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Serramenti: 5 segreti per costruire un super brand che calamita più clienti di quanti ne potrai servire!

“Quale tipologia di clienti attira la tua attività?”

Uno degli errori strategici che commettono tanti operatori e aziende del settore (e non solo…) è pensare che con il Marketing si possa fare quello che si vuole e quando lo si vuole.

 

Purtroppo non è così!

 

Il Marketing è una disciplina molto “delicata”, che segue delle regole precise.

 

Le sue conseguenze negative possono essere estremamente dannose! Sono paragonabili agli effetti che ha la criptonite per Superman! Se non la maneggi con attenzione, ti esaurisce ogni potere, lasciandoti in balia della concorrenza.

 

Uno degli esempi classici nel nostro settore è la strategia per la quale si copia un prodotto di successo , gli si aggiunge qualche funzione o caratteristica tecnica in più e lo si fa pagare di meno.

 

L’idea sulla carta sembra funzionare! Poi la si lancia sul mercato, si cerca di comunicarla online e spingerla con un po’ di pubblicità…

 

Dopo alcuni mesi si capisce che la “campagna” è stata un flop e si spera che le cose nel tempo migliorino.

 

Purtroppo questo, raramente accade. Scopriremo in seguito il perché….

 

Al contrario, il Marketing potrebbe diventare come lo scudo di Capitan America: un’arma micidiale che può essere usata sia per difendersi dai competitors, sia per attaccarli quando meno se lo aspettano.

 

Ecco allora i 5 segreti per costruire un super brand che calamita più clienti di quanti ne potrai servire!

 

1) FOCALIZZAZIONE

 

 Devi restringere il tuo raggio di azione verso un unico prodotto o servizio su cui concentrare il marketing.

 

In che misura? Non lo puoi decidere tu! Devi agire in relazione a quanto è “spalmata” la concorrenza. Analizza chi è meglio posizionato e trova un angolo che rimane scoperto per attaccarlo.

 

“Su cosa sei più bravo e puoi fare davvero la differenza?”.

 

Non comunicare al mercato che sei l’azienda, il serramentista o il rivenditore che ha 100 prodotti per tutti e che soddisfa ogni esigenza. Altrimenti verrai percepito come uno dei tanti…

 

Cerco ti farti capire come ti potrebbe vedere un cliente “al di fuori”, facendoti un esempio del mondo della ristorazione.

 

Sai che in giro ci sono tanti locali per tutti i gusti e palati: ristoranti di pesce, carne, pizzerie, ecc.  

 

C’è di tutto: dal locale stellato a quello turistico, dalla trattoria con prodotti biologici (a km zero) al fast food, dal ristorante cinese al pub sotto casa.

 

Ognuno di loro calamita uno specifico target.

 

 

 

 

Ecco la domanda che ti devi porre è proprio questa:“la tua attività quale tipologia di clienti attrae?”

 

E’ uno showroom in cui, vendendo un po’ tutte le tipologie di serramenti, entrano prospect che ti chiedono preventivi su mille soluzioni, oppure ti percepiscono come uno specialista?

 

Le trattative si riducono sempre al prezzo?

 

Devi restringere il campo. Quello che NON si vende, deve andare fuori!

 

Su quello che rimane devi iniziare a fare Marketing, iniziando da un singolo prodotto o servizio che risolve uno specifico problema per un certo target di consumatori.

 

2) CATEGORIA: TROVANE UNA IN CUI ECCELLERE!

 

La regola base da seguire: “essere primi nella mente delle persone” o il punto di riferimento in una certa categoria di prodotto.  

 

Le aziende spendono la maggior parte del tempo e delle energie cercando di sviluppare serramenti o servizi migliori.

 

Il problema è che la maggioranza delle imprese nel settore sono medio/piccole, per cui NON esistendo all’interno un reparto ricerca e sviluppo dedicato, la tendenza è quella di vedere cosa stanno facendo gli altri.

 

Così per lanciare un nuovo modello spesso lo si comunica al mercato in questo modo: “Hai presente la finestra X? Bene! La nostra è simile, però in più abbiamo questa funzione o quest’altra caratteristica e costiamo meno”.

 

La storia dimostra che questa strategia è poco efficace per una serie di motivi…

 

Innanzitutto quel target tendenzialmente segue con interesse solo le aziende che hanno costruito prima un certo brand. Per cui più si spinge in questa direzione, più si lavora per rafforzare il marchio del concorrente meglio posizionato.

 

Secondo: se pure si riesce a catture l’attenzione di una piccola parte di quella clientela, basta che il leader se ne accorga, corregga la rotta operando qualche miglioria, e si riprende tutto con gli interessi.

 

Devi pertanto focalizzarti e posizionarti sul mercato, facendoti percepire diverso o come esperto per una certa nicchia.

 

“Gli esperti della Sicurezza del Serramento”, “I maestri artigiani degli infissi in legno”,  “I consulenti del risparmio energetico della finestra”, oppure “Solo infissi in alluminio dal design Italiano”,  ecc..

 

3) ATTENZIONE A SEGUIRE LE TENDENZE DI MERCATO!

 

Una delle regole basi che ho imparato sul Marketing è quello di analizzare i trend di mercato.

 

Forse sei portato a credere che quando vedi una tendenza nel settore, adeguando un po’ il prodotto, ti potresti inserire e sfruttare la scia…

 

Ed allora perché nella maggioranza dei casi NON funziona?

 

Qualche surfista ti direbbe: hai perso l’onda!

 

E’ troppo tardi! Inseguire il mercato quando già 2 o più aziende si sono posizionate su un certo binario, non ti porterà benefici.

 

Al Ries, esperto mondiale di brand positioning lo dice apertamente: “Quando il mercato si è sviluppato, è ormai tardi per un brand “vengo anch’io!”.

 

Rincorrere, sotto questo punto di vista, significa restare dietro i tubi di scappamento delle auto che ti precedono.

 

Cerca invece di spostati e superarle con altre idee differenzianti, altrimenti NON fai altro che assomigliare alla brutta copia dell’originale.

 

Questo poi NON vuol dire che, se ci sono state delle innovazioni tecnologiche importanti, NON ti devi  adeguare. Il problema è che facendo solo questo, NON fai la differenza, ti sei semplicemente uniformato. E agli occhi del cliente: non comunichi nulla di diverso!

 

Domandati: Perché qualcuno dovrebbe cambiare fornitore per te? E’ il prezzo che comanda?

 

Alle persone interessa, ma fino a un certo punto…Altrimenti sul mercato dovrebbero sparire aziende come: “Internorm, Schùco, Oknoplast, Ponzio, Finstral, Garofoli, Rimadesio, ecc…”, invece sono tra quelle che fatturano di più.

 

4) CHIODO VERBALE

 

E’ il concetto che nasce dalla categoria che si vuole imprimere nella testa dei clienti.

 

Sembra l’idea differenziante, ma in realtà è proprio una parola che si vuole possedere.

 

Se fossi una grande azienda sarebbe facile fartelo capire. Faccio alcuni esempi:

 

  • Mercedes = prestigio
  • BMW = divertente
  • Scavolini = preferita
  • Geox = senza odori

 

Ma qui stiamo parlando di infissi. Come può farlo un rivenditore, un serramentista o una piccola e media azienda?

 

In ogni zona,  paese o città esistono dei clienti che puoi acquisire lavorando su uno specifico tema su cui ti puoi specializzare.

 

Ma per farlo devi creare un brand. E questo non dipende dalla dimensione dell’attività, ma da quanto sei focalizzato…

 

Vuoi un esempio?

 

Immagina un serramentista che si posiziona con un marchio e un pay off di questo tipo:

 

“Turbo infissi: consegniamo in 15 giorni o è gratis!”.

 

Fa leva sulla velocità, sulla fretta che hanno alcune persone che arrivano alla fine di una ristrutturazione e sono ancora senza serramenti in casa!

 

Ovviamente questo operatore si focalizzerà solo su alcune tipologie di prodotti (come le porte in laminatino o le finestre in PVC) e finiture standard che non richiedono ulteriori fasi di lavorazione (come la verniciatura).

 

Ora qualche altro rivenditore sul mercato potrà anche avere un servizio del genere su singoli prodotti, ma gli mancano 2 cose fondamentali:

 

1. Non si è focalizzato su questo tema: la velocità nella consegna. E poi non si chiama: “Turbo infissi”. Non avendo questo brand, non viene percepito sulla piazza come l’esperto che può risolvere subito il problema.

 

2.Turbo Infissi poi offre una garanzia che fa la differenza: se non consegna in 15 giorni, deve risarcire il cliente della spesa. E questo NON lo fa nessuno!

 

Lo so cosa pensi su quest’ultimo punto… “Ma Alessandro ti rendi conto: Gratis!”

 

Certo e te lo spiego meglio nell’ultimo e decisivo step…

 

5) PR: I BRAND SI COSTRUISCONO CON LE PUBBLICHE RELAZIONI

 

Se vuoi lanciare un marchio, non puoi pretendere di fare un semplice logo, dare il tuo nome o uno di fantasia alla tua attività, fare un po’ di pubblicità del tuo showroom e sperare di ottenere subito successo.

 

Per quale motivo? Perché le persone NON ti conoscono, sono diffidenti e ci sono concorrenti meglio posizionati.

 

Per superare questi ostacoli allora devi far parlare di te! E per farlo devi promettere qualcosa di forte e differenziante rispetto agli altri.

 

E’ ovvio che poi ti dovrai organizzare per le consegne, ma il marketing che potrai fare sarà esplosivo per un certo tipo di target!

 

Non ho mai detto che costruire un brand sia facile, anzi è estremamente complesso. E’ per questo che lo fanno in pochi…

 

Turbo Infissi poi è solo un esempio…

 

Puoi fare altre tipologie di promesse differenzianti, l’importante è che poi le mantieni.

 

L’unico modo di far parlare di sé, è mantenere la parola data. E se questa viene meno, rimetterci di tasca propria.

 

La prima regola nel Marketing è comportarsi correttamente. E nel nostro settore, come in altri, NON tutti lo fanno. E i clienti lo sanno! Per questo NON si fidano facilmente…

 

Facendolo attirerai tanti clienti in target, che ti percepiranno come uno specialista per una certa tipologia di prodotti e/o soluzioni e spenderanno volentieri un passaparola positivo sul tuo conto.

 

Acquisirai referenze e autorevolezza, che ti permetteranno di far crescere il tuo business in maniera esponenziale.

 

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