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Serramenti: 8 errori da evitare nella formulazione dei prezzi.

“Stai adottando la strategia del giusto rapporto qualità/prezzo? Sappi che è la strada più rapida per perdere clienti e fatturato!”

C’era una volta: “OK il prezzo è giusto!”. Lo show televisivo che inchiodava alla poltrona le persone curiose di conoscere il prezzo di un prodotto!

 

I concorrenti, prima di  girare la ruota,  dovevano avvicinarsi il più possibile all’esatta quotazione di mercato.

 

Tante aziende, serramentisti o rivenditori del settore, nel determinate il prezzo di un serramento, sembrano utilizzare lo stesso criterio.

 

Di fondo fanno una riflessione logica: “non posso avere lo stesso prezzo del concorrente più forte e storico, ma nemmeno quello più basso dove NON ci sono adeguati margini per rimanere in piedi nel medio periodo”.

 

E così la maggioranza degli operatori si colloca esattamente nel mezzo! Una quotazione che rappresenta, grosso modo, la media del settore…

 

E’ davvero la strategia migliore per lanciare e vendere un prodotto?

 

E tu come ti presenti sul mercato? Sei ancora schiavo del prezzo?

 

Ecco svelati gli 8 ERRORI STRATEGICI NEL DETERMINARE I PREZZI DEI SERRAMENTI:

 

1) Il giusto rapporto qualità/prezzo.

 

Questo è un approccio che adotta la maggioranza degli operatori.

 

Un prezzo troppo allineato alla media, implica però una logica “mele contro mele”.

 

Se il cliente ha la percezione che gli infissi che vendi sono (“bene o male”) uguali a quello degli altri, perché dovrebbe acquistarli da te?

 

Tendenzialmente poi il consumatore associa il prezzo alla qualità del prodotto.

 

Attenzione a farlo troppo basso! Potrebbe pensare che è di scarsa qualità.

 

2) Preoccuparsi troppo del prezzo basso dei concorrenti.

 

Chiariamoci subito! Il prezzo è un fattore importante nel processo di vendita, ma NON si deve mai agire uniformandosi a quello che fanno gli altri.

 

Semmai il contrario: devi distinguerti con un’idea differenziante, con un prodotto diverso o un servizio che risolve problemi che altri non offrono.

 

 

 

Rischi altrimenti di cadere nella guerra del prezzo!

 

3) Calamitare clienti che acquistano in base al prezzo.

 

Se nel tuo showroom entrano troppi consumatori che nelle trattative insistono sempre su questo tasto, è il caso che inizi a riflettere…

 

Perché lo fanno? Forse, senza volerlo, stai adottando una comunicazione (online e/o offline) che attrae solo questo target?

 

Non sarebbe il caso di trovare una strategia più efficace?

 

Ricorda che, in funzione del marketing che intendi fare, attirerai una certa tipologia di clienti, invece che un’altra…

 

4) Non fare marketing!

 

Pochi operatori del settore hanno adeguate competenze e strumenti di marketing per attrarre nuovi clienti, fidelizzare i “vecchi” ed avere un flusso di cassa costante che li faccia guardare con fiducia al futuro.

 

Il “passaparola” offline è quello che spesso regge le sorti dell’attività. Nulla di male, ma perché limitarsi a questo?

 

Cosa succederebbe se la ruota, all’improvviso, si arrestasse?

 

Se NON adotti alcuna strategia differenziante, è normale che il cliente avrà una percezione neutra del tuo prodotto/servizio.

 

Durante la trattativa puoi dirgli poi che è il migliore, ma è troppo tardi!

 

Avresti dovuto comunicarlo prima che entrasse in negozio.

 

La mente funziona per associazioni.

 

Il cliente NON avendo elementi preliminari forti, che lo indirizzino verso un’idea o un valore differenziante, tenderà a confrontarti sempre con gli altri.

 

E’ normale poi che vorrà trattare sul prezzo!

 

Hai perso (in partenza) la battaglia della percezione mentale.

 

Chiedigli come è arrivato a te. Magari lo ha fatto tramite le “pagine gialle” online, così come gli altri 5 concorrenti che ha visitato prima di te?

 

5) Non avere pregiudizi “su quanto i clienti siano disposti a pagare!”

 

In Italia ci sarà anche la crisi, ma l’Economia è basata su principi inderogabili.

 

Pertanto: “se qualcuno perde, qualcun altro guadagna!”.

 

Lo so…dentro di te pensi che NON puoi chiedere troppo, rispetto ai tuoi concorrenti. Hai paura che verrai percepito male o come un operatore che se ne sta approfittando!

 

Ho indovinato? E’ la stessa logica con cui opera la maggioranza, come se esistesse un codice invisibile che controlla certe scelte comuni. O forse più semplicemente un “errore sistemico” nella strategia di vendita, dovuto alla mancanza di posizionamento?

 

 

 

Se vuoi ad esempio posizionarti in alto e chiedere di più, NON devi sembrare la copia della copia di qualcun altro.

 

Sul mercato NON vince il prodotto migliore, ma quello che si distingue con elementi di unicità, in cui il cliente può identificarsi.

 

Se non fosse così, si venderebbero solo auto utilitarie come la Panda o la Skoda!

 

Sappiamo che la realtà è ben diversa…

 

6) Non proporre serramenti troppo uguali agli altri!

 

Cerca di differenziarti con tipologie di finestre o di porte interne che NON si trovano ovunque.

 

Se commercializzi i tuoi prodotti, prima di scegliere un fornitore, fai un’analisi del mercato. Se la marca di infisso che tratti è troppo diffusa nella tua zona, trovane un’altra. Evita poi di averne troppe per tutti i gusti e le tendenze.

 

La stessa cosa vale se produci serramenti: scegli dei profili e delle soluzioni meno confrontabili sul mercato.

 

Ricordati che il cliente paga un prezzo, ma compra un valore!

 

Il consumatore, in ciascun atto di acquisto, cerca di massimizzare la differenza tra il valore totale che ottiene ed il costo totale che deve sostenere.

 

Più sarai abile nel comunicare al mercato il valore del tuo prodotto e/o servizio, più aumenterai il valore percepito dal cliente e ti allontanerai dalla battaglia del prezzo. 

 

7) Non offrire una promozione “Premium Price” da affiancare a quella standard.

 

Alcuni clienti sono attratti più da un pacchetto completo di prodotti e/o servizi, che da singoli elementi.

 

Cerca di sviluppare una speciale offerta promozionale (che NON significa fare sconti!), ma creare una proposta di vendita “full optional” con determinate caratteristiche e con più accessori e servizi aggiunti.

 

Ad esempio: una tipologia di finestra più alta nelle prestazioni termo-acustiche che verrà scelta con un appuntamento riservato (senza altri clienti nello show-room!), abbinata ad un servizio di posa personalizzato (in giorni e orari lavorativi programmati dal cliente).

 

Oppure: un servizio di pulizia in omaggio il giorno dopo che i tuoi installatori hanno montato i serramenti. Se i lavori di posa, implicano alcuni giorni di montaggio, offri un servizio premium di pernottamento alberghiero in zona.

 

Sono solo esempi per farti apparire diverso agli occhi del cliente.

 

Lavorando in questa direzione, inizierai a spostarti anche verso un target alto spendente. 

 

Esiste una parte di consumatori sul mercato, che solamente perché hai una soluzione premium (che ovviamente costerà di più, in quanto più corposa), sceglierà questa, invece che quella base.

 

Le persone sono diverse per indole, caratteristiche, spirito di emulazione o voglia di non apparire uguali agli altri, prestigio (o riconoscimento sociale) e per altre svariate ragioni…

 

Tutti questi bisogni saranno soddisfatti con differenti approcci o stili di acquisto.

 

8) Non avere un prodotto “civetta” da pubblicizzare, uno da vendere e uno sul quale marginare.

 

I cinema proiettano film, ma realizzano margini sui prodotti (popcorn) e le bevande che vendono.

 

Idem per i concessionari di auto che guadagnano di più sugli accessori (sostituzione di parti e/o componenti) e sulla manutenzione (tagliandi di controllo). Il loro modello di business NON è la macchina, che spesso vendono al costo!

 

Le catene (tipo McDonald’s) pubblicizzano gli hamburger ad 1 euro, per venderti le patatine fritte e guadagnare sulle bevande.

 

Esistono efficaci strategie anche nel settore infissi, che traslano questi modelli di business per attrarre maggiori clienti e marginare di più su determinati prodotti.

 

La realtà è che le PMI Italiane sono bravissime a creare prodotti di eccellenza (rispetto al resto del mondo), ma molto meno a fare marketing adottando le giuste tecniche di vendita.

 

In altri Paesi l’imprenditore si forma prima di iniziare un business. In Italia ci si limita ad alzare la serranda del negozio con la speranza che entri gente…

 

Se ti stai chiedendo quali sono dei validi criteri per determinare il prezzo dei tuoi serramenti, la risposta dipende dal tuo posizionamento sul mercato.

 

Se stai adottando la strategia del giusto rapporto qualità/prezzo, sappi che è la strada più rapida per continuare a perdere un certo target medio/alto di clienti (e il relativo fatturato!).

 

Così sei troppo confrontabile! Non perdere tempo prezioso e trova una vera strategia differenziante per apparire unico e fare la differenza.

 

 

Se vuoi scoprire efficaci strategie differenziati per far decollare il tuo business accedi al Blog: vendereinfissi.it ,oppure contattarmi (cliccando qui!)

 

 

 

 

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