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Se vendi pomate, parla prima del prurito!

Il Marketing che deve utilizzare una PMI o micro impresa, varia in relazione ai diversi stadi in cui un potenziale cliente si trova”

Esiste una grande differenza tra fare marketing per una big company e farlo per una piccola o media impresa. La grande azienda sostanzialmente fa quello che si definisce “Marketing istituzionale”, composto da spot televisivi e dalla pubblicità su i media (tv, radio, giornali, riviste, ecc.). La PMI o microimpresa, non si può permettere questa tipologia di marketing, in quanto non ha risorse sufficienti e perché gli obiettivi di fondo sono diversi.

L’obiettivo di una grande azienda o S.p.A., che vende beni e/o servizi di largo consumo, è farsi ricordare nella mente del consumatore. Il suo brand è stato infatti già costruito nel tempo e non c’è necessità di creare campagne per dire al mondo che, da oggi, esistono marchi come “Coca Cola” o “Pepsi Cola”, oppure “TIM” o “Vodafone”. Queste aziende sono già posizionate sul mercato.

Se invece sei una PMI o micro impresa, oppure un libero professionista o un agente, il tuo problema è farti notare da un target specifico di persone. Se sei ad esempio un serramentista o un rivenditore di infissi, dovrai farti notare da tutte quelle persone che hanno necessità di comprare i serramenti di casa. Non possedendo un budget molto elevato, dovrai attirare il tuo target in maniera diversa.

Il vero problema che hai è legato alla conoscenza che hanno i clienti della tua attività, del tuo showroom, dei prodotti e/o servizi che eroghi e, in generale, del tuo posizionamento.

Il Marketing che deve utilizzare una PMI o micro impresa, varia in relazione ai diversi stadi in cui un potenziale cliente si trova. Semplificando al massimo il concetto li riduciamo a tre:

  1.  La conoscenza o consapevolezza di un problema.
  2.  L’analisi delle possibili scelte o soluzioni presenti sul mercato.
  3. La conversione: il cliente compra un bene e/o servizio, al fine di risolvere il suo problema.

Quello che vorrei focalizzare qui è la prima fase. L’obiettivo è far percepire al cliente di avere un problema! La fase della consapevolezza è totalmente slegata dal prodotto e/o servizio. L’errore di Marketing più grande è parlare, in questa fase, del prodotto e/o servizio. E’ troppo presto! La maggioranza dei venditori si presenta davanti al cliente: online con siti vetrina ed offline con cataloghi, depliant e campioni. Questi strumenti sono illustrativi e/o dimostrativi e parlano solo del prodotto! In questa fase occorre parlare del problema!

In buona sostanza: “se vendi pomate, parla prima del prurito!”.

Riassumendo: come puoi far conoscere sul mercato il tuo brand? Rendi consapevole il cliente che ha un enorme problema da dover risolvere.

Tutti i tuoi sforzi iniziali e gli strumenti di marketing devono essere indirizzati verso questo primo obiettivo! Amplifica il problema ed “irrita il cliente”, facendogli solo intravedere la pomata. Solo successivamente potrai spiegargli che la tua soluzione è la più adatta!

Nel primo livello, il Marketing è ad uno stadio molto “sofisticato”, in quanto devi riuscire ad imprimere un fastidio notevole al cliente, in modo da farlo reagire e portarlo nel tuo canale di vendita. Cosa non semplice!

Se stai utilizzando strumenti online per attrarre clienti, come siti interattivi, apposite landing page, campagne Social su Facebook o Google o video su Youtube, devi restringere al massimo il focus guardando: “prima la categoria e poi il brand!”.

Questo perché quando stimoli il potenziale cliente alla risoluzione di un problema, entriamo nella fase 2: quella della valutazione. La prima cosa che farà questo lead è andare in rete (o parlare con amici e/o parenti) per informarsi sulle diverse opzioni presenti sul mercato. E’ qui la maggioranza delle PMI si ferma! In quanto non investe in appositi strumenti di marketing per superare questo ostacolo, indirizzando indirettamente l’utente verso il leader di mercato o i suoi concorrenti più forti. Ecco perché bisogna focalizzarsi sulla risoluzione di un problema specifico, rivolgendosi ad una nicchia del proprio segmento di mercato. Poche imprese spiegano in questa fase al consumatore, perché deve preferire il loro brand rispetto alla concorrenza. Ma per fare questo occorre differenziarsi, scegliere prodotti e/o soluzioni, nonché servizi che difficilmente si possono trovare in una determinata zona.

Restando in tema di “pomate”: devi produrre o trattare una specifica pomata che cura solo un certa tipologia di prurito. Ad esempio quello contro la puntura della “zanzara tigre” (che è la specie più pericolosa ed aggressiva che esiste in Italia!) con anche un’apposita garza rinfrescante e che non unge i vestiti! Ho reso l’idea?

Se hai un business già posizionato scopri se: Innovare o restare fedeli alla propria idea di business?.

Le prime due fasi (conoscenza e analisi per la risoluzione di un problema), dovrebbero essere materia delle aziende, che così come gestiscono la contabilità o gli acquisti, dovrebbero avere un professionista o un consulente esperto che si occupa di sviluppare appositi strumenti di marketing online e offline.

La terza fase (la conversione o chiusura della trattativa), invece, la dovrà gestire sempre un venditore. Per quanto possa essere efficace il tuo marketing, anche se hai convinto un cliente a tuffarsi verso i tuoi prodotti, l’ultima spinta in mare, deve essere data da una persona “in carne e ossa”! Anche qui occorrono vari strumenti per agevolare la fase finale di tale processo.

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