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Come vendere serramenti con la proposta unica di vendita

“Cosa ti distingue dalla concorrenza?”

  

Se segui da un po’ di tempo il mio blog, avrai capito quanta importanza riveste l’elaborazione di un buon piano di marketing per ottenere gli obiettivi strategici di un’attività di serramenti (e non solo…).

 

 

Qualsiasi serramentista, amministratore d’azienda o titolare di una rivendita di porte e finestre, non può infatti fare a meno di conoscere tutti i sentieri per scalare la montagna del proprio mercato e raggiungere la vetta più alta del proprio business.

 

 

Piacerebbe anche a te trovare un mezzo che agevoli al massimo questo viaggio?

 

 

Non esistono formule magiche, incantesimi o facili scorciatoie. Chiunque ti dica il contrario, ti assicuro non è motivato da buone intenzioni. Più è alta la cima, è maggiore sarà lo sforzo per raggiungerla.

 

 

Lo so cosa pensi: il problema non è la voglia di fare! Ogni giorno ti impegni al massimo delle tue forze, ma una soluzione che ti alleggerisca parzialmente questa salita, ancora non l’hai trovata. 

 

 

Ecco che allora in tuo soccorso arriva una fune che può aiutarti a fare quel passo in avanti, fondamentale per le vendite della tua attività: la “Unique Selling Proposition” (o “proposta unica di vendita”).

 

 

Ma che cosa è nello specifico la Unique Selling Proposition (o USP)?

 

 

Premesso che non si tratta di qualcosa che si mangia o si beve 😀 …. la USP è una dichiarazione o messaggio che spiega ai potenziali clienti qual è l’attività, quali sono i prodotti e/o servizi che tratta, quali punti di forza la contraddistingue e soprattutto in cosa si differenzia dalla concorrenza.

 

 

In sintesi la USP deve rispondere subito alla domanda più immediata che un cliente si pone scoprendo il tuo brand: “cosa ti distingue dalla concorrenza?”

 

 

Un’efficace USP motiva in maniera spesso determinante l’acquisto dell’utente presso la tua azienda o il tuo punto vendita.

 

 

Non importa se sei un imprenditore che ha iniziato da poco l’attività o un rivenditore che è nel business dei serramenti da anni….Qualsiasi  sia la tua situazione, se vuoi fare davvero la differenza, devi far capire al compratore che la tua proposta di vendita non è una tra tante, bensì unica e diversa.

 

 

UNA UNIQUE SELLING PROPOSITION PER ESSERE CONVINCENTE DEVE ESSERE:

 

 

1. Chiara, confrontabile e difendibile. Un posizionamento specifico, in opposizione ai prodotti dei concorrenti, è più facile da ricordare rispetto a un posizionamento generico del tipo: vendiamo serramenti con un ottimo rapporto qualità/prezzo”.

 

2. Focalizzata su quello che ha più valore per i tuoi clienti.  Di per sé, affermare di essere “unici” raramente funziona. L’unicità deve tradursi in una caratteristica specifica che sta a cuore al target di riferimento.

 

3. Non deve essere solo uno slogan! Uno slogan può concentrare una USP in una frase, ma il suo concetto di fondo deve essere più esteso. Si tratta di qualcosa di concreto, che può essere integrato in tutte le funzioni della tua attività: dagli acquisti al servizio post-vendita.

 

 

La USP è una parte fondamentale del piano di marketing di un’attività, pertanto deve integrarsi anche con gli altri elementi (altrettanto importanti).

 

 

QUALI SONO GLI ELEMENTI PER IDENTIFICARE LA MIGLIORE USP PER LA TUA ATTIVITA’?

 

1.MERCATO E CONCORRENZA: in quale mercato specifico operi? Quali concorrenti ostacolano la tua crescita? Capire esattamente tutte le variabili che possono influenzare la tua impresa, è fondamentale per trovare quei fattori in grado di differenziarti rispetto agli altri attori del mercato.

 

2. TARGET: di cosa ha davvero bisogno il tuo potenziale acquirente? Studiare le buyer personas è fondamentale per individuare i problemi che devono affrontare. In questo modo potrai offrire ai potenziali clienti un valore unico che li convinca a scegliere la tua proposta.

 

3.  Brand – Prodotto – Servizio: chi sei? cosa produci e soprattutto come produci? Quali sono i tuoi  punti di forza e di debolezza? Che vantaggi offri, rispetto alle soluzioni che proponi? E’ importante analizzare tutti questi fattori di forza, ma anche di criticità della tua attività. In tal modo potrai elaborare una proposta unica di vendita, focalizzata su quello che davvero ti differenzia dagli altri.     

 

 

Se stai pensando alla definizione della tua USP molto probabilmente hai già fatto tutte (o gran parte) queste valutazioni.

 

 

D’altronde sarebbe impossibile trovare una proposta unica di vendita, se prima non si analizzassero per bene quelle che già sono presenti sul mercato!

 

 

Ed è qui che molti operatori, seppur motivati dalle migliori intenzioni, spesso si fermano ritornando nella routine del proprio lavoro e offrendo porte, finestre, persiane e complementi come fanno altri 100 serramentisti e/o rivenditori, nella medesima zona.

 

 

E’ inutile ricordarti che in Italia, negli ultimi 10 anni, il mercato dei serramenti si è ridotto di circa il 50%. Lo sai benissimo che la torta si è ristretta, mentre “la fame” è aumentata! La concorrenza, infatti, è rimasta pressoché la stessa, anche per la presenza di offerte che provengono dall’estero.

 

 

Senza elaborare un’efficace “Unique Selling Proposition”, come è possibile competere ed attirare l’attenzione di un certo pubblico?

 

 

 

 

 

 

 

Poniamo il caso che produci e/o vendi dei serramenti in legno e legno/alluminio. Come sai questi prodotti sono destinati ad un target di fascia medio/alta. Non tutti infatti possono permettersi di acquistare per la propria casa delle bellissime finestre in rovere che si abbinano ad un parquet dello stesso materiale. Ti sei concentrato su un mercato più di nicchia e meno inflazionato, rispetto a quello del PVC o dell’alluminio.

 

 

Insomma quelle persone che vogliono l’ennesimo preventivo da comparare  con altri in loro possesso per acquistare serramenti a basso costo, proprio non ti interessano!

 

 

I tuoi prodotti potrebbero invece catturare l’attenzione di un target di persone che amano andare in montagna con la famiglia durante le vacanze, fare lunghe passeggiate tra i boschi ed ossigenare i polmoni rilassandosi seduti sotto gli alberi. Ci saranno infatti tra loro, dei potenziali clienti che devono ristrutturare casa e vogliono acquistare: porte, finestre e persiane in legno per restare fedeli ai loro valori, legati a natura e benessere. D’altronde i motivi che portano una persona a tale scelta possono essere i più disparati: dagli acquirenti che si fidano di serramenti più tradizionali, a quelli che appena sentono l’odore del legno ritornano alla loro infanzia felice. Dalle persone che associano il legno al calore della casa con un camino scoppiettante acceso, a quelle che pensano che il PVC sia un materiale tossico e cancerogeno.

 

 

Quale potrebbe essere allora la tua USP?

 

 

Prima di fare una dichiarazione o promessa a beneficio di uno specifico target, devi individuare uno o più problemi a cui  queste persone sono particolarmente interessate e che solo tu puoi risolvere nella tua zona.

 

 

Ovviamente dovrai concentrarti nella produzione o scelta di serramenti in possesso di certificazioni ambientali, non solo di tendenza, ma anche a basso impatto ambientale e verniciati senza l’utilizzo di solventi chimici che possono nuocere alla salute. Il tutto abbinato ad un pacchetto di servizi in linea con la tua USP. 

 

 

Potresti ad esempio offrire una GUIDA gratuita sui vantaggi per la salute nell’acquisto di serramenti in legno, proporre finestre in vero legno (senza l’utilizzo di tranciati precomposti o in laminato soggetto nel tempo a eventuali distacchi o scollamenti) e un servizio esclusivo di manutenzione programmata da comunicare tramite un apposito e-book digitale.

 

 

Ecco allora un esempio di USP:

 

“Siamo una falegnameria artigianale, attenta alla natura e rispettosa dell’ambiente, che costruisce serramenti funzionali in vero legno, che non danneggiano la salute delle persone”.   

 

 

Ovviamente di Unique Selling Proposition possono essercene tante. Questo dipende dal tuo posizionamento e dai problemi specifici che sei in grado di risolvere solo tu ad un certo target di clienti, in una determinata zona. Altrimenti perché quella fascia di clienti dovrebbe scegliere i tuoi infissi?

 

 

Quali sono i tuoi punti di forza? Cosa ti distingue rispetto ai tuoi concorrenti? Se non definisci una chiara USP in cui riassumere tutto questo, gli utenti ti vedranno uguale agli altri venditori. E’ normale poi che tenderanno a misurare le tue proposte solo con il prezzo. 

 

 

Sul mercato ci sono competitors che offrono serramenti in legno, ma tu puoi differenziarti con una proposta unica di vendita composta da determinate caratteristiche, pensate esattamente per la risoluzione di un certo tipo di problemi.

 

 

E sai una cosa? Questo non basta! Una volta scelta la tua USP la devi comunicare con un’efficace campagna di marketing. Altrimenti non raggiungerai mai il tuo vero obiettivo: far sapere a tutti che sei un esperto nella risoluzione di specifici problemi.

 

 

Vuoi sapere la mia USP?

 

 

“Sono un Consulente di Marketing che aiuta aziende e serramentisti, rivenditori e titolari di show-room nello sviluppo di strategie di marketing per uscire dalla battaglia dei prezzi, posizionarsi sul mercato in maniera differenziante, distinguersi dalla concorrenza con una proposta unica di vendita rivolta ad un specifico target con l’obiettivo di far decollare le vendite dei serramenti”.

 

 

Se hai una Unique Selling Proposition, ma ancora non l’hai scritta nero su bianco, potresti fare diverse cose…

 

 

Inserirla subito nella headline del tuo sito aziendale è già un buon inizio!

 

 

Potresti fare poi dei post sull’argomento sul tuo blog. Inserirti in quei gruppi sui Social interessati alle tue idee, sicuramente aiuta. Elaborare guide o e-book digitali, brochure e strumenti offline da dare ai clienti ti darebbe sicuramente dei vantaggi competitivi rispetto a quei concorrenti, che non fanno nulla! 

 

 

La USP deve essere connatura in tutte le fasi della tua attività.

 

 

Puoi compiere tante azioni di marketing, l’importante è che abbiano un chiaro obiettivo di fondo, supportato da un efficace piano di  comunicazione. Affinché la tua USP possa radicarsi nella testa di un certo target di clienti, devi “piantarla” in un terreno fertile. I frutti saranno la naturale conseguenza delle tue azioni di  marketing.

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Marketing – Blogger e fondatore di vendereinfissi.it

 

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Rivenditori a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di accelerare le vendite”

 

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