Top

Serramenti: 7 errori da evitare nell’elaborazione di un preventivo.

“Non limitarti ad elaborare un semplice preventivo. L’utilizzo di un copy efficace può trasformarlo in una straordinaria offerta, che potrà aumentare la percentuale di conversione in un ordine”

La formulazione di un preventivo è una fase estremamente importante del processo di vendita. Certo un’offerta è solo una singola parte di tale sistema. Per fare un paragone calcistico: è come se la difesa della tua squadra, sul punteggio di parità e ad un 1 minuto dal fischio finale, ti lanciasse il pallone in area di rigore avversaria. Stoppi la palla, e con un dribbling secco, salti l’ultimo difensore. Sei solo davanti al portiere e non ti resta che calciare verso la porta per vincere la partita. Peccato che non sempre azioni brillanti si traducono in goal! Per poter segnare occorre calciare il pallone in maniera precisa, potente ed astuta. Puoi affermare con certezza di fare sempre lo stesso rispetto ai preventivi che presenti ai tuoi clienti? L’efficacia di un’ offerta dipende dal suo tasso di conversione in un ordine. Se sviluppi una montagna di preventivi e ne chiudi una bassa percentuale, significa che hai un problema serio. Forse non hai svolto al meglio tutte le fasi preliminari che conducono alla chiusura di un contratto? Supponendo che queste ultime siano state fatte a dovere, focalizziamo i 7 errori da evitare nello sviluppo di un preventivo:

1) Meglio tardi che mai! Se questo proverbio può andar bene quando giungono i pompieri in tempo per salvare una persona, prima che la casa bruci del tutto….Questo non vale per un preventivo di infissi che, se tardivo, induce il potenziale cliente a chiederne un altro presso un tuo concorrente. Peggio ancora: potrebbe pensare che, se per un’offerta ci vuole una settimana, figuriamoci per la consegna delle finestre!

2) E’ la somma che fa il totale! Occorre evitare che il cliente utilizzi la calcolatrice. Potrebbe generare dubbi e/o errori. Bisogna evidenziare alla fine il totale di un lavoro comprensivo di tutti i suoi elementi (prodotto, servizio di posa, trasporto, smaltimento vecchi infissi, ecc) per agevolare la sua decisione. E’ bene comunque dettagliare le singole voci di spesa per evitare equivoci.

3) Il preventivo non è una fattura! Non utilizzare schemi che somigliano ad una fattura. Eviterai così che il cliente la possa associare subito ad una richiesta di denaro, invece che ad un’ offerta di valore.

4) Tutto ha una scadenza! Un preventivo deve avere una data chiara. Una volta capita la tempistica di un lavoro da parte del cliente, conviene modulare la scadenza. In generale: se è urgente, inserisci una data che non superi i 15 giorni dalla presentazione dell’offerta. Per ottenere una maggiore attenzione aggiungi uno sconto promozionale, se l’ordine viene confermato entro massimo 7 giorni. Lo sconto è un’arma potente! Usata al momento opportuno, può facilitare la chiusura di un ordine.

5) Non abbondare con il condimento! Non aggiungere elementi non richiesti, altrimenti obblighi il cliente a cercare nuove informazioni che gli servono poi per decidere nel merito di un altro accessorio e/o servizio. Non distrarre la sua attenzione rispetto all’offerta richiesta.

6) Anche l’occhio vuole la sua parte! Se il tuo preventivo è completamente privo di qualsiasi immagine, a cui il cliente possa associare: brand, qualità e servizio del tuo serramento, limiti le possibilità di chiusura.
7) Personalizzato, è meglio che generico! Può sembrare banale, ma alcuni venditori non intestano il preventivo con l’esatto nome, cognome e con gli altri dati relativi al cantiere dove avverrà l’installazione degli infissi. Il processo di personalizzazione dovrebbe tener conto anche delle esigenze del cliente (domande, dubbi o paure), emerse in fase di colloquio. Per distinguerti dai concorrenti, alla fine di un preventivo, indica almeno 3 o 4 vantaggi nella scelta di quello specifico serramento/servizio. Ad esempio: “In caso di acquisto delle finestre X, sig.ra Maria, Lei otterrà i seguenti benefici:
1) un maggior comfort abitativo (o una maggiore sicurezza) per se e la sua famiglia.
2) l’installazione di infissi con nostro personale e con un sistema di posa qualificata, che le garantiranno un lavoro “a regola d’arte”.
3) il rispetto del suo budget e l’ammortamento nel tempo dell’intero investimento, grazie al recupero fiscale del 50% della spesa e al notevole risparmio sulla bolletta energetica di casa.
4) le migliori performance temo/acustiche di un serramento “Made in Italy” con 10 anni di garanzia. Inoltre, in caso di necessità, le offriamo 2 anni di manutenzione gratuita sui nostri prodotti”.

 

Non limitarti ad elaborare un semplice preventivo. L’utilizzo di un “copy” efficace può trasformarlo in una straordinaria offerta, che potrà aumentare considerevolmente la percentuale di conversione in un ordine.

Se ti è piaciuto questo post, sostienilo cliccando in basso: “mi piace” e condividendolo sui Social.

No Comments

Post a Comment