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Come fare marketing per vendere serramenti

“Siamo talmente sommersi dal marketing che non riusciamo più a distinguere quello buono da quello cattivo per la nostra attività”

  

“Il Marketing è ovunque intorno a noi”, lo dice anche Seth Godin all’inizio del suo nuovo libro: “Questo è il marketing”.

 

 

Ne siamo talmente sommersi che non riusciamo più a vederlo. Lo diamo per scontato, anche nel settore serramenti.

 

 

Come pesci nel mare non percepiamo più l’acqua, non riusciamo a capire come tutto questo ci ha profondamente cambiati all’interno delle nostre vite (più o meno) digitali.

 

 

Siamo cresciuti con l’idea che il marketing sia solo pubblicità, a colpi di spot: dal Buondì Motta alle batterie Duracell.

 

 

Il marketing è molto di più!

 

 

Per poter testare un’idea e capire se è utile alle vendite, dovete fare marketing.

 

 

Volete aumentare la domanda dei prodotti e/o servizi della vostra azienda? Avete bisogno del marketing.

 

 

State trovando risorse per lanciare un nuovo serramento di nicchia? State facendo marketing.

 

 

Persino se state progettando un semplice sito web o un blog, avete a che fare con il marketing!

 

 

Qualsiasi decisione strategica che riguarda la vostra attività, in qualche modo potrebbe avere a che fare con questa affascinante materia.

 

 

Il Marketing è anche e soprattutto cambiamento.

 

 

E’ pura sfida tesa al miglioramento. Che venga indirizzato nei confronti di uno specifico target o per una comunità, l’obiettivo di fondo è sempre quello di ottenere risultati migliori.

 

 

Crea status e senso di appartenenza. Genera cultura.

 

 

Le idee o i prodotti (anche se eccezionali!) non vengono subito adottati. Questo perché le novità richiedono tempo per potersi diffondere. E oggi ce ne vuole ancora di più, specie nel settore serramenti! La diffidenza è tanta. Le persone non si fidano più come facevano una volta.

 

 

Il cambiamento è rischioso! Tutti aspettano che qualcuno vada avanti per primo, così può darci un suo feedback. Leggiamo abitualmente recensioni online, prima di prendere una decisione che riguarda un acquisto.

 

 

Si svilupperanno lentamente trend, nasceranno mode, si progetteranno restyling dei prodotti, ecc…  

 

 

Non importa se sei il manager di una grande azienda o il titolare di un piccolo showroom di porte e finestre! Se vuoi far decollare l’attività devi investire nel marketing.

 

 

Senza marketing non si possono diffondere le idee, cambiare le cose e trasformare i sogni in realtà.

 

 

Sei un rivenditore indeciso su come sia meglio operare? Come pensi di attrarre potenziali clienti?

 

 

Il punto non è se fare marketing oppure no! La vera domanda è: “come farlo efficacemente?”

 

 

E qui che la questione si complica parecchio!

 

 

Per intenderci: ci sono serramentisti che, dopo anni vissuti di “passaparola”, hanno deciso di investire qualcosa vista la stagnazione nelle vendite.

 

 

Cosa fanno? Invece di mettersi a tavolino e pensare ad una vera strategia di marketing per la loro attività, sprecano soldi in campagne pubblicitarie tradizionali (dal volantinaggio ai cartelloni su strada, dagli articoli su giornali locali alle riviste specializzate).

 

 

Dopo 6 mesi, i risultati non arrivano e abbandonano tutto. Si convincono una volta e per tutte che la pubblicità è solo per le grandi multinazionali o S.p.A. e che non serve per le piccole imprese.

 

 

Il Marketing non è semplice pubblicità e il problema di traghettare le persone in showroom o in azienda rimane!

 

 

Dopo qualche acuta riflessione, diversi operatori pensano che la strada giusta sia l’online. Internet: la soluzione moderna a tutti i problemi legati al fatturato di un’azienda!

 

 

Così per 3 o 4 mesi l’imprenditore di turno decide di tentare la sorte “investendo” in qualche campagna online (Google Adw o Facebook Ads) suggerita da qualche web agency locale o da qualche consulente che hanno trovato proprio in rete.

 

 

A seguito di risultati modesti, per non dire scadenti, sono convinti che anche il web marketing non funziona. Capitolo chiuso: la rete non serve più!

 

 

Se qualcuno si è identificato in una o più di queste situazioni, può capitare….Le mie non sono critiche.

 

 

Ognuno è libero di provare le vie che ritiene più opportune per il benessere della propria attività.

 

 

Siamo però così sicuri che la direzione sia proprio quella giusta? E se ci fossero delle soluzioni più efficaci?

 

 

Davanti ad un bivio ci sono due sentieri che portano sulla vetta della montagna. Uno punta dritto in cima, l’altro la costeggia. Il primo è ripido, pieno di dirupi e ogni 20 metri ci sono le ossa di un viandante che non c’è l’ha fatta! Il secondo è semi pianeggiante, pieno di cartelli che indicano la via per non perdersi e con qualche buon punto di ristoro. 

 

 

La differenza è chiara?

 

 

La giusta strategia e il fattore tempo nel marketing sono fondamentali.

 

 

Pensare di ottenere risultati importanti in breve tempo e senza che nessuno ti indichi la strada, anche investendo capitali di un certo livello, è quasi impossibile.

 

 

Perché allora non implementare una strategia di marketing che progressivamente faccia raggiungere degli obiettivi programmati e sostenibili?

 

 

Pensateci: se oggi vi contattassero 100 potenziali clienti desiderosi di conoscervi e con 100 problemi da risolvere, riuscireste a gestirli? Probabilmente no! Dovreste organizzarvi con maggiore personale, prendere una nuova linea per aumentare la produzione, allargare il capannone o aumentare lo spazio espositivo dei prodotti.

 

 

E’ meglio crescere progressivamente o esplodere rischiando di fare brutte figure e di non evadere le commesse?

 

 

Ecco il punto è proprio questo! Siamo talmente sommersi dal marketing che non riusciamo più a distinguere quello buono da quello cattivo per la nostra attività.

 

 

Hai deciso di investire nei Social? Benissimo! Che obiettivi ti sei dato? Qual è la tua social strategy?

 

 

Non confondere lo strumento (Facebook, Likedin, Istagram, ecc) con la strategia da implementare.

 

 

Scopo e mezzo per raggiungerlo sono due cose ben distinte e separate.

 

 

Il tuo obiettivo è quello di aumentare i contatti per la tua attività? Sei davvero sicuro che la strada più giusta sia quella dei Social? E se i prospect atterrassero sul tuo sito che magari non è ottimizzato per i dispositivi mobili? Oppure lo trovassero uguale a quello di altri 20 serramentisti o rivenditori della zona?

 

 

Qual è l’idea differenziante che hai implementato per attrarli nel tuo showroom?

 

 

Spero che tu non comunichi con formule obsolete e poco incentivanti del tipo: “preventivi e sopralluoghi gratuiti” o “azienda leader con finestre di qualità e con il miglior servizio” o “abbiamo le migliori marche: X, Y, Z”, ecc…

 

 

Sono vecchie ricette, che tra l’altro non funzionano più da tempo, specie nel nostro settore.

 

 

Cosa fare?

 

 

L’uomo che sposta le montagne comincia portando via i sassi più piccoli…”

 

 

Questo antico proverbio cinese descrive bene il duro lavoro che occorre fare nel marketing per ottenere risultati.

 

 

Concentrati su una cosa alla volta, cerca di capire in cosa fai davvero la differenza e rimuovi progressivamente gli ostacoli che bloccano il tuo business.

 

 

Prima devi partite con l’analisi di quello che oggi è la tua attività.

 

 

In seguito devi dare dei motivi validi alle persone per scegliere te e non i tuoi concorrenti.

 

 

Guardati intorno e domandati: “perché qualcuno dovrebbe acquistare da te e non dal collega che hai di fronte?”

 

 

Devi essere oggettivo, pertanto ascolta prima di tutto ciò che dicono i tuoi clienti.

 

 

Parti da lì e poi comincia a confrontarti con i professionisti del settore che hai intorno. Cosa pensano davvero della tua attività?

 

 

Verticalizza le tue proposte, specializzandoti nella risoluzione di alcuni problemi particolarmente importanti per il tuo pubblico.

 

 

Qual è il tuo target specifico? Ancora non lo hai individuato?

 

 

Eppure dovresti aver ben chiaro a chi rivolgi la tua proposta.

 

 

Non mi dire: “a tutti coloro che devono sostituire i serramenti di casa”, altrimenti ritorniamo a recitare un vecchio spartito che non riempie più i teatri!

 

 

Servire tutti è improduttivo e non ti permette di differenziarti.

 

 

Devi fare la differenza per una nicchia di persone.

 

 

Non l’hai ancora trovata? Lavoraci….

 

 

Inizia a chiederti: “chi sono i miei clienti? Sono architetti e progettisti? Sono imprese? Di che tipo? Piccole imprese di ristrutturazione? Oppure sono privati? Professionisti o casalinghe?

 

 

Con questo non voglio dire che devi servire solo una singola categoria.

 

 

Ma se vuoi fare marketing devi individuare il tuo target e segmentarlo. Devi farti percepire come un esperto ed avere una proposta unica e differenziante di vendita.

 

 

Prima di investire in altre eventuali campagne (online o offline), fai con calma dovute valutazioni. Altrimenti “fare” marketing, non solo è inutile, ma potrebbe essere anche dannoso per la tua attività!

 

 

Se pensi che le strategie di marketing possano essere interessanti per la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio Blog: vendereinfissi.it 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Marketing – Blogger e fondatore di vendereinfissi.it

 

“Aiuto Serramentisti, Aziende e Rivenditori a distinguersi dalla concorrenza, sviluppando strategie di marketing capaci di accelerare le vendite”

 

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