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Vendi la Panda o la Mercedes del serramento?

“Ti è mai successo di perdere una partita con un cliente, prima ancora di essere sceso in campo?”

Una vera ed importante trattativa commerciale può essere paragonata ad una finale di un torneo di tennis!

Stai per sfidare a Wimbledon il campione del mondo: Roger Federer!

Ti sei allenato duramente per mesi ed ora finalmente stai per scendere in campo. Ci tieni particolarmente a vincere questo torneo e senti, dentro di te, che puoi farcela. Il pubblico è quello delle grandi occasioni, prima rumoreggia poi applaude al tuo ingresso. L’arbitro effettua il sorteggio del campo. Il tuo avversario servirà per primo. Fa davvero un gran caldo e sono previsti 36°. Silenzio! La partita sta per iniziare….Una goccia di sudore ti scende sul viso, mentre aspetti che il tuo avversario batta il suo primo servizio. La palla è veloce, ma parti nella giusta direzione e con un debole rovescio la butti dall’altra parte della rete. Roger la prende subito e con un dritto fortissimo la indirizza verso la riga di fondo. Tu intanto corri all’indietro e provi a “tuffarti” per prendere la palla. Purtroppo, non solo non ce la fai, ma cadi a terra e urli dal dolore! Una botta forte, forse troppo per proseguire! Cerchi di rialzarti, ma ricadi. La partita termina qui!

Ok qualcuno la chiamerebbe “sfortuna”, altri un banale infortunio…

Ti è mai successo di perdere una partita con un cliente, prima ancora di essere sceso in campo?

Succede, ogni volta, che un venditore si interroga sul perché una trattativa non è andata a buon fine e la sua “risposta tipo” è:

  1. Il cliente non aveva il budget sufficiente per comprare.
  2. Il cliente si è rivolto alla concorrenza.
  3.  Il cliente ha preferito un’offerta più economica.

Se anche tu ravvisi che le 3 opzioni sopracitate, possono essere valide ragioni che portano la maggioranza dei potenziali clienti a non acquistare i tuoi prodotti e/o servizi, hai un enorme problema!

Questo significa che, all’interno della tua attività, non hai sviluppato un Marketing efficace che ti consenta di farti percepire sul mercato come il leader di una determinata categoria o nicchia. Non ti sei ancora ben posizionato con un’offerta unica e differenziante, pertanto sei soggetto ad una forte concorrenza tra prodotti simili. Il cliente semplicemente ti misura con il prezzo.

Anche l’assenza di denaro è un altro problema! Non dovresti mai sederti potenzialmente con un cliente che, di base, non conosce all’incirca il valore dei tuoi prodotti e/o servizi.

La forza del tuo marketing sta infatti nel creare una sorta di barriera all’ingresso, nei confronti di tutte quelle persone che non possono o non vogliono acquistare i tuoi serramenti.

Cerco di spiegarmi meglio: se un cliente ha il budget per acquistare un’utilitaria da circa €. 13.000,00, entrerà mai in una concessionaria “Mercedes” o “BMW”? Farà mai perdere tempo ad un venditore di “Audi” o “Maserati”? E’ tutto qui il problema!

Devi scegliere un posizionamento sul mercato, nel quale specializzarti con una forte comunicazione del tuo brand. Non puoi pretendere di fare il venditore generalista di serramenti, coprendo tutte le fasce di mercato (“dalla Panda alla Ferrari”) in relazione ai gusti e alle tasche dei clienti! E normale poi che attrarrai un flusso curioso di gente, che ti chiederà solo il prezzo. Non vuole acquistare da te, vuole solo un preventivo da comparare rispetto al concorrente dietro l’angolo.

Se vuoi approfondire questo argomento ho scritto un post specifico: Come si costruisce un Brand vincente nel campo dei serramenti.

Per fare davvero la differenza devi costruire un sistema di marketing per attrarre solo clienti in target! Solo su quest’ultimi è giusto investire tempo, denaro, offrigli un caffè o pensare di fargli una consulenza personalizzata. Le possibilità di chiusura crescono a dismisura, perché stai parlando con un “cliente pre qualificato” (che ha il denaro sufficiente per acquistare i tuoi prodotti) e soprattutto è “pre interessato”, perché è entrato nel tuo showroom grazie anche al marketing online sviluppato, che è in linea con gli strumenti offline che hai distribuito nel mercato.

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