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Vendere infissi: le 7 domande da non fare mai ad un cliente ad inizio trattativa!

“….spesso vengono rivolte domande poco utili o formulate male che indispongono l’interlocutore”

Fare l’agente è un mestiere davvero difficile. La vendita, se non è inserita all’interno di un articolato processo, rischia di far scivolare anche i migliori durante una trattativa. Un venditore deve prima combattere tanti luoghi comuni. La leggenda narra che la categoria è dotata delle seguenti caratteristiche:

  • Di bella presenza e ben vestito.
  • Grossa parlantina da imbonitore di polli (da spennare!).
  • Sviluppatore di anticorpi naturali al primo no, al secondo no, al terzo rifiuto e via discorrendo….Insomma: uno scocciatore!

Caro venditore hai tutta la mia solidarietà! Ti capisco benissimo: sempre in trincea a lottare per portare a casa “la pagnotta”, con il Responsabile Vendite che ti alita sul collo e con le aziende mandanti sempre pronte a giudicarti in caso di non raggiungimento del budget!
La mia esperienza diretta mi porta a credere che, dietro un professionista della vendita, difficilmente si nasconde un “piazzista”. Nonostante ciò sul mercato operano tante tipologie di venditori. Alcuni corsi di formazione invitano spesso gli agenti a far parlare il cliente, rivolgendogli una marea di domande al fine di individuare i giusti “angoli di attacco”, su cui fare leva durante la trattativa. In teoria la strategia potrebbe funzionare, ma la vendita è un processo complesso e nasconde insidie ovunque. Intervistando diversi serramentisti e rivenditori, viene fuori che spesso vengono rivolte domande poco utili o formulate male che indispongono l’interlocutore.

Ecco svelate le 7 domande che non devi mai porre al tuo cliente iniziando un trattativa:

1) Cosa conosce della nostra azienda? Presupporre che il potenziale cliente già conosca l’impresa o il marchio, espone subito a un rischio: il dover poi spiegare nel dettaglio il “chi siamo”, “cosa facciamo” nel caso non abbia mai sentito nominare il brand aziendale. E’ ancora troppo presto, finiremo solo per annoiarlo a morte!

2) Quali sono le vostre esigenze in merito a questo prodotto/servizio? Troppo abusata dalla maggioranza dei venditori. Difficilmente un cliente risponde con sincerità, soprattutto in fase iniziale quando la diffidenza è molto alta.

3) Lei è uno che in azienda può prendere decisioni? Troppo diretta! Anche se comprendo che si voglia subito sapere se l’interlocutore sia qualificato o meno per iniziare una trattativa. Meglio: “Di solito come prendete decisioni in azienda per valutare fornitori o acquisti di questo genere?”.

4) State valutando un cambio di fornitore per questa tipologia di serramento? Supponendo anche che la cosa fosse vera, laddove non sei stato contattato da un cliente interessato, la domanda rimbalzerà contro un muro di diffidenza! Occorre maturare il giusto feeling, prima di formulare una domanda del genere.

5) Dopo aver fatto una comparazione di prezzi, ha visto quanto siamo competitivi? Se la tua arma è il prezzo, è giusta usarla, ma al tempo opportuno. Se il processo decisionale del cliente non si basa esclusivamente su questo fattore, rischi che associ il tuo prodotto ad uno dei tanti di bassa qualità, che magari non vuole trattare! L’arma del prezzo in trattativa si utilizza solo alla fine. Lo so cosa pensi: “…ma il cliente me lo ha chiesto subito!”. Questo vuol dire una sola cosa: non è interessato ai tuoi prodotti e vuole liquidarti facendo una veloce comparazione. Devi schivare la richiesta e porre un’altra domanda, facendo capire “tra le righe” che poi arriverà anche tale momento.

6) Sarebbe interessato a collaborare con un’azienda storica che offre un ottimo prodotto con il miglior rapporto qualità/prezzo e con un eccellente servizio? Se spruzzi troppo profumo, rischi di far chiudere a riccio il cliente, il quale penserà subito: “ma questa azienda non la conosco, dove sarà l’imbroglio?” . Meglio instaurare fin da subito un rapporto franco, magari dichiarando qualche “punto debole” della tua azienda. Proprio per questo, il cliente non si porrà la domanda di prima, avrà modo di aprirsi e tu potrai partire con i punti di forza! Acquistare credibilità agli occhi del potenziale cliente, è il primo passo utile per poter iniziare una collaborazione commerciale.

7) Le interesserebbe un’offerta speciale su questo specifico prodotto? Anche se questa domanda, ti darebbe la possibilità di farti partire con il solito repertorio, pensa che il cliente lo ha già sentito decine e decine di volte dai tuoi concorrenti. Meglio approfondire la sua conoscenza e, solo dopo aver appurato una reale esigenza, proporre un’offerta mirata. Infatti sarà lui magari a chiedertelo o volendo lo potrai indirizzare in questo senso durante la conversazione.

Non preoccuparti! Se hai posto ai tuoi clienti una o più domande del genere e magari qualche trattativa non è andata a buon fine, può capitare! Pensi che non sia successo anche a me? E’ ovvio che solo acquisendo le giuste competenze, nel tempo si imparano ad utilizzare tutti gli strumenti che devono essere ben posizionati nella cassetta degli attrezzi del “buon venditore”. E comunque durante una trattativa, vale sempre il detto: “chi domanda, comanda!”.

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