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Scopri i 4 nemici occulti della vendita!

“Tendenzialmente quando incontri un cliente, non stai mai combattendo contro un concorrente, ma con 4 ostacoli, che sono i veri avversari da sconfiggere”

In un mercato in cui la concorrenza è troppa e la crisi ha fatto scendere il prezzo medio di acquisto di un serramento, si è portati a credere che questi sono gli unici motivi del calo delle vendite.
Certo i numeri sono scesi, specie nel settore infissi, ma siamo così sicuri che i motivi sono solo questi? Oppure, indagando meglio i processi decisionali e le nuove modalità di acquisto dei clienti, scopriamo che esistono anche altri fattori che ostacolano la chiusura dei contratti?

Ecco i 4 principali motivi per i quali i clienti non comprano o tendono a procrastinare un acquisto:

 

1. L’incapacità delle persone di comprendere il tuo prodotto e/o servizio!
Sembra strano ma la gente, presa da una vita frenetica, fatica molto a dedicare la sua attenzione alla comprensione dei concetti base legati all’erogazione di un bene. Quante volte avrai risposto a domande, che eri certo di aver già chiarito in fase di prevendita? Eppure….con la “santa pazienza” sei dovuto ritornarci sopra e magari hai chiesto anche scusa per evitare discussioni! Non dare mai per “scontato” che una persona, mentre stai parlando, capisca ogni cosa che le dici. Il linguaggio troppo tecnico non aiuta, così come la mancanza di familiarità dei clienti con la conoscenza dei tuoi serramenti e delle modalità d’installazione. In questo ti può aiutare il marketing online (da usare ancora prima che un cliente entri in negozio), in maniera da semplificare il più possibile la tua comunicazione, evitando spiacevoli fraintendimenti.

 

2. L’incapacità di decidere da parte delle persone!
Questa è una cosa che troverai assurda, ma è così! La gente non è in grado di prendere sempre delle decisioni “sensate” e nel suo specifico interesse. Se un cliente entra nel tuo showroom e inizi a farlo girovagare e fai il venditore gentile dei tuoi prodotti, sperando che poi decida da solo, stai sprecando solo tempo! Le persone “inconsciamente” vogliono imbattersi in un consulente che gli faccia domande mirate per far emergere i veri bisogni da soddisfare e che li aiuti a scegliere. Mi spiego meglio: quando vai in visita presso uno specialista, il dottore cosa fa dopo averti fatto tante domande? Mica ti dice di fare questa o quella cura, oppure ti da la facoltà di sceglierla! Elabora una diagnosi e ti da un’unica soluzione! Poi compila una ricetta personalizzata, con la quale acquisterai i farmaci. Stop! La stessa cosa devi fare con i tuoi clienti. Dopo aver fatto tante domande, escludendo tutte le possibili opzioni, arrivi all’unico prodotto che gli devi vendere. Se invece corri dietro ai suoi “capricci”, molte volte ti porta a spasso con idee che non corrispondono alla sua reale necessità. Quante volte ti sarà capitato che una persona, entrata con il bisogno di risparmiare, è uscita dal tuo showroom con il serramento più costoso?

Se vuoi scoprire quali domande occorre fare ad un cliente in trattativa e quali sono tutti i singoli passaggi: Infissi: 6 Fasi per un Sistema di Vendita Vincente!.

 

3. Le abitudini del cliente.
Questo è un problema enorme! Alcuni venditori pensano che le persone non cambiano idea su un prodotto e/o servizio, perché quello offerto dal concorrente è migliore o più economico. Spesso la realtà è semplicemente che il cliente è troppo “pigro” per effettuare azioni che lo portano a scegliere un’altra soluzione. Anche se gli converrebbe, l’abitudine ad utilizzare quella tipologia di prodotto, l’uso del software di un’azienda dato in comodato d’uso, il rapporto con il tecnico dell’Ufficio Clienti, gli investimenti di tempo nei corsi aziendali, la formazione del personale, la conoscenza tecnica approfondita di quel serramento, sono tutte valide motivazioni che frenano il suo cambiamento.

 

4. La cultura del miracolo!
In molte persone è installato il programma: “domani succederà qualcosa, che sbloccherà la situazione!”. Siamo un popolo fatalista, speriamo sempre che il domani sarà migliore dell’oggi. Pensiamo che quel problema, che ci assilla ora (invece di affrontarlo e risolverlo subito!), in futuro potrebbe scomparire da solo! “La crisi prima o poi passerà. Il Governo farà qualcosa per far ripartire questo settore!”. Se parliamo di serramenti, nel 2017 lo Stato dava la possibilità di detrarre fiscalmente il 65% dell’investimento, quest’anno il 50%, nel 2019 magari sarà il 35%? La gente ragiona al contrario, quando vede un beneficio reale, invece di afferrarlo al volo, pensa che ne avrà ancora chissà per quanto…Tendenzialmente quando incontri un cliente, non stai mai combattendo contro un concorrente, ma con questi 4 ostacoli, che sono i veri avversari da sconfiggere. Come fare? Utilizzando ad esempio un marketing che comunichi un senso di urgenza, tipo: un’offerta a tempo, uno sconto valido per una settimana, un servizio compreso nel prezzo per un acquisto in giornata, ecc. Solo così potrai bypassare gli equilibri mentali del cliente, forzandolo ad un’azione verso il tuo prodotto.

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