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Fiera: Vetrina o reale opportunità?

“Essere presenti o non esserlo: questo è il problema!”

  

Come sempre, alla vigilia di importanti appuntamenti, svariati operatori si interrogano sui reali benefici di partecipare o meno a fiere del comparto serramenti.

 

Non mi riferisco solamente all’imminente Made Expo di Milano che, per numeri di espositori e presenze, rappresenta da tempo la più importante fiera del settore in Italia (e non solo…).

 

Quello che desideravo sottolineare sono quei dubbi che spesso affollano la mente di titolari di aziende espositrici (da una parte) e serramentisti, rivenditori e addetti che vi partecipano (dall’altra).

 

Quali? Ecco quelli più gettonati che sento spesso:

 

  •  “Vale ancora la pena esporre in una fiera assieme a tanti altri concorrenti?”
  • “Se non andassimo quest’anno, i clienti e gli operatori cosa penserebbero?”
  • “L’investimento avrà un ritorno significativo in termini di vendite?”
  • “Ma non conviene investire più in singoli eventi aziendali?”
  • “Cosa vado a fare in Fiera, tanto ogni giorno passa un nuovo agente che mi porta le novità”.

 

Tutte domande lecite.

 

Qualcuno penserà che, già da qualche anno, alcune grandi aziende non partecipano più a queste manifestazioni, avendo preso un’altra direzione a livello di promozione dei propri prodotti.

 

Altri diranno che alcune fiere, come il Made Expo di Milano, sono diventate biennali proprio per dare il tempo alle imprese di fare ricerca e innovazione, presentare nuovi modelli e aumentare l’interesse della manifestazione.

 

A molti sembra che, in assenza di vere strategie di marketing, diversi produttori si accodino a vecchi e collaudati sistemi di promozione, in cui si sentono a proprio agio.

 

Ovviamente non si può generalizzare, bisognerebbe valutare caso per caso, anche per evitare di cadere in possibili semplificazioni.

 

Per una nuova azienda che si è posta come obiettivo quello di conquistare nuovi mercati: italiani ed esteri, una fiera dal respiro internazionale potrebbe rappresentare una buona opportunità per farsi conoscere da nuovi potenziali clienti e stringere legami con nuovi partner.

 

Un’impresa già posizionata da tempo potrebbe sfruttare l’occasione di fidelizzare i rapporti incontrando i propri clienti e presentare al mercato i suoi nuovi prodotti.

 

Un professionista potrebbe aggiornarsi partecipando ad uno dei tanti eventi o incontri su temi quali: la digitalizzazione dello show-room, l’innovazione tecnologica per le grandi aperture ad alto impatto scenico emozionale, i progetti di realtà virtuale, la sicurezza 4.0 o l’evoluzione del risparmio energico in edilizia.

 

Partecipare ad una fiera, in veste di espositore o come semplice visitatore, può essere un importante momento di crescita e di utile confronto con clienti, fornitori, partner e addetti ai lavori.

 

Personalmente ho partecipato in passato a diverse fiere con alcune aziende espositrici. Ci sono stati anni in cui il ritorno ha superato l’investimento, altri in cui questo non è avvenuto.

 

Essere presenti o non esserlo? Questo è il problema! Direbbe qualcuno….

 

 

 

In realtà credo sia un falso dilemma. Scavando più a fondo sono giunto alla conclusione che molto spesso dipende da come le persone si approcciano a manifestazioni del genere.

 

La fiera è un evento da sfruttare al massimo e che, nel bene e nel male, richiama sempre l’attenzione di aziende e operatori (partecipanti o meno). Il ritorno di immagine, difficile da quantificare con un numero preciso, lo considero comunque importante.

 

Ed allora mi chiedo, nell’era digitale: “come mai la maggioranza degli espositori presenti non ha ancora una chiara strategia di marketing online?”

 

Sono infatti davvero poche le aziende che usano questi eventi per creare un minimo di attesa nei confronti del loro pubblico. Di certo avranno un nuovo prototipo da presentare o un modello da lanciare! Altrimenti perché partecipare?

 

Non si pretende certo la campagna della Apple che Steve Job fece precedere l’uscita dell’iPhone!

 

Quante sono le aziende espositrici che, a distanza di almeno un mese, hanno fatto almeno un paio di post sul blog aziendale circa l’imminente partecipazione ad un Fiera Internazionale come il Made Expo?

 

I Social, tipo Facebook, sono usati solo ed unicamente con un approccio statico: “siamo qui nel padiglione X allo stand Y, veniteci a trovare!”

 

Strategie di comunicazione digitali, fondamentali per attirare l’attenzione di un certo target tra una marea di espositori che propongono lo stesso prodotto, sarebbero importanti per differenziarsi dalla concorrenza.

 

Una volta c’erano i cosiddetti comunicati stampa. Oggi vedo pochi aggiornamenti anche sui siti aziendali.

 

Ho cercato di capirne le motivazioni. Forse sono dovute anche al fatto che siamo stati esposti così a lungo al marketing, che molti lo danno per “scontato”.      

 

Come un pesce che non percepisce l’acqua, non riusciamo a capire cosa è cambiato intorno a noi.

 

La sensazione comunque è che si parli di digitale e di web marketing più come una tendenza da sfruttare, che come una reale opportunità da utilizzare per agevolare la comunicazione tra aziende e persone.

 

Quale migliore occasione per testare nuove strategie online prima, durante e dopo una Fiera?

 

Lo so! Esistono anche alcune valide eccezioni nel settore, ma il sospetto è che molte aziende vogliono fare solo la tradizionale “vetrina” o presenza, senza sfruttare tutti i potenziali benefici digitali legati ad un evento del genere. 

 

Attenzione poi a presentarsi ad un evento internazionale con un sito web obsoleto, non ottimizzato per i dispositivi mobili, privo di aggiornamenti e senza alcuna strategia web.

 

La comunicazione è diventata anche e soprattutto online!

 

Cosa farà un potenziale cliente dopo aver preso una brochure in un qualsiasi stand?

 

Andrà in rete, tramite il suo smartphone, per cercare quella azienda e scoprirà magari che la sua immagine non è coerente con quella vista in fiera.

 

Purtroppo è così: il processo digitale influenza in maniera determinante le percezioni e le scelte del consumatore.

 

Con questo non voglio dire che basta esporre la mercanzia online e le vendite esploderanno. Anzi, è l’esatto contrario.

 

In rete più che i prodotti, occorre comunicare le soluzioni ai problemi degli utenti.

 

Il timore è che l’online è stato visto dalle imprese più come qualcosa da sfruttare per vendere, piuttosto che come strumento fondamentale per comunicare con le persone e avvicinarle ai propri valori.

 

Ma la comunicazione è Marketing! Se prima non se ne governano i principi, quali risultati si spera di ottenere?

 

L’ultimo libro di Seth Godin: “Questo è il Marketing” racchiude una nuova visione, a mio avviso, quella giusta!

 

“E’ ora di smetterla di usare i consumatori per risolvere i problemi della propria azienda e di cominciare a usare il marketing per risolvere i problemi della gente. E’ ora di smetterla di raccontare frottole, inondare di spam le caselle di posta dei clienti…. E’ ora di smetterla di confondere le metriche dei social media con le autentiche relazioni. E’ ora di smetterla di spendere soldi per rubare un minuto di attenzione al cliente. Fare marketing vuol dire migliorare il mondo. Il vero marketing affonda le radici nella generosità, nell’empatia e nella partecipazione emotiva. Fare buon marketing significa identificare la più piccola nicchia di mercato capace di sostenere il proprio business. Costruire fiducia e consenso…..e soprattutto dare agli altri strumenti, storie e percorsi che li aiutino a raggiungere i propri obiettivi”.

 

Se il marketing è tutto intorno a noi, è arrivato finalmente il momento di farne un uso migliore!

 

L’augurio è quello che si possano riscoprire, in questo modo, quei valori di collaborazione e di sano confronto che qualcuno forse aveva un po’ smarrito nei meandri della nuova civiltà digitale.

 

La tecnologia non è buona o cattiva, ci influenza negativamente nella misura in cui ci lasciamo dominare da essa.

 

Per capirci: non te ne fai nulla dei follower, dei like, delle views sui Social.   E’ giunto il momento di scendere dalla “giostra” dei social media, che va sempre più veloce e non arriva mai da nessuna parte. E’ giunto il momento di scegliere come essere presenti online. Basta scorciatoie, occorre focalizzarsi su un percorso lungo e sostenibile.

 

L’unica cosa che conta davvero è il rapporto diretto: il numero di telefono di un cliente, un’e-mail interessata di un lead, un nuovo iscritto al blog, ma anche un bigliettino da visita e un incontro di persona. Queste sono le uniche metriche che contano.

 

I contenuti di qualità che si producono su siti e blog, servono per creare un legame diretto con il pubblico. Piattaforme come Facebook e altri Social, sono il luogo in cui iniziare una relazione e rimanere in contatto, ma non saranno mai il posto in cui farla crescere.

 

In questo l’Offline, inteso anche come la partecipazione ad una fiera, ci offre una grande occasione di incontrare e conoscere meglio quelle persone con cui si sono avuti contatti in rete, ascoltare la loro opinione, all’interno di un processo di crescita continua.

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Marketing – Blogger e fondatore di vendereinfissi.it

 

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Rivenditori a differenziarsi dalla concorrenza, utilizzando strategie di marketing capaci di accelerare le vendite”

 

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