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Vendita tecnica o sistemica? Qual è la più efficace per i serramenti?

“Spiegare un prodotto, non è vendere!”

L’arte della vendita è un sistema complesso, che non sempre corrisponde ai luoghi comuni che circolano sul mercato. Ad esempio: siamo portati a credere che un buon venditore di serramenti, debba possedere una conoscenza molto tecnica ed approfondita del prodotto. In realtà la vendita intesa come lo sviluppo di un determinato sistema professionale, ha poco a che vedere con questa caratteristica. E’ “scontato” che un venditore debba sapere i punti di forza e debolezza del suo prodotto, ma essere eccessivamente tecnici rischia spesso di complicare anche una semplice trattativa. Questo perché il venditore tecnico, non è un commerciale! E spiegare un prodotto, non è vendere! Anzi il “tecnico” paradossalmente potrebbe non essere un grande comunicatore. E in trattativa il potenziale cliente, quando sente linguaggi troppo forbiti o che non comprende al 100%, tende ad allontanarsi. Spesso può capitare che, entrato in un negozio con delle convinzioni chiare, frutto di precedenti esperienze, invece di incontrare un bravo venditore, si scontra con uno “spiegatore di prodotto” che inizia a magnificare le caratteristiche tecniche dell’ultimo ritrovato della scienza, applicato al serramento. Il malcapitato, che voleva solo delle finestre in PVC di fascia medio/bassa per il suo secondo appartamento al mare (che intendeva anche affittare!), è costretto a sorbirsi una “lectio magistralis” sulla teoria dell’efficacia della terza guarnizione, sulla bellezza della saldatura negli angoli, sulle eccellenti performance termo-acustiche dei moduli termici inseriti nei profili anta e telaio, ecc… Alla fine esce dallo showroom confuso, direzionando altrove la sua attenzione. E l’ennesima vendita che, anche un ragazzino delle medie poteva chiudere con due domande mirate, va in fumo!

Ergo: l’eccessiva passione potrebbe diventare “un’arma a doppio taglio”, soprattutto se il venditore è più interessato a decantare le virtù del serramento, che a comprendere i criteri decisionali e di acquisto del cliente. Le fasi iniziali di una trattativa sono le più delicate e la sindrome da “innamoramento del prodotto”, potrebbe far saltare completamente tutti quei passaggi intermedi che sono indispensabili per concludere efficacemente un contratto. Il rischio è sempre quello di concentrarsi troppo sul prodotto o su di sé, invece che sulle reali esigenze del cliente. Spesso si presume che, siccome una persona è entrata in un negozio per valutare l’acquisto degli infissi, è giusto consigliargli quello che si reputa la soluzione a una sua ipotetica esigenza. Questo può essere anche vero, ma prima di arrivare a proporre una soluzione definitiva, occorre seguire un processo composto di varie fasi, in cui il cliente si deve sentire il protagonista di un percorso e non un alunno di fronte al professore!

La vendita è la scienza di porre le giuste domande al momento opportuno, la capacità di concentrarsi per ascoltare l’interlocutore e condurlo per mano verso l’unica soluzione possibile. Il resto lasciatelo “all’Ufficio Complicazioni Problemi Semplici”. La prima domanda personale setta il tono dell’incontro, la seconda legata all’acquisto dei serramenti pone le basi per la vendita. Se si sbagliano le prime due, la strada sarà tutta in salita! Al contrario, se ci poniamo su un piano paritario con l’interlocutore, possiamo iniziare al meglio una trattativa. Prima di parlare del prodotto, occorre creare una relazione, differenziarsi dalla concorrenza, acquisire un minino di credibilità agli occhi del potenziale acquirente, capire i suoi interessi, anticipare i suoi dubbi, identificare i bisogni, cercare le giuste “leve motivazionali”, ottenere maggiori informazioni personali possibili e costruire, durante tale percorso, una straordinaria offerta personalizzata, al fine di chiudere la vendita.
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