Come rilanciare le vendite dei serramenti

"5 strategie di marketing per far ripartire l’azienda dopo la pandemia”

Zona rossa, gialla o arancione?

Indipendentemente dalla zona nella quali operi, se sei un’azienda che produce serramenti o una rivendita di porte e finestre, soprattutto a causa della pandemia, è probabile che desideri rilanciare le vendite dei serramenti.

Dopo aver riaperto in sicurezza i tuoi locali, l’esigenza già un pò è quella di ritornare a fatturare come prima o anche di più?

Come incentivare le visite dei clienti in azienda o in showroom?

Non potendo ancora utilizzare i metodi tradizionali legati alla partecipazione a fiere o all’esposizione dei prodotti nei centri commerciali, l’unico metodo per acquisire nuovi contatti è utilizzare una strategia digitale.

Prima di capire cosa fare però, è meglio valutare quello che non dovrebbe essere fatto.

E’ un periodo in cui le aziende dispongono di poca liquidità e nessuno desidera sprecarla in attività di marketing che non siano funzionali alle vendite.

Indipendentemente dalla pandemia, dopo qualsiasi periodo di crisi economica, la ripartenza è un momento cruciale per tutte le imprese.

Non ci sono margini per commettere errori e non esistono “formule magiche” per ritornare, come se niente fosse accaduto, alla situazione di prima.

Prima ancora di pensare al fatturato, occorre pertanto capire come finanziare l’attività per affrontare il prossimo futuro.

Al di là dei ristori dello Stato, erogati “a pioggia” e con il “contagocce”, come sempre gli imprenditori dovranno fare da sé, riboccandosi di nuovo le maniche. 

Il suggerimento è quello di non demordere, perché tutto è possibile. Ad ogni problema, esiste una soluzione.

Cosa fare?

Se non l’hai fatto, devi elaborare una strategia che ti consenta di ripartire in sicurezza, anche sotto l’aspetto finanziario. 

Immagina la “cassa” come una bombola di ossigeno, che consente il respiro della tua azienda, mantenendola in vita giorno dopo giorno.

Cosa succede quando non hai incassato per un certo periodo?

Che tutte le attività vanno in affanno, comprese quelle legate al marketing o alle vendite.

Occhio: non ti so suggerendo di indebitarti fino al collo. Anzi…

Inizia a ridurre i costi aziendali.

Non esiste momento migliore.

Che siano fornitori, collaboratori o altro, taglia i rami “secchi” o quelli che non puoi più permetterti.

Non parlo dei servizi essenziali, ma di tutto ciò che è improduttivo o che non produce valore. 

Il marketing è il motore dell’azienda e le vendite il carburante che le consente di correre.

Cosa succede ad una macchina se elimini il motore o quello che lo alimenta? 

E’ ovvio che l’auto si ferma!

Quindi concentrati e domandati: come posso rilanciare le vendite dei serramenti?

 

5 STRATEGIE DI VENDITA PER FAR RIPARTIRE L’AZIENDA DOPO LA PANDEMIA

 

1) Superbonus: fornisci la giusta consulenza 

Il Decreto Rilancio ha dato la possibilità di accedere al super incentivo del 110% anche per l’acquisto dei serramenti e degli oscuranti, ma solo se abbinati ad interventi di efficientamento energetico dell’edificio (cappotto termico, caldaia o pompa di calore, ecc.).

Soprattutto in rete, sono circolate da tempo diverse fake news che hanno fatto passare lo slogan “finestre gratis per tutti”.

Passata la prima fase di attesa, ora i consumatori hanno iniziato a capire, che accedere a questa misura per diversi motivi (tecnico-progettuali, normativi e fiscali), non è proprio così semplice! Anzi…

Proprio per questo la comunicazione di un’operatore del serramento deve essere onesta, trasparente, ma soprattutto pratica.

Se non ci sono progetti con studi di fattibilità degli interventi da fare, è inutile sviluppare preventivi di serramenti o illudere i clienti e andare in questa direzione. 

Usa la comunicazione per attrare nel tuo punto vendita solo il pubblico giusto o quello più consapevole.

Se non vuoi perdere tempo: vai dritto al punto e focalizza il loro progetto.

Magari riguarda proprio la ristrutturazione di un immobile o di un edificio dove è prevista anche la sostituzione delle finestre?

Se non ci sono le condizioni per accedere al superbonus 110%, meglio trovare delle valide alternative. 

I clienti hanno fretta di sostituire solo i serramenti e non hanno programmato altri interventi di efficientamento energetico?

Allora la soluzione potrebbe essere lo sconto in fattura del 50% sfruttando l’ecobonus fiscale.

Non è il 100%, ma neanche un incentivo da poco!   

Tra l’altro, al momento, sembra che questa sia la soluzione più richiesta dal mercato.

Perché non sfruttarla per rilanciare le vendite dei serramenti?

 

2) Apri un blog e costruisci una relazione con il tuo pubblico

Come pensi di attrarre i clienti nel tuo showroom e rilanciare le vendite dei serramenti?

Non basta pubblicare qualche post su Facebook per fare entrare nel tuo punto vendita i clienti. 

I contenuti sono le frecce al tuo arco. Il blog è il contenitore in grado di racchiuderli in maniera ordinata e ti consente di farti conoscere meglio dal pubblico.

Andresti in battaglia senza armi?

Inizia a pensare strategicamente a medio e a lungo periodo.

Ci saranno sempre emergenze da affrontare. Oggi è il covid-19, domani ci sarà qualche altro ostacolo da superare.

Pubblicare costantemente dei contenuti ti aiuterà a renderti visibile in rete.

Potrai interagire con persone interessate alle tue idee, al tuo lavoro e alle tue soluzioni.

Se hai deciso di fare il “grande passo” verso la creazione di un blog aziendale, non provare a fare tutto da solo.

Fatti supportare da un consulente di marketing specifico del settore serramenti. 

Oggi, più di ieri, le attività di web marketing devono essere fatte con la massima professionalità.

Ogni giorno, poi, diventa sempre più difficile catturare l’attenzione del pubblico ed emergere dalla valanga di messaggi che invadono la rete.

In Italia operano circa 50.000 imprese che producono o rivendono serramenti.

Specializzati pertanto su un tema specifico e usa il blog per diffondere contenuti in cui valorizzare l’unicità delle tue soluzioni.

Sicurezza? Design? Progettazione energetica del vano serramento? Posa ad alto isolamento termoacustico o cos’altro?

Trova il tuo focus e racconta la tua storia, creando contenuti di valore che possono essere d’aiuto alle persone che ti seguono.

 

3) Crea una guida digitale per educare il tuo pubblico

Per rilanciare le vendite dei serramenti puoi utilizzare il tuo sito web o il tuo blog aziendale creando un’apposita guida digitale da scaricare.

Ovviamente dovrai prima individuare due cose importanti:

  1. Il target a cui rivolgerti
  2. l’argomento più interessante per il pubblico

 

In rete trovi decine e decine di guide, che offrono suggerimenti e indicazioni generiche su tutte le tipologie di serramenti.

La grande maggioranza però si limitano alla spiegazione tecnica dei prodotti e dei benefici di massima di cui potrà godere il consumatore. 

Prima di farla perciò poniti la seguente domanda: “Quali sono i problemi a cui sono più sensibili i tuoi clienti e che sono strettamente connesse alle soluzioni che proponi?”

 

 

Riguardano la sicurezza o il costo della bolletta energetica? L’umidità nell’ambiente o la  creazione di muffa sulle pareti? Sono i rumori esterni che danneggiano il comfort acustico o la mancanza di luce che riduce il benessere abitativo?

I problemi possono essere tanti, ma la tua soluzione deve essere unica, perché avvalorata dalla tua esperienza, dal tuo metodo di lavoro, dai prodotti specifici che usi o dai servizi personalizzati che offri.

All’interno della guida inserisci anche le recensioni dei tuoi clienti o utili testimonianze dei lavori, in modo da farti percepire come l’esperto nella risoluzione di quel determinato problema.

In questo modo ti distinguerai dagli altri e avrai creato un utile strumento per educare il pubblico a ciò di valore che hai da offrire.

 

4) Crea una landing page 

Se c’è una cosa che può far rilanciare le vendite dei serramenti è sviluppare un’efficace landing page.

Si tratta di una pagina web di atterraggio che consente di fare lead generation (o generazione di contatti).

Lo scopo è quello di convertire un semplice utente che naviga il sito, in un lead (o contatto) interessato ad avere delle informazioni per risolvere uno o più problemi. 

Anche la landing page deve essere creata con una mirata strategia.

Deve essere sviluppata con un percorso guidato, in cui, mentre si danno le infomazioni che cerca l’utente, al contempo lo si invita a compiere l’azione desiderata, tramite una serie di CTA (“Call to action” o chiamata all’azione).

“Scarica subito la guida”, “Compila il form per prenotare una consulenza personalizzata”, “Contattaci al numero….”

In cambio dei dati di contatto, generalmente un utente riceve un e-book o una guida a cui è interessato, oppure un video o una consulenza gratuita a cui attribuisce un certo valore.

Per convertire un utente in un contatto interessato, il contenuto da scaricare deve essere utile, educativo e di qualità.

Nel creare la landing page devi quindi trovare un argomento specifico a cui il tuo cliente ideale è particolarmente sensibile.

Attenzione ad affidare tutta la strategia di marketing ad una web agency generalista. E’ vero che può realizzare tecnicamente una landing page, ma non è detto che questo possa attirare gli utenti desiderati.

Non devi mirare alla quantità dei contatti, ma ad una certa nicchia di persone.

Per esperienza diverse agenzie web sono interessate a generare solo traffico al sito o contatti per giustificare il costo di una campagna su Facebook o su Google.

D’altronde sono pagate per procurarti lead. 

A cosa servono però tanti contatti se poi non si convertono in clienti? 

E’ per questo che, quando vengo coinvolto nell’ideazione della strategia di una landing page, cerco di fare prima un processo mentale, che parte da alcune domande fondamentali:

“Qual è il posizionamento che contraddistingue l’azienda sul mercato?”

“Cosa rende unico il brand, rispetto a quello che comunica la concorrenza?”

Solo dopo aver fatto una dettagliata analisi del mercato, della concorrenza e focalizzato i punti o i valori distintivi dell’azienda, si potrà rivolgere l’attenzione alle domande successive:

“Quali sono i problemi degli utenti, in relazione a ciò che l’impresa sa fare meglio degli altri?”

“Da quale tipologia di contenuto può essere maggiormente attratto il pubblico?”

Insomma: non basta una landing page “generica”, ma ne serve una con un preciso metodo per vendere infissi.

 

5) Proposta di valore

Hai già identificato con precisione la tua proposta di valore per rilanciare le vendite dei serramenti?

“Senza un prodotto o un servizio chiaro da vendere a un pubblico ben definito, diventa difficile posizionarsi e attrarre l’attenzione su ciò che si vuole proporre”.

Non devi mai dimenticare che il valore della tua offerta è sempre deciso dalle persone a cui ti rivolgi.

Quale valore o beneficio unico apporta la tua proposta?

Nel comunicarla non puoi essere generico.

“Offro serramenti di qualità superiore…”

“Fornisco consulenza qualificata, grazie ad un’esperienza di 20 anni nel settore…”

“Effetto sopralluoghi e preventivi gratuiti..”

Questa tipologia di comunicazione, mediamente la trovi su tanti (troppi!) siti web.

In cosa si distingue la tua value proposition?

Devi essere minuzioso nel descriverla e gestirla in tutti i singoli aspetti, compresi i contenuti che dovranno evidenziarla in maniera naturale.

Quanto più sarà chiara e specifica, tanto più verrai scelto da determinati clienti che percepiranno il beneficio concreto e unico della tua proposta.

 

Conclusioni

L’uso dei contenuti tramite il blog, la guida digitale o la landing page sono solo strumenti.

E’ la strategia che utilizzerai nel crearli che farà la differenza.

Per rilanciare le vendite dei serramenti parti sempre dal tuo posizionamento e concludi il processo con una proposta di valore differenziante.

Insomma: dai alle persone un motivo per scegliere te o le tue soluzioni.

Se continuerai a fare le stesse cose che fanno tutti, limitandoti a comunicare “lo faccio un po’ meglio degli altri”, non ci sarà spazio per emergere.

Al contrario: se metterai in pratica questi suggerimenti potrai rilanciare le vendite dei serramenti, al di là di questo “pandemico” periodo.

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