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Venditore o Consulente di Serramenti? Le 12 differenze che cambiano la vendita!

“Questa scena è tratta dal film: “La vendita tradizionale!”

Immagina che tu ti stia preparando per un incontro con un potenziale cliente, per te molto importante!

Dopo aver sudato 7 camicie per settimane, finalmente all’ennesima telefonata, la segretaria (presa per sfinimento!) ha finalmente concesso il tanto agognato appuntamento.

Nel tuo look impeccabile, sali in macchina con direzione: “cliente assolutamente da acquisire!”.

Arrivi anche 10 minuti prima! Sei in forma perfetta, energie al top ed è anche il primo appuntamento della giornata! Non puoi fallire…

La segretaria è carina e cordialmente ti ha fatto accomodare nella sala riunioni. Mentre aspetti ti rendi conto che il tuo potenziale cliente NON conosce nulla di te, pertanto ci tieni a fare una buona prima impressione…
Mentre sistemi il colletto della camicia, il Sig. Rossi entra e ti saluta stringendoti la mano.

Inizia la trattativa: “Siamo l’azienda leader X che dal 1985 produce serramenti ad alto contenuto tecnologico, utilizzando il profilo Y. La gamma produttiva prevede 7 modelli per ogni esigenza, tutti con il miglior rapporto qualità/prezzo sul mercato. Il servizio di consegna è veloce e la tipologia d’imballo garantisce la massima sicurezza. Calcoli poi che consegniamo con nostri mezzi e autisti aziendali …. Le faccio vedere il nuovo catalogo? Ecc…”.

Dopo 5 minuti che sei partito con lo “spiegone”, noti che il cliente inizia a guardare l’orologio con impazienza e dopo qualche domanda, ti congeda con un: “La ringrazio per il suo tempo prezioso, Le faremo sapere al più presto!”. In buona sostanza: un modo gentile, che avrai sentito altre centinaia di volte per…

Questa scena è tratta dal film: “La vendita tradizionale!”. Viene proiettata migliaia di volte, ogni giorno, nei “cinema” gestiti dalla maggioranza dei venditori del nostro settore.

Non che ci sia nulla di male a rivedere un vecchio film “cult”, ma il suo valore oggi, in termini di efficacia nella vendita, è davvero limitato…Infatti il cliente (o spettatore!) che assiste alla stessa “pellicola” da decenni, NON paga nessun biglietto!

Lo so è frustrante! Lo era anche per me, fino a qualche tempo fa e di “porte in faccia”, come tutti i venditori del mondo, ne ho prese a iosa…

Ma allora cos’è un venditore oggi nel nostro settore?

Un venditore è un operatore addetto alla vendita dei serramenti. Che sia un agente, un impiegato preposto o direttamente il titolare di uno show-room il suo compito è semplice: ad un potenziale cliente, bisogna assolutamente appioppare qualcosa!

Il suo scopo è chiaro: se chiude dei contratti, percepisce una provvigione o un compenso o un guadagno. In caso contrario, con il tempo, il venditore dovrà:

-cambiare azienda (se lavora come rappresentante o impiegato);

– oppure chiudere l’attività (se è un serramentista o il proprietario di una rivendita).

Il venditore è come un attaccante di una squadra di calcio: se segna, tutti lo acclamano. Se dopo 3 o 4 giornate non fa goal, gli stessi che lo hanno applaudito gli dicono che non è all’altezza!

Questa verità un acuto venditore, dentro di sé, la sa! Ed accetta i “rischi del mestiere…”.

Quello che invece NON focalizza, è che oggi sono cambiate le dinamiche di acquisto dei clienti e che le trattative NON possono ridursi solo in “telefonate a freddo” e a semplici incontri per provare a chiudere dei contratti.

L’addetto così si limita ad operare nel campo della vendita tradizionale! Ed i risultati oggi possono essere deludenti, anche rispetto ad un recente passato…

Fin qui tutto chiaro? Bene, allora possiamo proseguire.

Cos’è (al contrario) un consulente vendite del ramo serramenti?

E’ sempre un venditore, ma più consapevole delle radicali trasformazioni digitali e sociali che hanno contaminato in maniera significativa il processo di vendita nel settore infissi (e non solo…).

Un consulente ha studiato tali mutamenti e sa che, oggi più di ieri, un cliente difficilmente è disponibile ad acquistare quando tentiamo di vendergli qualcosa. E solo quando il prospect è disponibile a valutare seriamente la cosa, che occorre essere pronti in rete a sfruttare tale occasione.

Il vero consulente pertanto ha frequentato corsi di formazione di Web Marketing e Strategie Online per la sua attività, conosce il Social Selling e le nuove dinamiche per interagire in rete con i potenziali clienti. E’ umile, ma determinato! E’ aperto ad acquisire nuove conoscenze e teso ad un miglioramento costante della sua professionalità.

Se sbaglia, fa tesoro degli errori! Li ammette, si assume le responsabilità dei suoi insuccessi che vive come l’ennesima prova da superare per affinare il migliore sistema di vendita possibile.

Il consulente 4.0 è sempre un passo avanti rispetto ai suoi diretti concorrenti…

Perché? Semplice! Oltre a NON accontentarsi mai dei propri risultati di vendita (che sono sempre migliorabili….), sa che quello che è oggi, domani potrebbe NON bastare.

La società sta evolvendo a ritmi molti più veloci rispetto ad un recente passato, di conseguenza tutto si muove di pari passo: processi, progetti, start up, professioni e tecnologie hanno e avranno una durata più limitata.

I gusti e le tendenze dei consumatori tendono a bruciare le tappe! Innovare diventa un fattore strategico determinante non solo per le aziende, ma per tutti gli operatori della filiera.

L’innovazione per un consulente è nel suo approccio e processo di vendita!

E’ questa la sua “ossessione” che NON lo fa dormire la notte! “Come evitare di commettere gli stessi errori? Come uscire dalle abitudini malsane della vendita tradizionale? Come trovare nuovi metodi per acquisire clienti sfruttando le nuove tecnologie digitali?”.

Il processo di vendita, attraverso le nuove piattaforme online, è diventato più “liquido”, interattivo e smart. Con un whatsapp si può inviare un ordine ad un’azienda, con Telegram si può ascoltare una consulenza specifica su un servizio di customer service, con LinkedIn ci si fa notare dai recruiter, con Youtube si può apprendere un corso di Web Marketing, con Twitter si può creare una notizia o un evento, con Instagram si può lanciare la foto di un nuovo prodotto sul mercato, con Facebook si possono fare gli auguri ad un cliente, con un strategia Social si può convertire un lead in un acquirente.

E’ un processo irreversibile che ha spazzato via, nel giro di pochi anni, la vendita tradizionale!

E tutto questo un consulente lo sa bene…Sa che in altri settori il processo è già in stato di avanzamento, nel nostro è iniziato da poco…

Per questo, invece di subire il risucchio dell’onda digitale, un consulente 4.0 preferisce governare il cambiamento e ha dimestichezza con gli strumenti online.

Quando guarda indietro, NON rimpiange un passato che NON verrà mai più a bussare alla sua porta! NON si lamenta per giustificare il suo immobilismo.…

Tra opportunità e contraddizioni della digital trasformation, preferisce coltivare le prime e lasciare i dubbi alla concorrenza.

I veri consulenti pertanto sanno ascoltare, non solo il cliente, ma il mercato. I migliori lo anticipano e NON aspettano di salire sul carro dei vincitori, quando ormai è troppo tardi! NON hanno paura di mettersi in discussione, né di cambiare strada.

Un consulente di vendita è anche il “primo PR” della sua attività! Le persone parlano bene di lui, i clienti spendono del tempo per scrivere (sul suo blog) delle recensioni positive in merito alle sue straordinarie competenze. Per non parlare delle efficaci testimonianze che raccoglie su Facebook o Linkedin: Social che sa utilizzare in maniera professionale per accrescere la sua brand reputation.

Ma quali sono le differenze sostanziali tra un semplice venditore e un vero consulente?

Ce ne sono tante, ma di seguito ne focalizzo 12 che cambiano totalmente l’approccio alla vendita:

1) Un consulente NON deve “elemosinare” un appuntamento. Un venditore spesso si presenta “a casa” del potenziale cliente senza fissarlo o fa “telefonate a freddo” per creare un incontro.

2) Un consulente sceglie di visitare solo i clienti target migliori che ha attratto con il suo sistema di Marketing. Il venditore, invece, fissa il giro in una zona e spera nella buona stella!

3) Un consulente NON viene trattato come un “venditore zerbino”. Sa farsi rispettare e far percepire che il suo tempo ha un valore ed è prezioso.

4) Un consulente ha interagito tanto prima di incontrare il cliente target. Il suo prospect è stato riscaldato a dovere con tutto il materiale educazionale e relazionale con cui è venuto a contatto, tramite i suoi strumenti online ed offline: Sito, Blog, Social, Webinar, Podcast, E-book, libro, lettere di vendita, Video, ecc. Il venditore spera invece in una buona prima impressione!

5) Un consulente ha un sistema di vendita preciso ed efficace a cui si attiene scrupolosamente. Il venditore improvvisa o si affida alla sua esperienza. Spesso non ottimizza il suo tempo.

6) Un consulente sa guidare la trattativa di vendita, ponendo le giuste domande e ben sapendo che il cliente spesso NON sa cosa vuole esattamente. Il venditore invece la subisce, percependo spesso un disagio che si augura di superare al più presto, “sbracando” il prezzo per chiudere subito un contratto.

7) Un consulente dichiara sempre, in fase iniziale, un piccolo punto debole del suo prodotto o servizio per superare il muro di diffidenza del cliente ed acquisire credibilità ai suoi occhi! Un venditore invece si limita a magnificare le caratteristiche della sua “mercanzia”, lasciando il seguente dubbio nella testa del cliente: “ma dove sarà la fregatura?”.

8) Un consulente è coerente con quello che sa e rimane fermo nelle sue posizioni. Se decide di concedere qualcosa, lo fa in cambio di qualcos’altro. Un venditore si gira dove soffia il vento!

9) Un consulente scopre, molto prima della fine della trattativa, il budget che ha il cliente per orientare e soddisfare al meglio i suoi desideri. Un venditore NON ha il coraggio di chiederlo, pensando che sia una cosa “brutta” o deleteria per la trattativa.

10) Un consulente se chiude la vendita, fa subito cross selling con altri prodotti e/o servizi aggiuntivi per aumentare margini e fatturato. Il venditore torna a casa contento del compitino svolto in classe e per avere ottenuto (oggi!) la mera sufficienza.

11) Un consulente destina, ogni anno, parte dei suoi guadagni ad un programma di formazione ben strutturato, al fine di aumentare le sue competenze e il divario rispetto ai concorrenti. Un venditore spera che l’azienda che rappresenta organizzi un corso tecnico-commerciale.

12) Infine un venditore navigherà sempre a vista sperando nella buona sorte, mentre un consulente ha sempre a disposizione una bussola che, anche in caso di burrasca, lo condurrà in un porto sicuro.

In fondo, è come imparare le regole di un altro sport: quelle della vendita professionale!

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