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Vendita PUSH (“spinta”) vs vendita PULL (“attrattiva”). Scopri quale manderà al tappeto il tuo cliente!

“Come nella boxe ci sono diversi stili di combattimento, anche nella vendita esistono diversi approcci. In particolare ne abbiamo due contrapposti: PUSH Vs PULL“

La vendita è come un incontro di pugilato! E’ qualcosa di “innaturale”: spesso per raggiungere risultati positivi, occorre agire in modo “contraddittorio”.

 

“A volte, per tirare un colpo vincente, bisogna arretrare. Ma se arretri troppo, non combatti più…..Quando vuoi spostarti a sinistra, non fai un passo a sinistra: spingi sull’alluce destro. Per spostarti a destra usi l’alluce sinistro. Invece di allontanarti dal dolore, gli vai incontro. Tutto nella boxe funziona al contrario….Se c’è una magia nella boxe è quella di combattere battaglie al di là di ogni sopportazione, al di là di costole incrinate, reni fatti a pezzi e retine distaccate. E’ la magia di rischiare tutto per realizzare un sogno che nessuno vede tranne te…”

 

Queste parole della voce narrante del bellissimo film “Million Dollar Baby” di Clint Eastwood, sintetizzano alla perfezione tutto ciò che è necessario apprendere per diventare un grande campione della vendita.

 

La professione del venditore richiede una visione che trascende il “buon senso” comune, che lotta contro i continui rifiuti dei potenziali clienti, le tante porte “sbattute in faccia”, i molti “grazie, le faremo sapere” e tutti quegli ostacoli che non permettono la chiusura di un contratto per cui si è tanto “sudato”…

 

Molti “pugili”, alle prime armi, si avventurano nel mondo della vendita per superare i propri limiti e affrontare l’ansia di relazionarsi efficacemente con gli altri. Le paure sono tante e durante il match con il cliente: molti cadono al tappeto, pochi sono quelli che alzano il braccio della vittoria!

 

Spesso è una questione di allenamento, anche mentale, nell’affrontare una dura realtà fatta di 10 o 15 o 20 “no”, prima di arrivare al fatidico “si”!

 

Il problema però è che i rifiuti fanno male, come una scarica di cazzotti allo stomaco, mentre tu sei all’angolo e stai per cadere…Ogni pugno lascia un segno e ogni KO è una sconfitta che brucia come una ferita aperta!

 

Allenarsi poi per risalire sul ring con il cliente richiede: tempo, fatica e preparazione psicologica, tecnica e commerciale.

 

I veri venditori però NON mollano mai, stringono sempre i denti in qualsiasi circostanza, anche quella più avversa. Sorridono, anche quando vorrebbero “piangere”, soffrono senza darlo a vedere, hanno le “spalle larghe” e i segni del combattimento tatuati dentro l’anima.

 

Si, fare il venditore, come fare il pugile, è un mestiere difficile, chiunque “sano di mente” scapperebbe verso lavori meno rischiosi e con una paga più sicura!

 

Quello che mi sono chiesto, dopo tanti anni, è se esistesse un modo meno “cruento” per vendere.

 

Se attraversato questo lungo tunnel di sacrifici, ad un certo punto, ci fosse una luce riparatrice nella quale rifugiarsi.

 

Come nella boxe ci sono diversi stili di combattimento, anche nella vendita esistono diversi approcci. In particolare ne abbiamo due contrapposti: PUSH Vs PULL.

 

La vendita PUSH, come da significato, implica lo spingere o forzare con insistenza il prodotto e/o servizio verso il potenziale cliente.

 

Nell’immaginario collettivo, appartiene alla vendita PUSH la classica vendita “a freddo” o al cosiddetto: “porta a porta”. Che poi la si faccia anche con una lettera commerciale (via posta) o tramite un’e-mail di un’azienda “sconosciuta” che cerca di approcciare un cliente (senza il suo esplicito consenso!) è la stessa cosa. Ovviamente nel settore dei serramenti, questa tipologia di vendita si è ridimensionata drasticamente con il tempo. Anche se, approfondendo l’analisi, oggi si è più che altro “evoluta” digitalmente in tutta una serie di pratiche che, di base, rientrano ancora nella vendita PUSH.

 

Mi capita spesso di osservare, ad esempio sui Social, post e tante foto di prodotti di aziende o serramentisti o rivenditori, che continuano a insistere con una massiva comunicazione PUSH che tenta di catturate “a freddo” l’attenzione di una persona che, in fondo, NON conosce.

 

Certo non è come trovarsi un agente della “Folletto”, fuori la porta, che suona al campanello perché vuole stabilire un contatto, per poi tentare subito una vendita con la dimostrazione del prodotto.

 

Nel mio precedente post , evidenziavo anche l’esigenza di distinguersi da tutto quello che fa la concorrenza. Pertanto se 9 venditori su 10 applicano lo stesso approccio, utilizzando i Social e le piattaforme online come semplice “territorio di caccia” per scovare potenziali clienti, ho paura che, alla fine, i potenziali prospect scapperanno velocemente, perché si sentiranno forzati verso un qualcosa che, al momento, NON desiderano. Magari è troppo presto! Forse sono ancora alla ricerca di informazioni e, se trovano in rete solo prodotti e NON soluzioni e consulenza, si volatilizzeranno in pochi secondi.

 

Pensa ad una donna che vorrebbe incontrare un uomo per conoscerlo (“ripeto per i maschietti: lo vuole solo conoscere, nient’altro!”). Immaginala, durante una festa, che stia al centro della pista da ballo e all’improvviso, resta l’unica e si sente circondata da 10 uomini “in calore” che le ronzano attorno (come mosconi) per catturare la sua attenzione. La reazione di svignarsela da tale situazione, è del tutto normale, non credi?

 

Così vale anche nelle fasi che precedono un acquisto!

 

Rincorrere all’inizio un potenziale cliente, NON è mai la tecnica migliore per vendere. Così come, in rete: proporre subito un prodotto o servizio o una consulenza, senza che sia stata richiesta, NON è l’approccio ideale.

In linea di massima, occorrerebbe seguire una regola basilare che riguarda la tempistica: “un potenziale cliente al 99%, NON acquista mai un prodotto o un servizio, quando un venditore tenta di vendergli qualcosa!”. Ad eccezione del fatto che si è inciampati (con una “grande botta di….fortuna :-D.”) proprio in quel cliente che, in quel preciso momento, cercava quella cosa e l’offerta che riceve è la più conveniente per lui. Per gli altri casi, percentuale di successo: 1%? Se anche fosse il 5%, sarebbe una percentuale “da fame!”.

 

Possiamo concludere: nella vendita PUSH non c’è combattimento! Il cliente vince sempre, perché sei tu che lo hai chiamato. Sarà lui a condurre il gioco: ti risponderà se e quando vorrà, ti riceverà quando avrà tempo e voglia, confronterà la tua offerta con mille altre, detterà le sue condizioni. In sintesi: condurrà la trattativa secondo i suoi desideri e programmi.

 

Supponendo poi che con una vendita “aggressiva”, qualcuno sia riuscito anche a convertirlo in cliente, siamo sicuri che, alla fine, ne sia valsa la pena?

 

Se il venditore ha fatto “promesse da marinaio” o ha estorto la vendita con un fare che, a conti fatti, favoriva solo una delle parti in gioco, il risultato sarà la perdita della fiducia. E aggiungo: dello stesso cliente, che quando riceverà un’altra telefonata di quel venditore, non risponderà e lo eviterà come la peste!

 

Di conseguenza poi nascono tutte le diffidenze tipiche del consumatore Italiano, nei confronti dei venditori, che vengono percepiti sempre, in prima battuta, come dei “truffatori!”.

 

La vendita PULL, invece, si basa su un’altra filosofia: “è l’acquirente che deve andare incontro al venditore!”. Ovviamente questa cosa NON avviene per magia o usando effetti speciali, anzi è l’esatto contrario!
Il processo di vendita PULL inizia proprio affrontando l’ostacolo più duro che incontra un venditore: la diffidenza del cliente! Come superarla?

 

Prima di tutto utilizzando, di base, il buon senso e considerando ogni consumatore: una persona!

 

Quindi cancellando dalla lavagna tutte quelle tattiche (online o offline) da “venditore ambulante di rose nei ristoranti” dove, ad ogni occasione, si deve per forza mostrare la mercanzia, prima ancora di stabilire un contatto, un dialogo, un confronto, capire se effettivamente si può essere d’aiuto ad un potenziale prospect.

 

Abbandonare pertanto la “cultura del gregge” ed entrare mentalmente in un’ottica di fare qualcosa che ci faccia percepire diversi e che crei un valore nella testa delle persone con cui la nostra comunicazione impatta.

 

Esistono poi tecniche di Marketing che possono “riscaldare” il prospect, farti percepire come un consulente, abbassando in tal modo le sue difese. Ottenuto questo, sarai visto come colui che ha a cuore un desiderio: quello di aiutare a realizzare un bisogno.

 

Ma prima di fare questo, occorre attrarre il lead…. Come fare?

 

Esistono diverse strategie, che descriverò in un prossimo post dedicato all’argomento. Qui, però, voglio focalizzarne una, forse la più importante soprattutto in fase iniziale: “vendere la consulenza”.

 

Un cliente, quando sta cercando informazioni, NON vuole mai parlare con un venditore, NON vuole perdere tempo con una persona che tenta di convincerlo ad acquistare un prodotto o servizio, che ancora NON sa perfettamente quale sia in relazione ad un suo potenziale problema o bisogno.

 

E’ estremamente utile allora veicolare la consulenza come un servizio di valore che presenta le seguenti caratteristiche:

1) ha un nome specifico.

2) ha un prezzo stabilito (come un prodotto o un servizio).

3) è gratuito, ma entro un periodo di tempo limitato.

E’ inutile dire che, trascorso il tempo concesso, il cliente se vorrà quella consulenza, sarà costretto a pagarla. La coerenza nella vendita è tutto!

 

Ai suoi occhi, questo ti fa percepire come un vero esperto e la tua credibilità aumenterà a dismisura…

 

Come nella boxe ci sono due categorie (dilettanti e professionisti), anche nella vendita abbiamo diverse “tipologie”, tra le quali: la PUSH e la PULL.

 

E tu quale visione hai della vendita: Spinta o Attrattiva?

 

 

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