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Vendita Finestre: “Mi lasci pure la brochure che la richiamo io!”. Come evitare che un cliente pronunci questa frase!

“Qual è il vero incubo di ogni venditore?”

 

Immagina le energie che impiega un agente nel programmare gli appuntamenti: consultazione della lista clienti, selezione dei prospect, telefonate, organizzazione del giro visite, materiale illustrativo da caricare in auto, orari da rispettare (nonostante il traffico!) e lo stress per raggiungere la meta.

 

A seguito di questo lavoro preliminare, tutto vorrebbe un venditore, tranne che sentirsi “inutile” nell’aver profuso questo sforzo…

 

Pochi considerano nella vendita tradizionale il fattore TEMPO.

 

Conquistare la fiducia di un cliente è come scalare un’enorme montagna!

 

 

 

 

 

Come puoi osservare dal grafico: la parte in salita rappresenta il duro lavoro iniziale da svolgere con un “prospect freddo”: una persona che NON sa nulla di te, di quello che fai e come potresti aiutarlo.

 

In questa situazione potresti incontrare una marea di clienti che, NON essendo in target, anche se ti impegni al massimo delle forze, potrebbero giudicarti come un “disturbatore”.

 

Non ti hanno chiamato loro e generalmente un venditore (non atteso!), NON è mai il benvenuto!

 

La vendita in questo contesto è definita “porta a porta” , oppure potrebbe essere fatta con telefonate “a freddo” nei confronti di operatori che NON ti conoscono e che (al 90%) NON sono interessati a quello che proproni.

 

Le aziende mandanti per le quali lavori cercano perciò di motivarti prima di iniziare la scalata e sanno che solo la statistica ti potrà aiutare!

 

All’ennesimo tentativo, dopo decine di rifiuti, finalmente qualcuno ti apre la porta o non riaggancia subito la cornetta di fronte alla richiesta di un appuntamento.

 

In generale è un “lago di sangue!”

 

Sai perché fare il venditore in Italia è la professione con il più alto tasso di turn-over al mondo?

 

Perché l’80% NON dura mediamente più di 2 anni con questo approccio.

 

E’ una gara di resistenza, ma alla fine: “o se ne va il venditore o lo manda via l’azienda per la quale lavora”.

 

In entrambi i casi si deve ricominciare daccapo…

 

Ora, mi sono sempre chiesto se esistesse un valido sistema con il quale operare solo nella parte destra del grafico.

 

Si comincia a discendere la montagna, trattando solo con clienti “caldi” e interessati a fare una trattativa o ad iniziare una collaborazione.

 

Immagina: tempo, fatica e soldi risparmiati!

 

Com’è possibile fare tutto questo?

 

Relazionandosi solo con prospect che sanno chi sei, cosa fai e come puoi aiutarli.

 

Un venditore professionale lavora molto prima di incontrare un cliente che NON conosce, rendendolo pre-qualificato rispetto a quello che propone.

 

La linea di demarcazione tra questi due approcci, è il centro della montagna.

 

Per capire dove ti trovi, basta che fai questa semplice considerazione: “se sei stato tu che hai cercato un potenziale cliente che NON ti conosce, sei a sinistra del grafico. Se, invece, è stato lui a contattarti sei nella parte destra: quella che va in discesa…

 

Pertanto prima di incontrarlo, il cliente deve sapere già che il tuo prodotto e/o servizio è diverso da come lo fa la concorrenza e perché si adatterebbe meglio alle sue esigenze.

 

Questa è la vendita professionale: un sistema che lavora per te e che ti porta dritto e in cima alla montagna, senza che devi fare inutili sforzi con clienti NON in target.

 

Per anni ho spinto macigni su per la montagna, ottenendo anche ottimi risultati.

 

Ma erano periodi di “vacche grasse”, senza grandi competitor stranieri e con cantieri che spuntavano ovunque come funghi…

 

Poi il crollo dell’Edilizia ha rimesso tutti con i piedi per terra!

 

In dieci anni ho visto chiudere tanti rivenditori, fallire una miriade di aziende del settore e molti venditori hanno cambiato lavoro…

 

E questo non perché non erano all’altezza, ma perché logorati da un sistema che non consentiva più a tutti di prosperare.

 

E’ chiaro che do per scontato che un venditore che NON sa fare questo mestiere, nel giro di poco, lo abbandona.

 

Ora operare dal “lato giusto”, non vuol dire che poi la trattativa con il cliente diventerà una “passeggiata”.

 

Prima di arrivare alla firma di un contratto o ad un accordo di collaborazione, bisognerà negoziare condizioni, discutere dettagli e adattarsi alla specifica situazione.

 

Ma da qui a sedersi con una persona, che potrebbe giudicarti solo un “rompiscatole”, ce ne passa…

 

E poi questo NON significa vendere, ma perdere tempo con un prospect NON in target.

 

Preferisci allora iniziare le partite giocando la palla a centrocampo, oppure chiuso in difesa sperando di recuperarla?

 

Ok la risposta è scontata!

 

E ti dirò di più: NON è possibile, dalla sera alla mattina, ottenere tutto questo.

 

Se NON ti sei posizionato, hai scelto il giusto target, hai focalizzato per bene i prodotti e servizi che devi proporre e soprattutto NON ti sei dotato di efficaci strumenti di marketing per comunicarlo, NON puoi abbandonare la vendita tradizionale!

 

Devi prima creare un sistema che lavori per arrivare a questo.

 

Se segui il mio Blog da un po’ di tempo, hai visto quante strategie puoi mettere in campo per differenziarti dalla concorrenza.

 

Avere un Blog è già di per sé uno strumento potentissimo per attrarre ed educare i prospect al tuo modo di lavorare, anche se esistono altre strade…

 

E poi sai cosa succede ad operare dalla parte sbagliata della montagna?

 

Ti ricorda qualcosa questa frase: “Si, tutto bello quello che dice caro agente dell’azienda XYZ, ma alla fine quanto costano queste finestre?”.

 

Se hai di fronte un potenziale cliente che riduce tutto al prezzo, il problema NON è lui, sei tu!

 

Ora, se speri di apprendere tecniche ipnotiche per superare questa obiezione del prezzo, ti potrei anche dire qualcosa di “sensato”, ma la verità è che mi arrampicherei solo sugli specchi!

 

Il problema è alla radice. Se a valle devi gestire quasi sempre domande del genere, NON esistono frasi magiche che possano risolvere questo “problema”.

 

Se un cliente ti misura con il prezzo, hai solo 2 strade: o ce l’hai e chiudi l’affare, oppure ti alzi e torni a casa per non sprecare altro tempo.

 

Altre soluzioni (vere!), non ce ne sono!

 

Scalare la “montagna della vendita”, implica poi acquisire la fiducia del cliente.

 

La domanda che ti dovresti porre è: “come faccio ad ottenerla in mezz’ora o in un’ora di trattativa?”

 

E’ quasi impossibile, se prima NON l’hai “educato” alla tua proposta di vendita…

 

E ti dico di più: se riesci  anche a chiudere  una vendita o una collaborazione su venti, è solo perché hai avuto la fortuna di impattare con un cliente in target. Una persona che, in qualche modo, condivide le tue stesse idee o valori, a cui piace il tuo prodotto (a prescindere) e incosciamente quel giorno voleva acquistare.

 

Poi magari sei stato sicuramente bravo in trattativa, ci mancherebbe…

 

Ora cosa ti hanno insegnato le aziende mandati di porte, finestre e complementi per evitare tutto questo?

 

La maggioranza nulla! A parte un corso tecnico-commerciale, in cui ti hanno riempito la testa di nozioni sui prodotti…

 

Non che ci sia nulla di male, anzi…

 

Le conoscenza dei prodotti è la base per poter poi vendere, ma non è sufficiente.

 

Il problema di fondo resta comunque: “come acquisire nuovi clienti?”

 

Il 90% delle aziende del settore danno per scontato che un venditore sappia procurarseli, altrimenti che commerciale sarebbe? Un buono a nulla!

 

In teoria ogni azienda dovrebbe invece avere un ufficio Marketing che con apposite strategie sappia attrarre dei potenziali clienti.

 

Ben poche hanno capito che gli agenti vanno aiutati, perché da soli fanno poca strada una volta esaurito il giro dei loro clienti abituali.

 

Qualcuna riesuma una vecchia lista clienti (che magari NON acquistano dal 1990!) che ti consegnano, dopo averci soffiato sopra per levare la polvere…

 

Di per sé nemmeno una cattiva idea, partendo dal principio che è più facile vendere a chi conosce già l’azienda rispetto a chi NON l’ha mai sentita nominare.

 

Peccato che, nel frattempo, con la crisi: il 50% di quei clienti è fallito, il 30% è ad alto rischio d’insolvenze e il restante lavora con dei fornitori storici da 20 anni!

 

Per fortuna esiste la rete: pagine gialle online e ricerche mirate su GOOGLE…

 

Finalmente abbiamo una lunga lista di rivenditori e serramentisti con tanto di numero di telefono e di sito web dove spiare anche la concorrenza.

 

Il problema però è che una volta che ti armi di quei numeri ritorni sempre a fare “chiamate a freddo”, a persone che stanno per i fatti loro, a cui cerchi di strappare un appuntamento.

 

Qualcuno per cercare di superare questo ostacolo, invia prima un’e-mail di presentazione.

 

Peccato che il 70% dell’e-mail con indirizzi sconosciuti finiscono in “posta indesiderata” e il restante viene cestinata!

 

E poi la legge alla privacy NON consente di inviare proposte commerciali ad operatori che NON abbiamo dato apposito consenso. Questo se NON si vuole rischiare una denuncia.

 

Se poi uno decide di chiamare direttamente, comunque va incontro ai filtri di segretarie o di titolari (“travestiti telefonicamente da finti impiegati”) che ti dicono: “mi dispiace l’amministratore è all’Estero presso alcuni fornitori, provi a richiamare a fine mese!”

 

Ma non sei stanco di tutto questo? O stai ancora pensando che dovevi chiamare prima che partisse per andare dal concorrente! 😀

 

Non dirmi che vuoi utilizzare Facebook o Linkedin per contattarlo?

 

Di base NON è una cattiva idea, basta che dopo avergli chiesto l’amicizia o il contatto NON lo assilli con offerte e promozioni.

 

 

 

 

E’ l’ultima frontiera dello SPAM: inviare messaggi pubblicitari via Social, pensando di attirare l’attenzione, invece delle imprecazioni del povero utente.

 

Questo è Marketing d’interruzione. E al 99% è controproducente! Chi lo fa rischia di diventare uno stalker agli occhi di un potenziale cliente.

 

Purtroppo nel settore serramenti, a parte pochi brand a cui arrivano contatti (spesso NON profilati), che girano alla rete vendita, per il resto NON esiste un metodo efficace di acquisizione clienti.

 

E NON parlo della pubblicità…Poche sono le aziende che se la possono permettere, tra l’altro  oggi (quella tradizionale) è anche meno efficace di una volta.

 

Lo so cosa stai pensando: bypassiamo tutto e suoniamo direttamente al campanello del cliente!

 

Mi dirai che tra i tanti impegni che ha e il tempo che dedica ai cantieri, è l’unico modo per trovarlo in officina o in showroom.

 

E’ vero! Ma pensaci: quante volte funziona questo approccio, senza che vieni considerato uno scocciatore o un testimone di Geova?

 

Se questa è l’unica strategia che come venditore stai mettendo in campo (o che ti hanno insegnato) per generare nuovi clienti, sappi che questo si chiama sempre “porta a porta”.

 

In pratica è SPAM OFFLINE!

 

A parte pochi casi e gli agenti della “Folletto”, è difficile trovare venditori di altri settori che operano in questo modo.

 

Una volta le aziende ricevevano gli agenti in un giorno prestabilito della settimana. Questa usanza, nel tempo, si è affievolita. Alcuni ancora l’adottano, ma conviene davvero mettersi in fila e aspettare il proprio turno?

 

E’ utile incontrare un potenziale cliente, dopo che l’hanno visitato altri 5 concorrenti prima di te, con altri 5 venditori pronti ad entrare nel suo ufficio appena sei uscito?

 

Pertanto se NON vuoi evitare che ti dica: “mi lasci pure la brochure, che la richiamo io!”, devi trovare altre soluzioni.

 

Fermati a riflettere a quanto ti danno fastidio le telefonate della TIM o della Vodafone (o di altri gestori) che vogliono appiopparti un altro abbonamento di cui NON hai bisogno!

 

Un cliente acquista quando è pronto lui, NON quando vuoi vendere tu!

 

Pensa a quanti agenti chiamano o visitano lo stesso serramentista o rivenditore, ogni giorno, elemosinando 10 minuti del suo tempo. Se dovessero concederlo a tutti, finirebbero per NON lavorare più!

 

Un cliente si intercetta quando è nella fase in cui sta prendendo informazioni su un prodotto e/o un servizio.

 

E cosa fa di solito? Va su un motore di ricerca (in primis GOOGLE) e digita ciò che gli serve.

 

E tu? Dove sei quando finalmente il cliente è disponibile ad ascoltare la tua proposta?

 

Se vuoi scoprire quali sono gli effetti dannosi per il tuo business, laddove NON sei presente in rete clicca qui!

 

Fare da “brochure umana”, NON serve se un cliente NON è pronto ad ascoltarti.

 

Per quanto puoi essere motivato, arriverà un momento in cui capirai che la via che hai scelto è “analogica”.

 

La tecnologia avanza, la comunicazione è online, i processi di acquisto si sono evoluti anche in chiave digitale.

 

Perché quelli di vendita NON dovrebbero cambiare?

 

Implementare un valido sistema di marketing online per riscaldare ed interessare il tuo prospect prima di incontrarlo, è la sola via che aumenta in maniera esponenziale il tasso di chiusura di una vendita o di una collaborazione.

 

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