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Come rilanciare le vendite dei serramenti

Come rilanciare le vendite dei serramenti

“5 strategie di marketing per far ripartire l’azienda dopo la pandemia”

 

Aziende e rivenditori di porte e finestre hanno riaperto da poco le loro attività e sono in fermento per capire come rilanciare le vendite dei serramenti.

 

Dopo aver messo in sicurezza l’impresa, sanificato i locali e quasi terminato i lavori che avevano sospeso a causa del lockdown, l’esigenza ora è quella di ritornare a fatturare.

 

Come incentivare le visite presso lo showroom, scese ai minimi storici, a causa dell’effetto covid-19?

 

Non potendo ancora utilizzare i metodi tradizionali legati alla partecipazione a fiere o all’esposizione dei prodotti nei centri commerciali, l’unico modo per acquisire nuovi contatti è utilizzare una strategia digitale.

 

E’ un periodo però in cui si dispone di poca liquidità e nessuno desidera sprecarla in attività di marketing che non siano funzionali alla vendita.

 

La ripartenza è un momento cruciale per tutte le imprese.

 

Non ci sono margini per commettere errori e non esistono “ricette magiche” per ritornare, come se niente fosse accaduto, alla situazione di prima.

 

Prima ancora di pensare al fatturato, occorre pertanto capire come finanziare l’attività per affrontare i prossimi mesi.

 

Contro una crisi straordinaria, occorrono misure eccezionali.

 

Lo Stato, seppur nel marasma della sua burocrazia, ha messo a disposizione finanziamenti a fondo perduto e ha garantito alcuni prestiti bancari a cui accedere con un tasso vicino allo zero.

 

E’ vero che ci sono lentezze nell’erogazione dei prestiti e che in altri paesi gli aiuti alle imprese sono stati più corposi e tempesti, ma noi competiamo sul mercato italiano e (come sempre!) gli imprenditori dovranno fare da sé, riboccandosi di nuovo le maniche. 

 

Non demordere, tutto è possibile. Ad ogni problema, esiste una soluzione.

 

Devi elaborare una strategia che ti consenta di ripartire in sicurezza, anche sotto l’aspetto finanziario, non soltanto sanitario.

 

Immagina la “cassa” come una bombola di ossigeno, che consente il respiro della tua azienda, mantenendola in vita giorno dopo giorno.

 

Cosa succede quando non hai incassato per un certo periodo?

 

Che tutte le attività vanno in affanno, comprese quelle legate al marketing e alla vendita.

 

Non ti so suggerendo di indebitarti fino al collo. Anzi…

 

Certa di ridurre i costi aziendali.

 

Non esiste momento migliore.

 

Che siano fornitori, collaboratori o altro, taglia i rami secchi o quelli che non puoi più permetterti.

 

Tutto ciò che è improduttivo, che non produce valore o non ti aiuta a fare marketing deve passare in secondo piano.

 

Concentrati e domandati: come posso rilanciare le vendite dei serramenti?

 

 

 

5 STRATEGIE DI VENDITA PER FAR RIPARTIRE L’AZIENDA DOPO LA PANDEMIA

 

 

1) Ecobonus al 110%: fornisci la giusta consulenza

 

Il decreto rilancio n. 34 del 19.05.2020 ha dato la possibilità di accedere al super incentivo anche per l’acquisto degli infissi, ma solo se abbinati ad interventi strutturali di efficientamento energetico dell’edificio (cappotto termico, caldaia, pompa di calore, ecc.).

 

Se desideri approfondire l’argomento recentemente ho scritto un post: “Ecobonus al 110%: il possibile impatto sulle vendite”, che è stato pubblicato anche nelle news del sito di Unicedil: l’associazione nazionale delle imprese del settore serramenti.

 

In questo periodo, specie in rete, sono circolate diverse fake news che hanno fatto passare lo slogan “finestre gratis per tutti”.

 

In realtà non è proprio così semplice accedere a questo incentivo, soprattutto quando non sono ancora note le misure attuative del suddetto decreto da parte dell’agenzia delle entrate.

 

Aspettando con ansia, molte imprese stanno combattendo contro la scarsa propensione all’acquisto dei consumatori e al calo generale delle vendite.

 

Cosa fare allora per incentivarle?

 

Pubblichi contenuti sui social?

 

Usi abitualmente newsletter per i tuoi clienti?

 

Hai utilizzato recentemente Facebook o Google per fare campagne online e ora possiedi una lista profilata di contatti che dovranno fare, a stretto giro, le finestre di casa?

 

Bene! Allora pubblica post, invia e-mail e fai telefonate ai tuoi prospect. 

 

Invitali presso il tuo showroom e fornisci loro una consulenza tecnica e normativa legata al super incentivo.

 

In questo momento le persone sono sensibili alle vicende legate all’ecobonus al 110%, allo sconto in fattura e alla cessione del credito.

 

Usa la comunicazione per attrarli nel tuo punto vendita.

 

Prima informarli correttamente della situazione e poi focalizza il loro progetto.

 

Magari riguarda proprio la ristrutturazione di un immobile in cui devono sostituire anche le finestre?

 

Se sarai chiaro e trasparente con il tuoi clienti, fornirai loro un valido motivo per acquistare da te. 

 

E se non desiderassero o non volessero aspettare altri mesi per capire le vicende legate al super incentivo?

 

Hanno fretta di sostituire solo gli infissi e non hanno programmato altri interventi di efficientamento energetico?

 

Cerca di chiudere la trattativa, facendo leva sugli elementi che ti distinguono dalla concorrenza.

 

Qual è la tua value proposition?

 

Se ancora non hai individuato con precisione la tua proposta di valore, la scopriremo assieme strada facendo…

 

Ricordati comunque che i tuoi clienti possono aver accesso all’ecobonus al 50%, portando in detrazione la metà del loro investimento.

 

Non è certo un incentivo da poco!   

 

 

2) Apri un blog e costruisci una relazione con il tuo pubblico

 

Se ancora non l’hai fatto, fallo!

 

Come pensi di attrarre i clienti nel tuo showroom e rilanciare le vendite dei serramenti?

 

Certo non otterrai risultati dopo aver pubblicato tre o quattro post…

 

Mai cominci però…e mai arrivi!

 

I contenuti sono le frecce al tuo arco.

 

E’ il raggio laser che ti consentirà di mirare dritto all’obiettivo: farti conoscere meglio dal tuo target.

 

Andresti in battaglia senza armi?

 

Il lockdown, nel bene o nel male, ha azzerato tutto.

 

Inizia a pensare strategicamente a medio e a lungo periodo.

 

Ci saranno sempre emergenze da affrontare. Oggi è il covid-19, domani ci sarà qualche altro ostacolo da superare.

 

Un blog ti aiuterà a renderti visibile in rete.

 

Potrai interagire con persone interessate alle tue idee e al tuo lavoro.

 

Nel crearlo, non provare a fare tutto da solo.

 

Fatti supportare da chi ha più esperienza di te.

 

Oggi, più di ieri, le attività devono essere fatte con la massima professionalità.

 

Online diventa sempre più difficile emergere, a causa della concorrenza.

 

Sul mercato ci sono tanti serramentisti e rivenditori di porte e finestre.

 

Specializzati su un tema specifico.

 

Valorizza la tua unicità, altrimenti nessuno ti dedicherà la sua attenzione.

 

Sicurezza? Design? Progettazione? Posa ad alta efficienza energetica o isolamento acustico?

 

Trova il tuo focus!

 

“Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale” Al Ries & Jack Trout

 

Racconta la tua storia e inizia a creare i contenuti di marketing pensando al tuo pubblico target.

 

 

3) Crea una guida digitale per educare il tuo pubblico

 

Per rilanciare le vendite dei serramenti puoi utilizzare il tuo sito web o il tuo blog aziendale creando un’apposita guida digitale.

 

Ovviamente dovrai prima individuare due cose importanti:

  1. Il target a cui rivolgerti
  2. Il tema su cui focalizzarti

In rete trovi centinaia di guide, che offrono suggerimenti e indicazioni su tutte le tipologie di serramenti.

 

La grande maggioranza però si limitano alla spiegazione tecnica dei prodotti e dei benefici generici di cui potrà godere il consumatore. 

 

Prima di farla perciò poniti la seguente domanda: Quali sono i problemi più grandi che oggi vive il tuo cliente-ideale, che può essere collegato ai tuoi serramenti o servizi?”

 

 

 

 

Riguardano la sicurezza o il costo della bolletta energetica? L’umidità nell’ambiente o la  creazione di muffa sulle pareti? Sono i rumori esterni che danneggiano il suo comfort o la mancanza di luce che riduce il benessere abitativo?

 

Possono essere tanti i problemi!

 

Trova quelli che interessano di più il tuo pubblico.

 

Quando creo una guida per i miei clienti, parto sempre dal processo: “problema – beneficio – soluzione”.

 

Usa positive recensioni per avvalorare il tuo metodo di lavoro e che ti facciano apparire come l’esperto nella risoluzione di quel singolo problema.

 

In questo modo ti distinguerai dai tuoi competitors.

 

Potrai poi utilizzare questa guida digitale inserendola sul blog o sul tuo sito web.

 

In cambio riceverai gli indirizzi e-mail di prospect interessati.

 

Continua a nutrire questi contatti inviando altri contenuti utili, senza esagerare!

 

Più di qualcuno potrebbe diventare il tuo prossimo cliente.

 

 

4) Crea una landing page per il rilanciare le vendite dei serramenti

 

Se c’è una cosa che può far aumentare notevolmente il ROI (o ritorno sull’investimento) è sviluppare un’efficace landing page.

 

Si tratta di una pagina web di atterraggio che consente di fare lead generation per generare contatti.

 

Lo scopo è quello di convertire un semplice utente che naviga il sito, in un lead (o contatto “caldo”) interessato ad avere delle informazioni per risolvere uno o più problemi.

 

Anche la landing page deve essere creata con una mirata strategia, che ti consenta il rilancio della vendita dei serramenti.

 

Deve essere sviluppata come un percorso guidato, in cui si invita più volte l’utente a compiere l’azione desiderata, tramite una serie di CTA (“Call to action” o chiamata all’azione).

 

“Scarica subito la guida”, “Compila il form per prenotare una consulenza personalizzata”, “Chiama il numero….”

 

In cambio dei dati di contatto, generalmente un utente riceve un e-book, un video o una consulenza a cui attribuisce un certo valore.

 

Per poter convertire un utente in un contatto interessato, il contenuto da scaricare deve essere utile, educativo e di qualità.

 

Nel creare la tua landing page devi trovare un argomento specifico a cui la tua buyer persona (o “cliente tipo”) è particolarmente sensibile.

 

Attenzione ad affidare tutta la strategia di marketing ad una web agency generalista. E’ vero che può realizzare tecnicamente una landing page, ma non è detto che questo possa attirare solo utenti in target.

 

Non è la quantità, ma la qualità dei potenziali contatti a cui devi mirare.

 

Per esperienza diverse agenzie web sono interessate a generare solo traffico al sito o contatti per giustificare il costo di una campagna su Facebook o su Google.

 

D’altronde sono pagate per procurarti lead. 

 

A cosa servono tanti contatti se poi non si convertono in clienti?

 

E’ per questo che, quando vengo coinvolto nell’ideazione della strategia di una landing page, cerco di fare prima un processo mentale, che parte da 4 domande fondamentali:

 

“Qual è il posizionamento che contraddistingue l’azienda sul mercato?”

 

“Cosa lo rende unico, rispetto a quello che già stanno comunicando online i concorrenti?”

 

Solo dopo aver fatto una dettagliata analisi del mercato e della concorrenza, si potrà rivolgere l’attenzione alle domande successive:

 

“Quali sono i problemi degli utenti, in relazione a ciò che l’azienda sa fare meglio rispetto agli altri?”

 

“Da quale contenuto differenziante può essere attratto il cliente ideale?”

 

 

5) Value Proposition 

 

Hai già identificato con precisione la tua proposta di valore per rilanciare le vendite dei serramenti?

 

Senza un prodotto o un servizio chiaro da vendere a un pubblico ben definito, diventa difficile posizionarsi e attrarre l’attenzione su ciò che hai da proporre.

 

Non devi mai dimenticare che il valore della tua offerta è sempre deciso dalle persone a cui ti rivolgi.

 

Quale valore o beneficio unico apporta la tua proposta?

 

Nel comunicarla non puoi essere generico.

 

“Offro serramenti di qualità superiore…”

“Fornisco consulenza qualificata, grazie ad un’esperienza di 30 anni nel settore…”

“Faccio sopralluoghi e preventivi gratuiti!”

 

Questa tipologia di comunicazione, mediamente la trovi su tanti siti web del nostro settore. 

 

Cosa distingue la tua value proposition rispetto a quelle dei concorrenti?

 

Devi essere minuzioso nel descriverla e gestirla in tutti i singoli aspetti che la caratterizzano, compresi i contenuti che dovranno evidenziarla in maniera naturale.

 

Quanto più sarà chiara e specifica, tanto più verrai scelto da determinati clienti che percepiranno il beneficio concreto della tua proposta.

 

Se ancora non hai individuato la tua value proposition e non sai come focalizzarla, una consulenza personal branding  potrebbe fare al caso tuo.

 

 

 

Conclusioni

 

L’uso dei contenuti tramite il blog, la guida digitale o la landing page sono solo strumenti.

 

E’ la strategia che utilizzerai che farà la differenza.

 

Per rilanciare le vendite dei serramenti parti sempre dal posizionamento ed elabora la tua proposta di valore differenziante. Dai alle persone un motivo per sceglierti.

 

Se continuerai a fare le stesse cose che fanno tutti, limitandoti a comunicare “lo faccio un po’ meglio degli altri”, non ci sarà spazio per emergere, specie in questo periodo.

 

Se non desideri competere con il prezzo, devi conquistare la tua nicchia.

 

E ricorda, come dice Seth Godin: “Se aspetti che arrivi una case history nel tuo settore, sarà già troppo tardi..”.

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività ti invito a visitare il mio blog: vendereinfissi.it

 

 Alessandro Guaglione

Consulente Marketing |Blogger e autore di vendereinfissi.it

 

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Showroom di porte e finestre a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di rendere unico il brand aziendale o personale”

 

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