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Il Content marketing nella vendita di serramenti

“Perchè il marketing dei contenuti è così importante per il brand aziendale o personale?”

Oggi ti parlo del content marketing e del perché sia un’attività fondamentale per il  brand aziendale e per l’attività di vendita dei serramenti.

 

Non importa se sei il titolare di una piccola impresa, il manager di un showroom di porte e finestre o il CEO di una grande azienda del settore.

 

La produzione di contenuti, indipendentemente dalla dimensione dell’impresa, è una leva importante che può far un’enorme differenza per il tuo business.

 

Per content marketing intendo quella particolare tipologia di marketing che prevede la creazione e la condivisione di contenuti editoriali e media (blog post, newsletter, infografiche, e-book, guide digitali, video, webinar, podcast, ecc.), al fine di aumentare la tua web reputation, accrescere in autorevolezza e attrarre il giusto target.

 

Content marketing

 

 

PERCHE’ IL CONTENT MARKETING E’ COSI’ IMPORTANTE PER LA TUA AZIENDA?

 

Ti evidenzio subito qualche dato, tanto per farti percepire la forza che oggi hanno i contenuti in relazione al moderno processi di vendita.

 

Le tecniche tradizionali sono sempre meno efficaci: meno del 3% delle chiamate a freddo diventa un appuntamento (fonte: hubspot).

 

Non credo che nel 2020 questo sia il metodo giusto per trovare clienti.

 

Hai presente le emozioni negative che provi quando ti chiama qualche operatore di telefonia mobile e vuole venderti un abbonamento non richiesto?

 

Ecco, questa attività è altamente sconsigliata.

 

Come puoi trovare allora dei contatti per l’attività?

 

Producendo dei contenuti interessanti per il tuo pubblico e che ti diano maggiore credibilità.

 

Se lavori nel B2B (ossia vendi i tuoi prodotti a dei distributori di zona), devi sapere che il 77% degli acquirenti non vuole parlare con un venditore prima di essersi fatto una propria idea tramite le sue ricerche (fonte: hubspot).

 

Come bypassare questa situazione?

 

Realizzando dei materiali educazionali di valore per un certo target, che ti faranno percepire come un esperto del settore. 

 

Non importa se il tuo focus sarà la posa qualificata, il risparmio energetico, il design, la sicurezza, ecc.

 

Bene! Ora hai capito che il content marketing può aiutare concretamente la tua attività.

 

Fare marketing di contenuto però non significa “vendere”.

 

Questo concetto voglio che sia chiaro, perché spesso in rete vedo tante persone che non hanno chiare le basi del content marketing.

 

COSA SIGNIFICA FARE CONTENT MARKETING?

 

Significa dare maggiore visibilità al tuo brand aziendale o personale, grazie alla creazione di materiali di valore da condividere con il tuo pubblico.

 

Solo così potrai attrarre un certo target di persone sul tuo sito o sul blog aziendale, al fine di farti conoscere, apprezzare e percepire come un esperto o un professionista stimato.

 

La vendita viene dopo, come fosse una naturale conseguenza.

 

 

Perché accade questo?

 

Nel processo di vendita esiste la cosiddetta asincronia commerciale: il cliente acquista quando è pronto lui e non quando qualcuno tenta di vendergli qualcosa.

 

Il ciclo di vendita degli infissi, essendo beni durevoli, richiedono tempo prima che il cliente decida di acquistarli. 

 

Ed è proprio qui, che il content marketing può venire in aiuto.

 

Secondo te: a chi si rivolgerà una persona, con una determinata tipologia di problemi legata ai serramenti, quando vorrà risolverli?

 

E’ molto probabile che si possa indirizzare nei confronti di quel professionista o di quell’azienda, di cui ha letto qualche post, visionato la sua guida e con cui ha interagito via social. 

 

Ecco perché ogni contenuto è un proiettile che spari sul mercato per agganciare un potenziale cliente!

 

Una volta che farai lo sforzo di produrlo, resterà sul web e lavorerà h 24 per te!

 

In questo modo limiti anche il problema legato al prezzo dei tuoi prodotti. La “trattativa”, infatti, inizierà ben prima che il cliente ti contatti e la percezione di avere a che fare con un esperto resterà nella sua mente.  

 

E’ molto probabile che qualche contenuto digitale nella tua azienda lo avrai già sviluppato, oppure che ti stai attivando per idearlo.

 

E’ importante che tu capisca una cosa: un contenuto di per sé non genera nessuna vendita, in quanto si tratta di uno strumento per attrarre l’attenzione e l’interesse del lettore.

 

Senza una corretta content strategy, produrre contenuti potrebbe essere inutile, dispendioso in termini di tempo e risorse economiche e, in alcuni casi, più dannoso che utile per l’attività.

 

 

6 COSE IMPORTANTI DA SAPERE PRIMA DI FARE CONTENT MARKETING:

 

I mercati sono diventati conversazioni.

 

Questo vale anche per il mercato dei serramenti!

 

Vuol dire che le persone che desiderano risolvere un problema legato a porte, finestre o persiane è alla ricerca di informazioni  di valore sul web.

 

In questa fase il prospect vuole impattare su un contenuto utile che gli faccia comprendere la direzione da seguire. Ha bisogno di una guida che gli indichi la strada, che lo incanali in un percorso di selezione e scelta del prodotto o servizio, che ritenga essere la migliore soluzione.

 

Dalla strategia push a quella pull.

 

Il pubblico vuole essere attratto e non interrotto!

 

Siamo passati da strategie di comunicazione push (o “spinte”) a quelle pull (o “attrattive”), non invasive, in cui il pubblico è interessato alle storie, al dialogo, all’interazione piuttosto che ai monologhi.

 

Pertanto, se devi creare dei contenuti di marketing, non devi produrli sotto forma di pubblicità, spot martellanti o inviare e-mail (non richieste) che vengono considerate “spam”.

 

In prima battuta, nei tuoi materiali, non devi tentare di vendere. Al contrario, devi donare alle persone qualcosa che veicoli le tue idee, faccia percepire le tue competenze e possa essere davvero utile al tuo interlocutore.

 

“Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia” (Seth Godin)

 

 

La dimensione aziendale non conta!

 

Qualunque sia la dimensione della tua azienda (micro, piccola, media o grande) il pubblico è attirato da quello che dici, dal quello che comunichi e dal valore che da al contenuto che legge.

 

Sai questo cosa vuol dire?

 

Che i budget sono relativi.

 

Questo non significa che la qualità dei contenuti sono low-cost o fare campagne su Facebook o Google per diffonderli non richiede degli investimenti. Significa solo che esistono meno barriere e con una buona strategia si possono raggiungere nicchie interessanti con costi notevolmente inferiori rispetto alla pubblicità tradizionale.

 

I contenuti migliori generano la customer experience.

 

Il pubblico nello scegliere un prodotto o un servizio vuole vivere un’esperienza di acquisto.

 

Non si accontenta di una semplice transazione commerciale, cerca qualcosa in più.

 

E’ per questo che sviluppare contenuti non è semplice e richiede un lavoro costante e mirato.

 

Per capirci: se un potenziale acquirente si imbatte in un sito web non aggiornato, se l’ultimo post risale a qualche anno fa, la percezione che si farà sarà negativa.  

 

Il content marketing deve creare empatia e generare nuove emozioni. Insomma: il lettore deve identificarsi in quello che legge e pensare: “Si! Questo è quello che cercavo e che fa per me!”

 

Nel fare i contenuti evita i tecnicismi del nostro settore (profilo AWS 65, 7 camere, valore Uw, Uf, canalina warm edge, ecc.). Non stai sviluppando un preventivo ad un progettista!

 

I contenuti devono riflettere il tuo posizionamento.

 

Il pubblico vuole conoscere te e la tua azienda!

 

Prima di scegliere il prodotto, desiderano sapere chi sei, cosa fai e soprattutto perché dovrebbero acquistare da te e non da altri.

 

Che cosa ha il tuo brand più dei concorrenti? In cosa ti differenzi rispetto agli altri?

 

Ecco che i tuoi contenuti potranno supportarti nella brand positioning:  quello che ti rende unico agli occhi del cliente.

 

“Le persone non acquistano ciò che fai, acquistano il perché lo fai” (Simon Sinek)

 

Rivolgiti al tuo target e usa i social per interagire con loro.

 

I contenuti non vanno creati per un pubblico generico, ma per una precisa  buyer persona.

 

Non tutti saranno interessati a quello che dici, scegli un target preciso con cui interagire.

 

Ogni contenuto deve riflettere le esigenze e i problemi di una certa categoria di persone.

 

Vendi porte e finestre?

 

Parla dei problemi a cui è sensibile il target. Non disquisire sul prodotto.

 

Usa i social per veicolare i tuoi contenuti. Interagisci tramite Facebook, Linkedin o il canale dove si trova il tuo target.

 

“Il 71% delle persone che ha avuto una buona esperienza con un brand sui social è disposto a consigliarlo”.

 

Avrai capito che, senza una buona strategia di marketing per i contenuti, oggi è difficile vendere.

 

Su Google le persone sono sempre in cerca di nuove informazioni.

 

Visiteranno siti, blog, forum, social e altre piattaforme online.

 

Se non trovano i tuoi contenuti, perderai la possibilità di farti conoscere e interagire in un momento cruciale.

 

I contenuti di valore possono aumentare i contatti qualificati, generare prospect, produrre ordini, realizzare fatturato e fidelizzare le persone che possono diventare i principali “fan” del tuo brand.

 

Sai perché nel nostro settore sono ancora poche le aziende che investono nei contenuti?

 

Perché per realizzarli, oltre ad avere adeguate competenze, è necessario tempo, pazienza e risorse economiche.

 

Ed ecco spiegato il motivo del perché chi è presente, nella maniera giusta, può far decollare il suo business.

 

Insomma: la digitalizzazione ha stravolto le regole del marketing tradizionale. Interagire, anche via social, con la creazione dei contenuti è diventato un asset fondamentale su cui fondare la propria strategia di marketing.

 

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Se non comprendi le regole e i meccanismi per intercettare il momento giusto, in cui il cliente è alla ricerca di quello che gli serve, è tutto inutile.

 

Contenuti, condivisione e interazione sono la formula per poter generare quell’interesse che condurrà alla vendita.

 

Puoi avere il miglior prodotto o servizio, costruire il miglior contenuto, ma se lo tieni chiuso in vetrina e non lo condivi, è tutto inutile.

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Web Marketing |Blogger e autore di vendereinfissi.it

 

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Showroom di porte e finestre a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di rendere unico il  brand aziendale o personale”

 

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