital communication e il social selling.

 

Fu così che i mercati divennero conversazioni-social e il marketing dei contenuti (blogpost, guide digitali, video, podcast, webinar, ecc) oggi più di ieri, assume un ruolo determinante nel creare:

 

  • L’interazione verso un certo target
  • L’attrazione verso un certo brand aziendale o personale
  • La valorizzazione delle proposte uniche di vendita
  • L’aumento della web reputation

 

COME CAMBIERA’ LA TRASFORMAZIONE DIGITALE LA VENDITA DEI SERRAMENTI?

 

 

La pandemia ha costretto a restare tutti a casa, accentuando ancora di più la trasformazione digitale.

 

Certo tutti ci auguriamo che il virus possa scomparire, così come è arrivato!

 

Purtroppo gli esperti ci dicono che dovremo conviverci ancora per parecchio tempo.

 

Cosa significa? Che le interazioni digitali tra “cliente” e “venditore” continueranno ad essere vitali.

 

Non mi riferisco solo allo smart working…

 

Parlo di tutti quei processi mentali dei consumatori, che andranno ancora di più verso questa direzione.

 

Il processo era già mutato da tempo, ancor prima della crisi, ma pochi operatori ne erano davvero consapevoli.  

 

La prima fase (quella più importante!) era già digitale.

 

La ricerca di soluzioni ai problemi legati ai serramenti, avveniva infatti già online da parte degli utenti.

 

Quello che potrebbe cambiare lo scenario: il timore delle persone ad entrare in uno show-room per conoscere una nuova realtà, a cui chiedere un preventivo.

 

 

COME IL VIRUS HA CAMBIATO LE REGOLE DEL GIOCO FAVORENDO LA VENDITA DIGITALE DEI SERRAMENTI

 

 

Se prima le persone potevano entrare in un negozio di serramenti, quando volevano….ora non sarà più così!

 

Per poter accedere il potenziale cliente dovrà:

 

  • Fissare un appuntamento.
  • Identificarsi e registrarsi prima di entrare.
  • Fare un’autodichiarazione no covid-19.
  • Farsi misurare la temperatura corporea.
  • Utilizzare mascherine, guanti e igienizzanti.
  • Rispettare il distanziamento sociale.
  • Seguire le norme di comportamento segnalate dal personale preposto.

 

E’ improbabile che, una situazione del genere, non avrà delle ripercussioni sulle abitudini di acquisto del consumatore.

 

Quale show-room visiterà?

 

In primis quello che online si è dimostrato più sensibile nel comunicare adeguatamente il suo protocollo anti covid-19.

 

Non ci potranno essere vendite, senza garantire garantire la sicurezza.

 

D’altronde parliamo del tema più importante: la salute delle persone.

 

Le imprese hanno capito che la FASE 2, non significa riaprire come se nulla fosse accaduto, ma ripartire in sicurezza per evitare poi sanzioni o il rischio di chiusura temporanea della propria attività.

 

Le aziende che non riusciranno a comunicare tutto questo online, tramite appositi strumenti digitali (social, video e blogpost ) verranno penalizzate.

 

La trasformazione digitale nella vendita dei serramenti però non potrà avvenire così facilmente.

 

Senza competenze specifiche, non basteranno certo una manciata di post su Facebook e Istagram per trasformare  un’impresa in un’azienda 4.0

 

 

IL POSSIBILE SCENARIO NEL QUALE COMPETERE

 

 

Le ansie legate al virus aumenteranno. Nasceranno nuove abitudini che cambieranno totalmente il nostro modo di lavorare e di relazionarci con clienti, fornitori e le persone con cui entreremo in contatto.

 

Non è un problema di reperire solo i dispositivi di sicurezza personale (DPI) per garantire la protezione di dipendenti e visitatori negli ambienti di lavoro.

 

Il focus è nella relazione di fiducia che occorre instaurare PRIMA con i nuovi prospect.

 

Bisognerà interagire online, per poterli poi invogliare ad entrare in showroom.

 

“Il futuro del retail è nell’integrazione di internet e dei servizi digitali con la rete di negozi” (Charles Dunstone)

 

Il futuro è arrivato! E’ qui e ora…

 

In questa fase poi sarà ancora più strategico differenziarsi dai concorrenti.

 

Il problema non è stare online, ma come esserci nella maniera più opportuna.

 

Hai trovato il giusto focus con cui distinguersi dagli altri?

 

Qual è il tuo angolo di attacco?

 

Cosa ti rende attrattivo al punto da essere il primo ad essere contattato?

 

 

LA TRASFORMAZIONE DIGITALE E LA POSA IN OPERA

 

Anche la posa in opera non potrà essere fatta più come prima.

 

Molte persone avranno paura nel far entrare degli “estranei” in casa per far installare porte e sostituire le finestre.

 

Vorranno capire bene le procedure e le regole che verranno seguite.

 

Non parlo solo di tute, mascherine e guanti da indossare da parte dei posatori.

 

Mi riferisco a tutta la parte documentale che certifica la sicurezza della posa e i processi di sanificazione dei prodotti e dei luoghi dove saranno montati i serramenti (prima, durante e dopo l’installazione).

 

Ti sei dotato di un adeguato protocollo di sicurezza in cantiere e di una guida digitale da far scaricare online per rassicurare i potenziali acquirenti?

 

 

COME CAMBIERA’ IL RAPPORTO TRA AGENTE E CLIENTE NELLA VENDITA DEI SERRAMENTI?

 

 

Se non vendi nel B2C o ai clienti finali, ma sei un’azienda o un agente che si indirizza al B2B (o al rivenditore) la situazione non sarà migliore.

 

Scordiamoci per un pò di tempo bigliettini da visita, strette di mano e lunghi incontri con i clienti.

 

Nella fase 2 o in quelle che seguiranno il digitale rappresenterà una chiave di gestione fondamentale per i venditori o gli agenti, che si relazioneranno con i loro clienti e che contingenteranno al massimo le visite presso la loro sede o in showroom.

 

Solo quei sales che risulteranno resilienti e digitali potranno interagire con le aziende mandanti e i loro clienti per mantenere inalterata la relazione di fiducia.

 

Hai una rete di agenti o venditori?

 

Ti sei accorto che non tutti sanno utilizzare Skype o non sono a loro agio con gli strumenti digitali per interagire con i clienti o con i social network per fare lead generation?

 

Inizia ad organizzare il cambiamento della rete vendita e commerciale orientata al digital mindset.

 

Sono tante le aziende che stanno organizzando corsi di formazione per i loro sales, anche sul social selling e chiedono consulenze a professionisti specifici del settore serramenti.

 

Le regole del gioco sono cambiate e nulla tornerà come prima, forse anche dopo che il virus sparirà.

 

E sai perché? Una volta che le persone si abitueranno ancora di più al digitale non toneranno tanto facilmente alle vecchie abitudini.

 

Le nuove competenze acquisite sul versante digital, in linea con quanto fanno già da tempo le nuove generazioni, porterà inevitabilmente alla mutazione finale.

 

Sembra la scena di un film di fantascienza, vero?

 

Come quella di virus letale che minaccia tutto il pianeta?

 

Quello che non succede in una vita, può accadere in un attimo!

 

LA PROPENSIONE AGLI ACQUISTI DEI SERRAMENTI IN CHIAVE DIGITALE

 

 

Soprattutto nelle prime fasi della ripresa è prevedibile una scarsa propensione all’acquisto da parte dei consumatori.

 

In assenza di concreti incentivi statati, c’è una sola possibilità per guadagnare.

 

Trasformare l’attenzione e la fiducia del tuo pubblico online (lead) in prospect (o persone interessate alle tue proposte) per convertirle in clienti.

 

Il processo di vendita potrebbe al 70% diventare digitale.

 

Certo per scegliere le porte o visionare le finestre, le persone dovranno sempre entrare in showroom, ma saranno poche quelle che faranno “il giro delle 7 chiese”.

 

Le possibili opzioni da valutare:

  • Utilizzare adeguate strategie di web marketing e piattaforme online ricche di contenuti e in grado di attrarre il flusso digitale dei potenziali clienti.
  • Limitarsi, come fanno in tanti, a fare i preventivi che perverranno online da parte di “sconosciuti”, inviati solo per avere un confronto di prezzo e per avvalorare la scelta di rivolgersi altrove.

 

Come sempre saranno le scelte a fare la differenza!

 

La mutazione “genetica” è in atto….

 

Il bivio che ci si pone davanti: diventare digitali o restare analogici?

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Web Marketing |Blogger e autore di vendereinfissi.it

 

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Showroom di porte e finestre a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di rendere unico il  brand aziendale o personale”

 

    DESIDERI CONTATTAMI? 

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