Top

Come vendere più serramenti utilizzando il neuromarketing!

“Sono le emozioni a determinare le scelte dei consumatori!”

 

Se stai leggendo questo post hai la mia più totale ammirazione!!

 

Pochi venditori di serramenti infatti avrebbero cliccato su un articolo che parla di neuromarketing per aumentare le vendite di infissi..:-D

 

Diciamo intanto che non si tratta di una delle tante “malattie mentali” che, alcune volte, colpisce qualche pseudo esperto di marketing.

 

Di cosa stiamo parlando allora?

 

Hai presente quando entri in un supermercato, in una catena di elettrodomestici o un in McDonald’s?

 

Ecco: è molto probabile che, una volta varcata la soglia, ti sarai imbattuto in qualche scaffale dove ci sarà stata una bottiglia di spumante di una marca famosa con un cartellino del tipo: “Promozione Speciale a €. 9,99”. Oppure la tua attenzione è stata catturata da un manifesto con l’immagine di alcuni tifosi abbracciati in uno stadio di calcio, che ti invita indirettamente ad abbonarti alla pay TV. Che dire poi dei personaggi di fantasia che trovano i bambini all’interno degli Happy Meal, che vendono nei McDonald’s?

 

Gli studi di neuromarketing hanno lo scopo di comprendere quali siano i meccanismi decisionali che ci portano a scegliere un prodotto o un servizio.

 

 

Tranquillo! Non hanno nessuna relazione con la comunicazione subliminale, che è vietata in quanto scorretta nei confronti dei consumatori.

 

Si tratta invece di una disciplina che fonde il marketing tradizionale (economia) con la neurologia (medicina) e la psicologia (scienze comportamentali) e si prefigge di illustrare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta a stimoli collegati a prodotti e/o marche.

 

So cosa stai pensando: “Fantastico Alessandro, ma come può lo studio del neuromarketing essermi d’aiuto nell’aumentare i fatturati dell’attività?”

 

Sei mi dai 2 minuti ci arriviamo e ti sarà tutto più chiaro.

 

Devi sapere infatti che molte aziende in diversi settori hanno iniziato, già da tempo, ad interessarsi a questa materia, anche a  causa dell’inadeguatezza dei metodi tradizionali nel determinare i meccanismi che portano all’acquisto di un prodotto invece che un altro.

 

Le “vecchie” teorie trascuravano aspetti fondamentali come le emozioni e i ricordi.

 

Forse ora le nubi si diradano?

 

Sto parlando delle tecniche di marketing legate alle sensazioni che evocano immagini, colori, suoni e parole associate ai brand o a determinati prodotti.

 

Certo potrei citarti i messaggi pubblicitari: “Just do it” di Nike (“Semplicemente fallo!”) o “Taste the Feeling” di Coca Cola.

 

Le moderne campagne pubblicitarie sono focalizzate più a vendere delle emozioni positive alle persone, piuttosto che i prodotti fine a sé stessi!

 

Il tutto avviene attraverso l’uso dello storytelling, ovvero l’arte di raccontate storie, fiabe o avventure che, evocando ricordi nelle persone, le spingono ad agire, ad azionarsi e (parole magiche!) “a comprare!”

 

Non sto parlando solo di strategia di comunicazione persuasiva.

 

Lo studio del neuromarketing infatti ci spiega una cosa di fondamentale importanza che spesso i venditori di serramenti trascurano: “sono le emozioni a determinare le scelte dei consumatori!”

 

Dobbiamo pertanto stimolare nel modo appropriato queste leve per aumentare le possibilità di vendere. Ma, se questo è vero, come mai molti serramentisti di fronte ad un potenziale cliente utilizzano tecniche fredde e razionali, che poco hanno a che fare con il suo mondo interiore?

 

Erroneamente siamo abituati a pensare che le persone acquistano in maniera logica. Ed invece scopriamo, grazie al neuromarketing, che non è affatto così!

 

Abbiamo a che fare tendenzialmente con un consumatore “irrazionale”.

 

Ma andiamo al concreto…

 

All’interno di una famiglia chi decide l’acquisto di porte, finestre e complementi di casa?

 

All’80-90% è la donna!

 

Già vedo la tua testa annuire dall’altra parte dello schermo 😀

 

Esiste sulla faccia della Terra un essere più emotivo?

 

Sapete questo cosa significa?

 

Che durante una trattativa, mentre il venditore di turno sta parlando dell’utilità della terza guarnizione sulle finestre o dello spessore del profilo del telaio, lei starà pensando ad altro!

 

Provare a convincerla con la storia dell’innesto nel vetrocamera della canalina calda o dell’utilizzo del gas argon per guadagnare lo 0,1% di Uw per la trasmittanza termica, non la farà vibrare come potresti immaginare!

 

Anzi…

 

Mentre ti affanni a cercare di convincerla che il tuo prodotto, da un punto di vista tecnico, è il migliore sul mercato, lei penserà a quanto dovrà sudare nel ripulire la polvere e lo sporco causato dai tuoi installatori! Già si vede con uno straccio che pulisce le finestre la domenica, mentre marito e figli sono sul divano a godersi l’ennesima partita di calcio!

 

Di fronte ad una donna l’unico “tecnicismo” concesso è quello di spiegargli quale prodotto deve utilizzare per pulire le porte e le finestre di casa.

 

 

 

Ora penserai che sono un maschilista! Aspetta a dirlo….

 

Supponi che oggi una coppia (Giorgio e Maria) entrino in uno show-room.

 

Devono acquistare assolutamente i serramenti per la loro abitazione. Sono in ritardo con i lavori di ristrutturazione e hanno visitato già altri negozi.

 

Maria si è innamorata delle soluzioni in legno (più costose!), mentre Giorgio vorrebbe risparmiare acquistando porte in laminatino e finestre in PVC.

 

Dopo ben 3 ore di trattativa, proprio nel momento in cui la coppia sta prendendo la decisione finale, entra nello show-room il tanto destato loro vicino di casa, che non perde mai l’occasione per fare sfoggio di ogni super acquisto!

 

Ecco che, proprio mentre sta per salutare Maria, il venditore esclama: “che facciamo sig. Giorgio le prendiamo queste finestre in legno/alluminio? Certo costano di più rispetto a quelle in PVC, ma perché valgono di più….come la persona che l’acquista!”

 

Cosa farà secondo te il “razionale” Giorgio?

 

Probabilmente si catapulterà a sottoscrivere il contratto esclamando ad alta voce: “ma cosa vuole che siano 10.000 euro in più rispetto a quelle in PVC!”

 

Maria nel frattempo si è alzata soddisfatta, dirigendosi verso la sala mostra in cui una bella porta laccata lucida ha catturato la sua attenzione. Già sta pensando che il colore si abbina perfettamente a quello della cucina!

 

Le neuroscienze hanno dimostrato, ancora una volta, che le risposte non coscienti hanno un impatto determinante nei processi decisionali di tutti (donne e uomini).

 

“La differenza sostanziale tra emozione e ragione è che l’emozione porta all’azione, la ragione a trarre conclusioni” Donald Calne

 

Per accedere all’incoscio del consumatore sono sicuramente necessarie determinate conoscenze.

 

Già da un po’ di tempo insigni studiosi stanno applicando queste tecniche nel campo della comunicazione, del marketing, del packaging, del design per aiutare le imprese con strategie in grado di facilitare le vendite.

 

La domanda allora che ti dovresti porre è: “come posso sfruttare il neuromarketing nella mia attività?”

 

Per attrarre dei prospect, probabilmente usi degli strumenti Online come un sito web o un Blog, una Fanpage e magari anche alcuni Social (Facebook, Linkedin, Twitter, ecc).

 

Prendiamo il tuo sito web! Molto probabilmente sarà ottimizzato da un punto di vista della SEO e per i dispositivi mobili. Ma è ottimizzato per suscitare le emozioni del tuo pubblico? C’è dietro una strategia che racconta una storia o che possa ispirare l’utente al punto di aver voglia di entrare in contatto con te?

 

Se il tuo sito o tutti gli altri strumenti a tua disposizione, non riescono a stimolare nel modo giusto le emozioni dei tuoi visitatori, sicuramente stai lasciando per strada delle ottime opportunità.

 

Per renderci visibili e carpire l’attenzione di un potenziale cliente, dobbiamo farci percepire diversi ai suoi occhi, rispetto ai concorrenti che giocano con noi la stessa partita!

 

Fai una cosa: trova in rete i siti web dei 3 o 4 concorrenti più forti in zona. Studia quello che dicono e soprattutto come lo scrivono. Il copy è un elemento fondamentale per veicolare il giusto messaggio. Analizza poi la grafica, le immagini e il loro posizionamento. Se lo hai fatto con il PC, prova a navigarli tramite smartphone o tablet.

 

Poi ritorna sul tuo e prova a fare un confronto.

 

Che differenze e sensazioni significative trovi?

 

Parlo dei contenuti, dell’idea differenziante o del perché un utente dovrebbe scegliere te e non gli altri.

 

Pensi di aver utilizzato un linguaggio semplice e colloquiale? Hai dato del tu o del voi al potenziale utente?

 

Nella categoria “Chi Siamo” del sito, hai sviluppato una breve storia che racconta in maniera coinvolgente le tue esperienze, oppure ti sei limitato all’essenziale?

 

Ricorda le persone non acquistano solo dei serramenti, ma anche l’esperienza e le emozioni legate all’acquisto.

 

Il tuo sito web è dotato di pulsanti che invitano subito ad un’azione (o CTA)? Dal semplice “Contattaci” a “Scarica la Guida all’acquisto sicuro delle finestre” per capirci. E dove li hai inseriti? Sono ben visibili? Quale colore hai utilizzato?

 

E le recensioni? Hai una sezione dedicata del sito che le valorizza, capace di farti percepire un esperto agli occhi del potenziale cliente?

 

Infine rileggendo nel complesso tutti i contenuti e scorrendo velocemente le immagini, rispetto ai siti della concorrenza, onestamente tu cosa faresti?

 

Se le emozioni che hai avvertito propendono verso il serramentista che tanto “invidi” e il suo show-room è sempre pieno di nuovi clienti, ora sai anche il perché!

 

Come dice Seth Godin: “Il Marketing non è più una questione di cosa sai produrre, ma di che storie sai raccontare”.

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per aumentare le vendite dei tuoi serramenti, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it ,oppure puoi contattarmi (cliccando qui!)

 

 Alessandro Guaglione

Marketing Sales Consultant – Blogger e fondatore: vendereinfissi.it

“Aiuto Aziende e Serramentisti, Rivenditori e Show-room a sviluppare strategie di marketing differenzianti per uscire dalla guerra dei prezzi e far decollare le vendite di infissi” 

Nessun Commento

Posta un Commento