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finestre gratis per tutti

Finestre gratis per tutti! Cosa si rischia?

“I 5 problemi legati all'ecobonus al 110%”

Perché occorre fare molta attenzione a comunicare “finestre gratis per tutti?” Cosa si rischia?

 

Cerco di spiegarlo con un esempio, che penso possa essere calzante.

 

Un potenziale cliente entra in un negozio di serramenti.

 

Cliente: “Buongiorno dovrei sostituire le finestre di casa”.

 

Serramentista: “….bla, bla…bene vogliamo accomodarci per approfondire la situazione?”

 

Cliente: “…si ma solo a una condizione: lo fate lo sconto in fattura al 100%?”

 

Serramentista (bisbigliando a voce bassa…): “Eccone un altro!”

 

Questa è la situazione che stanno vivendo oggi molti serramentisti e rivenditori di infissi.

 

 

Perché sul mercato sta accadendo questo?

 

E’ l’effetto derivante dall’ecobonus al 110%, contenuto nel decreto rilancio n. 34 del 19 Maggio 2020, che sta stimolando l’interesse di tanti consumatori.

 

L’obiettivo del Governo è quello di rilanciare il comparto dell’edilizia, riqualificando da un punto di vista energetico il patrimonio immobiliare italiano.

 

Sulla carta il super incentivo dovrebbe fare da volano anche per il settore serramenti.

 

Al momento, invece, le vendite sembrano bloccate.

 

Gli Italiani sono in attesa delle misure attuative del suddetto decreto, per comprendere l’operatività dello sconto in fattura e della cessione del credito.

 

Il rischio è quello di arrivare a settembre e perdere altri mesi di fatturato.

 

 

ATTENZIONE AGLI SPOT SUI SOCIAL

 

Sai quando scorro il feed di Facebook cosa vedo?

 

La gara a chi copia meglio l’ultimo trend del momento. 

 

Non voglio certamente criticare la comunicazione di nessuna azienda.

 

Ma riflettici un minuto…

 

“Ecobonus al 50%, al 100%, al 110%…”

 

Chi offre di più?

 

“Cogli l’occasione! Da noi le finestre a metà prezzo!”

 

“Super bonus al 110%. I tuoi infissi a costo zero!”

 

Siamo sicuri che cavalcare lo slogan “finestre gratis per tutti” sia la migliore strategia per comunicare i punti di forza aziendali?

 

E soprattutto: è davvero il metodo più giusto per valorizzare il brand e differenziarsi dalla concorrenza?

 

Certo la questione ecobonus al 110% attira le persone come il miele fa con le api, ma potrebbe esserci “un prezzo alto da pagare”.

 

Ecco i rischi di una comunicazione troppo focalizzata su “finestre gratis per tutti”

 

 

I 5 PROBLEMI LEGATI ALL’ECOBONUS AL 110%

 

1)La tipologia di persone che attrae

 

E’ molto probabile che questa tipologia di comunicazione possa attrarre clienti non in target.

 

Se prima tanti venditori si lamentavano di sviluppare tanti preventivi prima di chiuderne uno, immagina ora le persone che entreranno in showroom con l’idea di rifarsi gratis le finestre di casa.

 

Il rischio di perdere solo tempo, potrebbe essere molto concreto.

 

La vendita attraverso super sconti è sempre stato un processo autolimitante: più aziende lo sposano e meno funziona.

 

Poco importa poi se lo “sconto” lo fa lo Stato o il serramentista.

 

 

2) Alimentare false aspettative nei confronti dei clienti

 

Purtroppo lo spot “finestre gratis per tutti”, girato ancora prima che uscisse il decreto rilancio, ha creato tante aspettative in milioni di italiani.

 

Anche se non sono ancora uscite le misure attuative, si sono già fatte nei condomini di mezza Italia tante assemblee per capire come sfruttare la misura.

 

Se la tua comunicazione è troppo incentrata sull’ecobonus al 110% e lo sconto in fattura al 100%, rischi di creare alte aspettative.

 

Cosa succederà poi se le parole non si tradurranno in fatti concreti?

 

Se viene meno la fiducia delle persone, nessuno potrà mai chiudere un contratto!

 

Il tempo è denaro, perché rischiare di sprecarlo inutilmente?

 

 

3) Essere assimilato a tutti gli altri

 

Stai pubblicando sulla tua pagina Facebook, quasi tutti i giorni, post che parlano di ecobonus al 110%, sconto in fattura e cessione del credito?

 

Ti svelo un “segreto”: lo stanno facendo molti dei tuoi concorrenti!

 

“Adattarsi e mescolarsi agli altri è un fallimento: non spiccare fra la folla equivale a essere invisibili” Seth Godin

 

Perché qualcuno dovrebbe venire da te a scegliere i serramenti?

 

Quali sono i tuoi elementi differenzianti?

 

E poi così non stai facendo marketing…

 

Se segui sempre la moda del momento, rischi di accodarti dietro ai tuoi competitor. E tutti sanno che, quello posizionato meglio, verrà premiato dal mercato.

 

Il marketing si differenzia dalla vendita, perché crea i presupposti affinché questa sia semplice e naturale.

 

Invece di concentrarti su chi non ha il budget per poter acquistare i serramenti, cerca di attrarre subito i clienti di fascia alta, che non desiderano aspettare mesi e mesi per approfondire le vicende legate al super bonus.

 

Ci sono poi quegli utenti che, per cento ragioni diverse, non rientrano nella misura. Non fosse altro perché devono sostituire solo le finestre di casa.

 

 

4) Defocalizzare il posizionamento

 

Se sceglierai la strada “finestre gratis per tutti”, sai già che sarai in ottima compagnia.

 

Qual è il tuo focus?

 

In cosa fai (davvero) la differenza?

 

Design, sicurezza o posa ad alta efficienza energetica?

 

Se cavalcherai l’onda dell’ecobonus al 110%, tutto il resto passerà in secondo piano.

 

Che percezione avrà il tuo pubblico?

 

L’attenzione è una cosa seria, ti giochi tutto su questo fronte.

 

Vuoi davvero che la tua credibilità possa venire compromessa?

 

Come vedi il marketing a volte può essere insidioso.

 

Non può essere utilizzato come e quando si vuole.

 

Solo la coerenza dei messaggi ripaga nel tempo.

 

L’errore sta proprio in questo: nessuno dovrebbe immaginare il marketing come un mero strumento di vendita, ma come un continuo processo con cui trasmettere idee, percezioni e conoscenza.

 

Il mio ideale di marketing consiste nel dare valore gratuitamente a chi ha bisogno di specifiche informazioni e riuscire, grazie a queste, a diventare un punto di riferimento per una ristretta nicchia di persone.

 

Certo è faticoso, dall’esterno potrebbe sembrare inutile o una perdita di tempo, solo perché chi osserva non conosce la strategia che sostiene il processo.

 

La vendita alla fine avviene se qualcuno ti concede la sua fiducia, giusto?

 

Nessun “venditore” dovrebbe comprometterla, promettendo cose che al momento non sono sicure al 100%.

 

 

5) Danni di immagine

 

E’ veniamo alla nota più dolente!

 

Qual è la cosa più importante per l’azienda?

 

Non mi dire la qualità dei prodotti o il servizio post vendita, altrimenti ti rispondo: “acqua”.

 

Certo che sono importanti, ma io ti ho chiesto: qual è la cosa più importante?

 

E’ il brand aziendale o personale: quello che fa la differenza per il target di persone che scelgono te o i tuoi prodotti.

 

Ora ti spiego perché parlando troppo di ecobonus al 110%, rischi indirettamente di danneggiarlo.

 

Non sono ancora uscite le modalità attuative all’ecobonus al 110%, giusto?

 

Nonostante la misura sia oggetto di proposte di modifica in Parlamento,  sedicenti “venditori” stanno già facendo firmare contratti, promettendo di non far pagare un euro al cliente.

 

Anche a te sembra una cosa poco corretta, vero?

 

Nessuno vorrebbe rischiare di essere assimilato a loro…

 

Il consumatore alla fine resta responsabile in solido. Se qualcosa non andrà per il verso giusto, sarà proprio il committente finale a rimetterci.

 

Pertanto, non sbilanciarti nel comunicare su Facebook post del tipo “Ecobonus al 110%: veniteci a trovare” solo per attrarre gente in negozio.

 

Il super incentivo potrebbe essere una grande opportunità, ma potrebbe trasformarsi anche in un limite.

 

Deve essere veicolato con la giusta cautela e soprattutto utilizzando una corretta strategia di comunicazione, che non dovrà mai defocalizzare il tuo posizionamento o danneggiare il tuo brand.

 

 

Conclusione

 

Il super incentivo è una misura complessa, sistemica e di non facile attuazione per come è stata, al momento, concepita.

 

Una cosa è studiarla, un’altra è avventurarsi su una strada che, al momento, non è “sicura”.

 

A causa poi della nota burocrazia annessa alla riqualificazione energetica degli edifici, il rischio di una sua forte limitazione, è molto concreto.

 

Ci vorranno ben altri argomenti e strategie per vendere infissi in questo periodo.

 

Se ti interessa questo argomento, ho scritto un apposito post su come rilanciare le vendite di serramenti.

 

Una per tutte?

 

Vieni scelto quando le persone comprendono bene chi sei, cosa fai di diverso rispetto agli altri e soprattutto quando trovi una soluzione unica per risolvere i loro problemi.

 

Se hai scoperto come farlo, allora sei sulla strada giusta!

 

In caso contrario, lavora sul tuo personal branding: il motivo che spinge il cliente a scegliere te rispetto ai concorrenti.

 

 

Se pensi che le strategie di comunicazione e di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente Marketing |Blogger |Digital Sales Trainer

 

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Rivenditori di porte e finestre a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di rendere unico il brand aziendale o personale”

 

    DESIDERI CONTATTAMI? 

 

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