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Come può il marketing farti vendere più serramenti?

“Il marketing consente di educare i clienti alla tua idea differenziante”

“Come può il marketing farti vendere più serramenti? E soprattutto come può farti guadagnare di più?”

 

Queste non sono domande qualsiasi! Sono le due domande che possono cambiare le sorti di qualsiasi business.

 

Se i tuoi affari vanno a gonfie vele, se la tua attività non ha mai avuto problemi di fatturato o di acquisizione clienti, allora puoi anche fermarti qui! Quello che seguirà sono le risposte alle domande più importanti che un imprenditore dovrebbe porsi se ha a cuore il futuro della propria azienda.

 

Se stai leggendo questo post è probabile che tu sia proprio un imprenditore o un responsabile marketing di una azienda o un venditore. Magari sei un serramentista che produce i propri prodotti, oppure un rivenditore di infissi. Non importa che tipologia o dimensione ha la tua impresa: piccola, media o grande.

 

Quello che, invece, è importante è capire che il tuo modello di business al 99% non consente alle persone di acquistare in autonomia i tuoi prodotti. Non vendendo su Amazon i tuoi serramenti, ti serve un venditore per chiudere un contratto di finestre, persiane o altre tipologie di infissi.  Se non hai una rete vendita, degli agenti o dei validi collaboratori che ti portano lavoro, devi occuparti anche dell’acquisizione dei clienti.

 

Ecco allora che il marketing può aiutarti nel processo di generazione dei lead o dei contatti commerciali per i venditori o nel far entrare potenziali clienti all’interno del tuo punto vendita.

 

IL MARKETING EDUCAZIONALE

 

Il marketing consente di educare i clienti alla tua idea differenziante.

 

Questo è un concetto molto importante che devi comprendere e senza il quale farai sempre fatica a vendere i tuoi prodotti.

 

La maggioranza degli operatori del settore non educa i propri clienti, perché pensa che non sia possibile. Preferisce fare trattative partendo sempre “da “zero”, spiegando ogni volta chi è, cosa fa, le caratteristiche dei suoi prodotti, ecc.

 

Se la tua attività soffre di carenza di marketing educazionale, è normale che le persone non riescano a differenziarti da altri concorrenti. Il metro di giudizio si riduce spesso al prezzo o al livello di sconti e di compromessi che sei disponibile ad accettare per chiudere le trattative.

 

Il marketing ha il compito di educare il cliente a preferirti. La sua mente ti percepirà come la scelta più adatta alla sua situazione specifica. Per questi motivi è il mezzo più efficace per far crescere le vendite dei tuoi prodotti.

 

Educare con il marketing diventa però molto difficile se pensi che chiunque possa essere un potenziale cliente o quando sei convinto che i tuoi serramenti o servizi possano essere utili a tutti.

 

Se il tuo prodotto e/o servizio va bene per tutti significa che:

 

  • Non è la scelta preferita da nessuno.
  • Anche se fosse vero (e non lo è!) non avresti le risorse sufficienti per contattare tutti.

Lo scopo del marketing è quello di scegliere tra “i tutti” una nicchia nella quale TU puoi essere la scelta ideale.

 

Se ti concentri su un target specifico, puoi fare un marketing più diretto, più semplice ed efficace. E’ la stessa differenza che passa tra sparare con una carabina o usare un fucile con un puntatore laser. Quale tra i due avrà maggiori possibilità di colpire il bersaglio?

 

La scelta del giusto focus nel medio-lungo periodo ti porterà una serie di clienti che altrimenti non avresti mai potuto raggiungere, oltre che avere una bussola per evitare di perderti durante il tragitto, come capita alle “sottomarche” o a chi vende prodotti senza brand.

 

Il grosso del problema di essere o vendere una “sottomarca” è questa:

 

  • Lavori per tutti, quindi sei percepito come la terza o  la quarta scelta (quando va bene!).
  • Fare marketing è molto più difficile, perché non sei focalizzato.
  • Non puoi marginare bene perché attireresti clienti di fascia medio-bassa.
  • Perderai i potenziali clienti più importanti e altospendenti che, invece, andranno dal concorrente posizionato meglio sul mercato.
  • Farai una marea di preventivi, sprecando tempo e risorse, che difficilmente si trasformeranno in contratti.
  • Sarai costretto a competere praticando sconti o prezzi bassi e a condizioni più sfavorevoli.

Con quale target lavori? Professionisti (architetti, progettisti, ecc.), privati (di qualunque fascia?), imprese di costruzione (di che tipologia?) o con qualsiasi persona bussa alla porta del tuo show-room?

 

Se lavori per tutti hai un problema da risolvere.

 

Nel marketing vale la legge del sacrificio: “Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa” Al Ries e Jack Trout

Se vuoi avere successo domani, devi rinunciare a qualcosa oggi affinché il tuo pubblico ti possa percepire non come un “generalista” o “uno dei tanti”, ma come uno specialista.

 

Dove sta scritto che devi essere interessante per tutti?

 

Guarda me! Il mio posizionamento è chiaro! Ho scelto di interagire solo con serramentisti, rivenditori e aziende del settore infissi interessati alle strategie di marketing per uscire dalla “guerra dei prezzi”, competere con un’idea differenziante e una proposta unica con l’obiettivo di accelerare le vendite dei serramenti.

 

CREA LA PERCEZIONE DI CREDIBILITA’

 

Attraverso il marketing, inoltre, puoi fare in modo che le persone si fidino di te, grazie al tuo focus e al fatto che comprendono la tua specializzazione.

 

Questa deve essere la base su cui costruire la tua strategia di marketing.

 

Non basta solo educare il cliente e spiegargli il perché sei il professionista o l’azienda più adatta a risolvere il suo problema specifico.

 

Se vuoi portare la tua attività a livelli di fatturati e utili che finora avevi solo sognato, devi preoccuparti di creare credibilità e delle prove che testimonino perché sei la soluzione più efficace per una certa nicchia di persone.

 

Sei hai dei clienti soddisfatti dei tuoi prodotti o servizi, perché sul tuo sito non hai nemmeno una testimonianza? Possibile che non c’è nessuna persona disponibile a fare una recensione positiva sulle tue competenze e sul perché ha scelto te rispetto ad altri? 

 

La maggioranza dei potenziali clienti sul mercato sono diffidenti e spesso non decidono perché hanno paura di prendere l’ennesima “cantonata”. Avere delle testimonianze positive sul tuo lavoro da parte dei tuoi clienti, serve a superare le barriere mentali di quelli nuovi che non ti conoscono.

 

Questo ti servirà a farti percepire come l’esperto o lo specialista nella risoluzione di uno specifico problema che sta particolarmente a cuore a una determinata nicchia. Verrai consigliato e cercato da un target di persone particolarmente sensibile alle tue azioni di marketing. 

 

A COSA SERVE IL MARKETING?

 

Contrariamente a quello che si potrebbe pensare, il marketing non serve per farsi conoscere.

 

Il marketing non è un cartellone stradale!

 

E’ inutile farlo per dire alla persone che esisti! Il marketing serve per collocare potenziali clienti in target davanti alle tue offerte. Serve a vendere, non a renderti visibile.

 

Il marketing davvero efficace è l’azione di gioco che lancia il pallone in aria di rigore avversaria e mette l’attaccante (il venditore) davanti al portiere (l’acquirente). E’ chiaro che poi il venditore dovrà fare il suo lavoro e segnare il goal vincente!

 

Purtroppo in Italia spesso il marketing viene identificato come la “pubblicità” che le grandi aziende fanno in televisione, in radio o sui giornali, grazie a budget molto consistenti che vengono gestiti da agenzie di comunicazione.

 

Nel nostro settore il 95% delle imprese sono micro o piccole o medie, in linea con la media nazionale degli altri settori.

 

La maggioranza delle imprese non fa marketing. “Non posso permettermelo, costa troppo” è la risposta più ricorrente. E così viene destinato poco o nulla alla principale leva aziendale che consente di conquistare clienti in target, aumentare le vendite e gli utili d’impresa.

 

COSA SUCCEDE SE NON FAI MARKETING?

 

E’ come se una squadra di calcio giocasse senza i centrocampisti, che hanno il  compito di contrastare gli avversari, recuperare palloni, far ripartire la squadra, lanciare la sfera verso i “venditori attaccanti”.

 

Come si può pensare di vincere le partite ogni volta che si scende in campo?

 

COME TROVARE LE RISORSE PER FARE MARKETING?

 

Se non hai risorse sufficienti per fare marketing, ti do un consiglio.

 

Cerca di utilizzare una strategia per reperirle. Non ti sto suggerendo di andare in banca a parlare con il direttore, né di contattare una finanziaria.

 

Ti sto indicando una strada che ti consentirà di trovare i mezzi necessari.

 

Devono essere i clienti a finanziare le tue azioni di marketing.

 

Puoi fare così: i soldi che guadagnerai dalle tue future vendite, al netto di tutti i costi fissi e variabili, diretti o indiretti dell’attività, puoi metterteli in tasca tutti, oppure destinare una piccola ma significativa percentuale al marketing per far crescere la tua azienda.

 

Quando chiudi il prossimo contratto di serramenti, una parte accantonala in un fondo che chiamerai: “Marketing per il 2020”.

 

Appena hai il budget sufficiente potrai iniziare ad utilizzare o a potenziare la leva più importante per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

 

Nel farlo ti suggerisco di non sprecare soldi e tempo nel rifare il sito web (che ti ricordo essere solo uno strumento) o di perdere tempo con la pubblicità generica (dal classico cartellone stradale al volantino sul parabrezza della macchina), ma di concentrarti su una precisa strategia di posizionamento nella mente del cliente per farti percepire come un esperto.

 

DA DOVE INIZIARE A FARE MARKETING?

 

Da dove partire per creare la tua strategia di marketing?

 

Da un’altra domanda: “Perché un potenziale cliente, tra tante proposte di serramenti presenti sul mercato, dovrebbe comprarli proprio da te?”

 

Trova una risposta focalizzata su un problema che assilla il tuo target e a cui nessun concorrente ha dato ancora una risposta precisa. Vedrai che il tuo nuovo posizionamento farà tutta differenza del mondo!

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Marketing – Blogger e fondatore di vendereinfissi.it

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Rivenditori a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di accelerare le vendite”

 

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