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Come acquisire nuovi clienti

Come acquisire nuovi clienti grazie alla proposta di valore

“La value proposition (o proposta di valore) è efficace quando è unica o differente dalle altre”

Trovare un modo per scoprire come acquisire nuovi clienti, non è una cosa semplice, specie nel settore serramenti. 

 

Con questo non voglio certo scoraggiare nessuno, anzi è auspicabile che un’azienda trovi il sistema più adatto per attrarre nuove opportunità per la vendita dei suoi prodotti. 

 

Per capire quale direzione prendere, bisogna partire da un dato oggettivo: porte, finestre, persiane e infissi non sono difficili da trovare sul mercato.

 

I clienti possano rivolgersi a tanti serramentisti o rivenditori che hanno all’incirca la medesima qualità dei prodotti, le stesse caratteristiche tecniche o il medesimo prezzo.

 

Acquisire nuovi clienti è dunque un processo difficile che richiede una mirata strategia.

 

Qualcuno potrebbe pensare che è meglio concentrarsi sul taglio di spese o di servizi, riducendo anche gli investimenti in innovazione e sviluppo, pur di essere maggiormente competitivi.

 

Questa però è una visione miope, che nel tempo, può trasformarsi in una scelta fallimentare.

 

Per queste ragioni ammiro quegli imprenditori che, tra mille difficoltà, cercano di migliorare i loro prodotti o di implementare nuovi servizi, in modo da differenziarsi dalla concorrenza.

 

Questi sforzi, però, da soli spesso non bastano per acquisire nuovi clienti.

 

Non sono poche le aziende che comunicano di avere realizzato dei serramenti innovativi o dei servizi esclusivi, salvo restare delusi non appena qualche concorrente copia la collezione di porte “alfa” o il modello di finestre “beta” o il servizio annesso.

 

Insomma: se offri qualcosa di veramente originale che fa davvero gola al mercato, stai pur certo che qualcun altro è probabile che uscirà ben presto con un’offerta simile alla tua, se non addirittura migliore, magari anche a un prezzo più basso.

 

Con questo non voglio dire che, proporre prodotti esclusivi o servizi qualificati non sia utile.

 

Sto solo dicendo che questo vantaggio competitivo, molto spesso è temporaneo.

 

Da dove partire allora per acquisire nuovi i clienti?

 

Spesso mi confronto con aziende che producono o commercializzano serramenti, chiedendo il perché i clienti comprano i loro prodotti.

 

A parte qualche rara eccezione, le risposte ruotano sempre intorno agli stessi temi: qualità superiore, ottimo rapporto qualità-prezzo, buon servizio, ecc.

 

Peccato che questo è quello che comunicano all’incirca il 99% delle imprese del settore e non sono più, oggi, argomenti che possono fare la differenza nella vendita, visto che lo dicono tutti.

 

Ora qualcuno si potrebbe domandare: “se la maggioranza delle aziende spesso non ha idea del vero motivo che spinge i clienti a scegliere i loro prodotti, in che modo possono attrarne di nuovi?”

 

Cerchiamo di ragionare per arrivare ad una concreta soluzione.

 

La proposta di valore (o value proposition) 

 

Per riuscire a vendere, bisogna prima catturare l’attenzione del pubblico.

 

Abbiamo però poco tempo a disposizione.

 

Tra tante offerte formulare un messaggio efficace e capace di persuadere il maggior numero di persone, non è per nulla semplice.

 

Quindi cosa facciamo? Ci arrendiamo?

 

Assolutamente no!

 

Proprio in questi momenti la proposta di valore (o “value proposition”) può aiutarci a distinguerci dagli altri.

 

Di che cosa si tratta?

 

Della proposta di valore che fa un brand ai propri clienti, ovvero dei vantaggi percepiti, tangibili o meno, che i consumatori possono ottenere dall’acquisto della soluzione proposta sul mercato.

 

Occhio! Quando parlo di vantaggi, mi riferisco ai benefici che un’impresa promette di fornire ai clienti per arrivare alla loro piena soddisfazione, tale da giustificare il prezzo di acquisto di un certo prodotto o servizio. 

 

La value proposition fa parte della strategia aziendale e può essere applicata ad un’intera organizzazione o a parte di essa, ma anche ai suoi prodotti o servizi.

 

Una proposta di valore efficace deve pertanto fornire argomentazioni convincenti sul perché il consumatore dovrebbe comprare proprio quel prodotto rispetto ad altri proposti dalla concorrenza.

 

Si tratta quindi di focalizzare gli elementi di forza e di unicità: una particolare caratteristica, la migliore soluzione ad un problema, la risposta più veloce ad un’esigenza specifica o l’innovazione più elevata. 

 

Per promuovere il brand occorre quindi ottimizzare e condensare in una breve frase (o in poche parole) quella che è la sua value proposition. 

 

L’obiettivo è quello di distinguerla rispetto alle altre e renderla più attraente agli occhi del consumatore. 

 

La proposta di valore deve essere in grado, prima di far capire l’unicità del brand rispetto alla concorrenza, poi di calamitare l’interesse delle persone.

 

come acquisire nuovi clienti

 

Per farlo però abbiamo pochi secondi, pertanto il messaggio deve essere conciso, diretto ed efficace.

 

Come costruire la proposta di valore?

 

Prima di svilupparla è necessario individuare con precisione il pubblico a cui è destinata.

 

Chi sono le persone con cui si desidera comunicare?

 

Nel caso dei serramenti: sono architetti o costruttori edili? Professionisti o semplici privati?

 

Bisogna cercare poi di profilare il più possibile il target, che necessita di infissi o di servizi annessi che risolvano una certa esigenza.

 

Una proposta di valore generica, valida per tutti, è meno efficace rispetto ad un’offerta esclusiva rivolta ad una certa categoria di persone.

 

Abbiamo visto poi che la value proposition deve contenere degli elementi di unicità.

 

Vuoi un esempio?

 

Supponi che un serramentista abbia come argomentazione principale di vendita un modello specifico di finestra, abbinato ad una posa ad alta efficienza acustica.

 

Il suo target? Costruttori o architetti che stanno ristrutturando immobili nei pressi di stazioni o in zone particolarmente trafficate.

 

L’isolamento dai rumori, può essere un’argomentazione di vendita forte per alcune persone, particolarmente sensibili al comfort acustico delle loro abitazioni. 

 

Questo si potrebbe tradurre in un vantaggio competitivo importante per quel serramentista che è stato in grado di porsi sul mercato, comunicando in maniera diversa rispetto alla concorrenza.

 

Value proposition e  Unique Selling Proposition (USP)

 

La value proposition (o proposta di valore) non deve essere confusa con la USP (unique selling proposition o argomentazione esclusiva di vendita). 

 

Sebbene entrambe presentano alcune similarità, i due concetti sono diversi.

 

La USP infatti è l’argomento unico vendita sul quale incentrare una campagna pubblicitaria.

 

Sviluppata, negli anni ’40 dal pubblicitario Rosser Reeves, si fonda sull’assunto di una breve affermazione con cui si evidenzia il singolo vantaggio (o beneficio) o sulla caratteristica particolare del prodotto su cui concentrare tutto il messaggio pubblicitario per renderlo accattivante nei confronti del pubblico. 

 

Si tratta in entrambi i casi di fare una promessa al pubblico, ma la USP è più riduttiva e radicale rispetto al concetto più ampio di value proposition. 

 

L’ USP esprime ciò che l’azienda si impegna a garantire al cliente in termini di soluzione ad un problema o appagamento di un bisogno, mentre la value proposition riguarda l’esperienza complessiva (customer experience) che il cliente può attendersi dal prodotto proposto e dal rapporto con l’azienda fornitrice.

 

Basta allora la soluzione ad un problema specifico per trovare l’angolo di attacco ideale per acquisire nuovi clienti?

 

Purtroppo no!

 

Quali pezzi mancano per completare il puzzle?

 

La value proposition (o proposta di valore) è efficace quando è unica o differente dalle altre. 

 
Le proposte di valore della concorrenza

 

Se qualche altra azienda si è già posizionata da tempo sul mercato e in particolare nella tua zona di competenza con quella che ritieni oggi essere la tua value proposition, è un problema.

 

Nel comunicarla al mercato non farai altro che rafforzare quella del concorrente!

 

Meglio cambiare strategia, se desideri trovare una soluzione efficace su come acquisire nuovi clienti.

 

Come operare?

 

Focalizzandoti su altri temi interessanti per il tuo pubblico.

 

Innovazione,  design,  sicurezza, ambiente, efficienza energetica, ecc.

 

Durante le mie consulenze di marketing invito sempre a partire da un tema generale per poi individuare una singola esigenza per un certo target particolarmente sensibile ed interessato.

 

Ora supponendo che nella tua zona non ci sono altri concorrenti con quella che hai identificato essere la tua proposta di valore unica e distintiva, manca un ultimo, ma fondamentale, tassello per completare l’opera. 

 

Riflettici un attimo: un serramento, prima di essere prodotto, deve essere venduto e prima ancora, comunicato. 

 

Se manca quindi un’efficace strategia di comunicazione e nessuno (o quasi) è venuto a conoscenza del tuo “cavallo di battaglia”, se non hai educato il tuo pubblico alle tue idee e alla tua soluzione unica, è tutto inutile. 

 

Spesso si trascurano elementi importanti: comunicazione e vendite sono strettamente collegate tra loro. 

 

Comunicare un prodotto viene prima della vendita e non significa dare informazioni. 

 

Le parole “informazione” e “comunicazione” sono spesso usate come sinonimi, ma significano cose molto diverse. Attraverso le informazioni butti fuori, mentre con la comunicazione ottieni un ritorno – Sidney J. Harris

 

 

Come comunicare la proposta di valore?

 

Può avvenire in due modi: online o offline.

 

E’ inutile dirti che nel 2020, se non sei presente su Internet, per alcuni aspetti, è come se la tua attività non esistesse. 

 

Come puoi pensare di acquisire nuovi clienti senza l’aiuto della rete?

 

Certo esistono i cartelloni su strada o i volantini da distribuire agli angoli della strada, senza parlare della pubblicità per radio o sulle emittenti TV nazionali o locali…. 

 

Se hai invece dei budget limitati da investire, ti consiglio di valutare l’online.

 

La rete è una grande opportunità, perché oggi consente a tutte le imprese di accedere ad un vasto pubblico ad un costo contenuto. 

 

L’uso di blog, campagne su Google o Facebook, post sui social e guide da scaricare dal sito aziendale, sono ottimi strumenti per interagire con uno specifico target.

 

Basta questo per avere successo online? 

 

Purtroppo no! Ora ti spiego il motivo…

 

Quelli che ho appena sopra descritto sono solo dei mezzi.

 

Come tali devono essere usati per raggiungere degli precisi obiettivi: quelli di comunicare al pubblico la tua proposta di valore che deve essere unica e irresistibile. 

 

Hai progettato i tuoi strumenti online con questo fine?

 

Se qualcuno si è limitato a mettere in vetrina i prodotti, senza esprimere con efficacia la proposta di valore, come pensa di acquisire nuovi clienti? 

 

I contenuti sono fondamentali, ma devono essere inseriti con una precisa strategia.

 

Creare contenuti è il modo migliore per intercettare un pubblico che sia disponibile ad ascoltarti.

 

Attraverso l’attenzione generata costruisci la fiducia nei confronti di chi è disponibile a seguirti, perché trae beneficio dal valore di ciò che condividi. 

 

Comunicare è l’arte di mettere a disposizione degli utenti quelle che sono le tue conoscenze, creando consapevolezza su una proposta di valore e per indurre un processo decisionale.

 

Se desideri recensioni a 5 stelle, devi identificare un’efficace value proposition. 

 

Successivamente investi nel tuo pubblico: è la migliore scelta che potrai fare.

 

 

Se pensi che le strategie di vendita possano essere interessanti per l’azienda o la tua attività, ti invito ad approfondirle visitando il mio blog: vendereinfissi.it 

 

 

 Alessandro Guaglione

Consulente di Marketing |Blogger e fondatore di vendereinfissi.it

 

“Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre a sviluppare strategie di marketing rendendo unico il  brand aziendale o personale, azzerando la concorrenza”

 

    DESIDERI CONTATTAMI? 

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