Come attrarre i clienti ideali ed evitare quelli sbagliati

"Quali sono i vantaggi per un'azienda di serramenti nel rivolgersi solo al cliente tipo?”

Oggi parleremo non solo di come attrarre i clienti ideali, ma anche di come evitare quelli sbagliati.

In un mondo perfetto tutte le aziende serramentistiche o i rivenditori di porte e finestre lavorerebbero solo con “clienti ideali”: persone che si lasciano consigliare, che non chiedono mai sconti, che pagano puntualmente le fatture, che ringraziano per il lavoro svolto e il servizio ricevuto.

Purtroppo il mondo reale nel quale viviamo è fatto di clienti che hanno idee, aspettative, pretese, pregiudizi e budget da rispettare.

Come se non bastasse poi, il mercato è fatto anche di persone che vogliono essere protagonisti delle loro scelte di acquisto. 

“Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare” Jeffrey Gitomar

Per queste ragioni: domanda e offerta non sempre s’incontrano! 

Ecco, quando succede questo, il serramentista alza gli occhi al cielo augurandosi di non incontrare più un cliente del genere. Allo stesso modo il titolare di uno showroom vorrebbe tanto evitare di perdere tempo prezioso in trattative che non generano risultati. 

Ora forse stai pensando che questa sia la situazione peggiore che potrebbe capitare, in realtà non è così – o meglio – esistono casi più difficili da gestire. 

 

I clienti in target e quelli sbagliati  

Tutte le aziende, i serramentisti o i rivenditori di porte e finestre, ci sono passati!

Dal primo all’ultimo hanno dovuto fare i conti con dei “clienti sbagliati”, che avranno aumentato anche il fatturato, ma non hanno certo aggiunto reale valore all’azienda o all’attività.

Chi sono esattamente i clienti sbagliati?

Qualcuno potrebbe pensare che sono persone troppo pignole, pretenziose o con richieste impossibili da esaudire, pronte a tirare sul prezzo o ad avere un pretesto per non saldare il dovuto alla scadenza pattuita.

In realtà non esistono “clienti sbagliati”, ma persone che non danno valore alle proposte che gli vengono offerte.

Cosa fare in questi casi?

Usa il marketing come scudo per evitare quelli non in target e attrarre clienti migliori rispetto ai prodotti o ai servizi che proponi. 

Purtroppo sono ancora tanti gli operatori del settore che continuano a relazionarsi con clienti non in target.

In qualità di consulente marketing per le imprese di serramenti, ti dico che diverse aziende, dopo anni di sacrifici, sono state capaci di uscire dal “tunnel”, mentre altre cercano oggi di raggiungere quella luce che appare ancora lontana.

Gli imprenditori davvero capaci sono quelli che hanno scelto di lavorare solo con i clienti ideali, lasciando alla concorrenza quelli problematici o difficili da gestire.

Quando succede questo, la loro soddisfazione è davvero grande! 

Possono infatti contare su aziende sane, che crescono di anno in anno, e non devono continuamente fare i conti con le banche per finanziare la loro attività.

Esistono poi altre imprese di serramenti (piccole, medie o grandi) che continuano invece a lavorare con clienti non in target.

Da cosa te ne accorgi?

Fanno continuamente preventivi ad un pubblico indifferenziato, si lamentano perché chiudono pochi ordini con marginalità ridotte, invece di trovare un metodo per vendere infissi capace di attrarre clienti migliori.

 

Cosa comporta servire i clienti sbagliati?

Continuare a lavorare con clienti non in target, significa svilire la propria attività e rischiare un giorno di farla chiudere.

Ogni nuovo cliente di questa tipologia sembra una conquista, ma in realtà è  una “bomba” che potrebbe scoppiare da un momento all’altro.

Di solito accade nei primi anni di attività, quando dire di no alla richiesta di un cliente, seppur non in target, risulta difficile.

A cosa mi riferisco esattamente?

A tutte quelle azioni che defocalizzano l’attività.

Ti faccio qualche esempio?

La riparazione di una zanzariera, l’installazione di serramenti senza “taglio termico” o fatta con una posa non qualificata, una commessa gestita senza margini per sottrarla ad un concorrente, un ordine che si sa già che non si potrà evadere nei tempi richiesti, vendere finestre in PVC quando l’azienda è specializzata in quelle in legno, fare sconti o promozioni senza nessuna strategia, ecc.

Esistono tante cose che potrebbero fare del male all’azienda o azioni che, anche se fatte inconsapevolmente, possono diventare nel tempo un pericoloso vizio, che sarà poi difficile da estirpare.

Sai perché la soluzione ideale è quella di servire solo una nicchia di clienti potenzialmente interessata?

Perché lavorare cercando di accontentare tutti, significa non avere un processo organizzativo uniforme e svilire la propria professionalità.

Insomma: vuol dire ripartire ogni volta da zero, cambiando sempre approccio e non ottimizzando il processo in grado di dare una risposta su come attrarre i clienti ideali o migliori.

Desideri davvero tutto questo per la tua attività?

Sono certo di no.

 

Come fare per uscire dal tunnel?  

Prima di tutto bisogna prendere consapevolezza dei motivi per i quali è così difficile dire di no ad un cliente, pur sapendo che non è il nostro ideale.

Le ragioni di fondo sono tre, ovvero:

 

1) Il fatturato (a tutti i costi!)

Siamo attratti dal denaro e spesso tendiamo a giustificare le nostre azioni grazie a nuove possibilità di guadagno.

Ed è qui che le cose si complicano…

Fatturare di più, non significa sempre guadagnare di più. Al contrario, in alcuni casi, potrebbe essere il segnale di un malessere più profondo, che spinge l’azienda in fondo al tunnel.

Se il margine di una vendita è molto basso, significa che l’azienda ha sprecato energie e risorse con il cliente sbagliato, invece di investire tempo con quello giusto.

 
2) L’agenda piena

Abbiamo la malsana abitudine di riempire giornate, settimane e mesi di incarichi, pensando che questo ci possa garantire un futuro migliore.

Essere sempre occupati non è sinonimo di benessere!

Investire il proprio tempo in lavori che non ci piacciono, in progetti che non creano valore per l’azienda, in clienti che è quasi meglio perderli che trovarli, non è affatto il modo intelligente e giusto di riempire il proprio calendario.

 

3) Fare esperienze diverse e non specializzarsi

Chi l’ha detto che per diventare esperti bisogna fare tante esperienze diverse?

Sviluppare nella maniera corretta un’attività di serramenti, è come prendersi cura di una pianta.

Dopo averla innaffiata, una volta cresciuta, occorre potarla per farla diventare più forte e sana.

Se qualcuno accetta incarichi di lavori in cui non è specializzato, significa solo una cosa: lo fa per la paura di non sopravvivere, perdendo però l’opportunità di capire come attrarre i clienti ideali.

Facciamo un esempio?

Immagina una falegnameria specializzata nei serramenti in legno: perché si ostina ad accettare lavori che hanno a che fare con l’installazione delle inferriate di sicurezza?

E perché un’azienda (il cui core business è la produzione di infissi anti effrazione), continua a promuovere la vendita di porte interne di alto design?

Durante le mie consulenze di marketing cerco di spiegare che non tutto fa brodo, quando si desidera far crescere la propria attività.

Proprio per questo occorre guardare in altre direzioni, trovando un metodo per vendere infissi capace di capire come attrarre i clienti ideali e lasciare alla concorrenza quelli “sbagliati”.

 

I vantaggi di servire i clienti ideali

Mi rendo conto che non è per nulla facile selezionarli e fare una rigida separazione tra quelli a cui dire no e quelli da coltivare e servire.

 

clienti ideali e clienti sbagliati

 

Occhio, però, i benefici di questa scelta, sono tali da superare qualsiasi difficoltà iniziale.

Ecco quindi 3 validissimi motivi, che ti faranno andare verso la direzione giusta. 

 

1) Godrai di un processo che potrà essere replicato e migliorato

Identificare il cliente tipo e accettare solo incarichi in target, ti consentirà di ottimizzare il metodo per vendere infissi, che potrai ripetere per attirare la stessa tipologia di clienti. 

Nel marketing si usa anche il termine di “buyer persona” per identificare e comprendere il cliente tipo nelle sue caratteristiche personali, oltre che socio-demografiche.

Di fatto si tratta di un personaggio fittizio delineato nelle sue peculiarità comportamentali e che rivela i motivi d’acquisto, facendo emergere cosa pensano e cosa fanno i potenziali clienti quando cercano una soluzione a un loro problema.

Chi sono i tuoi clienti ideali?

Sono privati o architetti? Rivenditori o imprese edili? Progettisti o cos’altro?

Se ti focalizzerai solo sui clienti giusti non sprecherai più tempo e risorse, ma ti dedicherai alla risoluzione dei loro problemi più in linea con la tua attività.

 

2) Diventerai un esperto

Chi è un serramentista esperto?

E’ quell’operatore che ha maturato notevoli abilità e competenze in una certa attività, ovvero quell’impresa specializzata che lavora solo con i clienti ideali. 

Anche tu, se ancora non lo sei già, puoi diventare un esperto nel tuo settore.

Cosa dovresti fare?

Parti sempre dal presupposto che le persone effettuano un acquisto solo ed esclusivamente seguendo le proprie motivazioni. 

Pertanto è indispensabile che ti specializzi nella risoluzione di uno o più problemi particolarmente cari al target a cui ti rivolgi.

Quale bisogno o necessità specifica risolve la tua attività?

Ecco, questa sarà la motivazione per la quale sceglieranno te.

Comunicala con una strategia differenziante, utilizzando il tuo sito, il blog aziendale, i canali social e le piattaforme online più congeniali e vedrai crescere il tuo pubblico.

Per poter diventare un esperto, prima però devi rispondere alle seguenti domande:

 

Chi sono i tuoi clienti ideali?

Inserisci tutte le informazioni che ti vengono in mente, specificando le loro caratteristiche (sesso, età, livello di istruzione, gusti, preferenze, necessità, bisogni, ecc.).

Più sarai dettagliato e preciso, più avrai un quadro completo del tuo cliente tipo.

Come pensi di trovare un metodo per vendere infissi, capace di attrarre i clienti ideali, se non li conosci bene come le tue tasche?

Fatta questa analisi, potrai chiederti: “Quali sono le motivazioni che hanno spinto questa tipologia di persona a scegliere me?”

Devi fare una lista accurata dei benefici che hai apportato.

 

check list cliente ideale

 

Rispondi sinceramente e analizza con attenzione le testimonianze che hanno lasciato i clienti sui tuoi lavori.

 

In cosa hai fatto davvero la differenza?

Ricordati sempre che una persona quando deve acquistare dei serramenti ha diverse opzioni:

  • scegliere te 
  • scegliere un altro serramentista o rivenditore
  • non scegliere nessuno 

 

Pertanto devi dare al tuo cliente ideale una valida motivazione che lo porti a scegliere te rispetto alle altre due possibilità. 

Vieni scelto per il design dei tuoi prodotti o per la posa ad alto isolamento acustico?

E’ per caso il servizio post vendita che fa la differenza nel tuo lavoro o la progettazione del vano serramento ad alta efficienza energetica? 

Non è poi così difficile, lavorando bene, essere (o diventare) la scelta giusta!

“I clienti non vogliono le tue brochure, ma risposte per le loro esigenze e i loro problemi” Jeffrey Gitomar

Il cliente pensa di sapere quello di cui ha bisogno, quando in realtà le sue necessità spesso sono differenti. 

Ricordati sempre che lo specialista sei tu, mentre lui di finestre o sistemi di posa ad alto isolamento termoacustico sa ben poco.

Pensi che possa sapere come eliminare i ponti termici e acustici del foro finestra? Oppure di come sigillare in maniera efficace il giunto primario (lo spazio tra muratura e controtelaio) o quello secondario (situato tra telaio e controtelaio)?    

Cliente dopo cliente potresti diventare l’esperto o il punto di riferimento per una determinata nicchia, tale da essere continuamente cercato.

 

3) Potrai guadagnare di più

Se non applichi una strategia indifferenziata, ma ti focalizzi nel servire solo i clienti target avrai la possibilità di farti percepire nella maniera migliore.

In questo modo attrarrai un pubblico che non è alla ricerca del prezzo basso e che non desidera lavorare con chiunque, ma che vuole te!

Questo si tradurrà in un enorme vantaggio per il tuo business!

Come attrarre i clienti ideali?

Innanzitutto devi smettere di servire quelli che non sono in target.

Rifiutare uno, due, tre o “n” clienti sbagliati, significa anche che la tua value proposition (o proposta di valore) avrà una maggiore credibilità nei confronti di quelli giusti.

Poi devi trovare un’idea per differenziare la tua offerta da quella degli altri.

Se le tue proposte sono uguali a quelle della concorrenza, verrai misurato soprattutto in base al prezzo.

Il risultato di questa strategia ti porterà a lavorare meglio, i tuoi clienti saranno più soddisfatti e quelli in target ti cercheranno con maggiore frequenza (e tu diventerai un serramentista più apprezzato e felice!). 

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