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Come si costruisce un brand vincente nel campo dei serramenti.

“Uno dei fattori che può fare la differenza è il posizionamento. Puoi decidere di continuare a pubblicizzare (a tue spese!) il brand del prodotto dell’azienda che commercializzi, oppure creare quello della tua attività”.

Che cos’è un brand? E perché è tanto importante nei processi decisionali del cliente? Un brand è la percezione che si forma nella sua mente di un pensiero, di una sensazione ed un’immagine.Tutto ciò si trasforma in un valore positivo o negativo, che il consumatore associa, ad un determinato marchio nella scelta di un prodotto specifico.

Se pensi ad un coccodrillo nell’abbigliamento, probabilmente lo associ subito alla “Lacoste”. Così come per il settore automobilistico, il cavallino rampante è “Ferrari!”. Se commercializzi un infisso, che a sua volta, ha già un brand ben posizionato sul mercato (ad esempio: “Garofoli”, “Scrigno”, “Finstral”, ecc.) la questione non si dovrebbe porre…..Ma se nella tua zona ci sono altri concorrenti che distribuiscono lo stesso identico marchio, allora hai un enorme problema! I consumatori, una volta che hanno rivolto la loro attenzione su una determinata marca, tenderanno a farsi sviluppare diversi preventivi e a confrontarne i prezzi. La scelta, a parità di prodotto/servizio, premierà il rivenditore con il prezzo più basso. Come fare allora per “sfuggire” a questa logica? Uno dei fattori che può fare la differenza è il posizionamento. Puoi decidere di continuare a pubblicizzare (a tue spese!) il brand del prodotto dell’azienda che commercializzi, oppure creare quello della tua attività. Se hai optato per la seconda soluzione, la domanda che ti poni è: “come faccio a creare un brand vincente?”. I più penseranno subito alla pubblicità e agli onerosi investimenti da fare. Ed invece, come dice Al Ries:“I brand si costruiscono con le PR e si preservano con la pubblicità”. Le Pubbliche Relazioni sono quelle attività che sviluppano la credibilità di un’organizzazione (azienda, persona o marchio) sostenendone l’immagine e la reputazione presso un target di pubblico ritenuto influente.

Sappiamo che sul mercato ci sono due leve determinanti di una stessa matrice che conducono alla vendita: la domanda e l’offerta. Nel mezzo troviamo il fenomeno “dell’asimmetria informativa”. La condizione per la quale, uno dei due soggetti (consumatore o venditore) ha meno informazioni dell’altro rispetto ad un prodotto. Quasi sempre si manifesta a carico della domanda, dove un potenziale cliente non ha subito tutte le conoscenze sufficienti per poter operare un acquisto consapevole. Questo stato crea disagio ed insicurezza che viene colmato solo a seguito dell’acquisizione di informazioni sostitutive, che sono tre:

1) il prezzo: il consumatore tende a rapportare il prezzo alla qualità di un prodotto. Maggiore è il prezzo, maggiore è la qualità, e viceversa….

2) il passaparola: il cliente tende a fidarsi dei consigli di altre persone nella propria cerchia sociale (parenti, amici, conoscenti e persone influenti) rispetto alla solita pubblicità a fini esclusivamente commerciali.

3) il brand: più il marchio è riconoscibile sul mercato, più le persone sono indotte ad attribuirgli una maggiore affidabilità. Ricordiamoci sempre che occorre superare la diffidenza del cliente!

Le PR sono fondamentali in contesti ad alta asimmetria informativa, ma in Italia le Pubbliche Relazioni hanno processi lunghi e costosi in termini di Ufficio Stampa, uso di personaggi famosi, testimonial, ecc. Per bypassare e velocizzare la cosa, occorre lavorare su un progetto di PR Online “gratuite”, altrettanto potenti. L’uso del web, con la sua capacità di aggregare persone, ci consente di proiettarci in una dimensione di comunicazione molto efficace in termini di relazioni, condivisioni e confronti. Il problema di fondo è che la maggioranza degli operatori usa la rete pensando che sia un mercato. Espone la mercanzia “online” e magnifica le caratteristiche dei prodotti anche sui Social. Siccome il concetto di “migliore” è molto soggettivo, il cliente comprerà non tanto il prodotto in sé, ma tenderà a premiare il rapporto e l’esperienza che c’è dietro l’acquisto del medesimo. “Parlare” in rete, non è solo vendere, ma instaurare relazioni con presupposti di rispetto e chiarezza. Come dice Rudy Bandiera, esperto blogger e docente di PR digitali, nel suo libro “Condivide et Impera”: “Dobbiamo capire che il Web non è fatto di materiale tecnologico, ma biologico e come tale deve essere trattato. Con tatto e umanità”. Ho partecipato, anni fa, ad un suo interessante corso in “Social Media Management e Personal Branding”. In quella occasione, ho capito che solo così si potrà costruire nel tempo, quella reputazione digitale che porterà: valore personale e successivamente anche economico.

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