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Come può una mucca viola far decollare le vendite dei serramenti.

“O sei straordinario o sei invisibile……”

Sai qual è stato uno dei libri di Marketing più venduti al mondo negli ultimi dieci anni? “La Mucca Viola” di Seth Godin. Viaggiando in autostrada con la sua famiglia, l’autore era rimasto incantato nel vedere centinaia e centinaia di mucche che pascolavano nella campagna francese, integrandosi perfettamente con il bucolico paesaggio. Pur tuttavia, dopo una ventina di minuti, questo esercito di mucche (tutte marroni ed uguali) risultavano “invisibili” agli occhi di chi li osservava. Quello che, qualche chilometro prima, era stato uno spettacolo emozionante, ora era diventato normale, anzi peggio: banale. Una Mucca Viola! Quella sicuramente susciterebbe interesse tra un’infinità di sorelle marroni! L’essenza del libro è racchiusa in questa frase: “o sei straordinario o sei invisibile” .

Effettivamente in un mercato molto inflazionato da proposte di infissi “copia e incolla”, dotarsi di questo “X Factor” è fondamentale per aumentare le vendite. Del resto le 4 P tradizionali del Marketing (Prodotto, Prezzo, Promozione/Pubblicità e Posizionamento) non bastano più per competere. Occorre aggiungere una “nuova P”: la “Purple Cow” (la Mucca Viola).

Il vero problema oggi non è vendere infissi. Il focus del business per un rivenditore o un serramentista è diventato: catturare l’attenzione del cliente. Ma la via che porta al successo, non è più la pubblicità tradizionale, bensì l’innovazione. Il Marketing dello Straordinario è l’arte di vendere prodotti e servizi che integrano elementi differenzianti, che si fanno notare e che fanno parlare di sé. I consumatori, distratti e con poco tempo a disposizione, hanno però sempre più necessità di reperire beni che siano in grado di risolvere subito i loro problemi. Se la pubblicità allora non è più efficace come prima, si ritorna al “buon vecchio passaparola”, che oggi viene amplificato dalle nuove e potenti reti di comunicazione online. All’interno delle quali, idee straordinarie possono diffondersi alla velocità della luce.

Pensare di vendere a tutti serramenti dotati di un buon rapporto qualità prezzo e con un buon servizio, è una strategia che oggi funziona poco. Lo fanno già tutti gli operatori, diventando mucche marroni agli occhi dei loro clienti. Cosa fare allora? Prima di tutto, occorre individuare un target specifico a cui rivolgersi. Poi si deve innovare, sviluppando e/o personalizzando un’offerta unica con un prodotto e/o servizio eccezionale. Solo così è possibile conquistare uno specifico gruppo di clienti, che inizierà a diffondere, come un virus, la nostra idea differenziante. Pensa al successo ottenuto in altri settori. Per esempio: le pescherie che hanno unito anche un servizio di ristorazione. Si può scegliere al banco il pesce, che poi verrà cucinato al momento. Idea geniale! Che ha fruttato tantissimo denaro, tanto da lanciare nuovi franchising. Si è creata una nuova categoria, che non esisteva prima nella mente del consumatore.

Non riesci ad immaginare un’alternativa a quello che è il business tradizionale dei serramenti? Pensa al sale da cucina. Cosa c’è di più comune e diffuso. Il suo prezzo è noto alla massa. Con meno di un euro, in qualsiasi supermercato, è possibile acquistarne una scatola da 1 kg. Eppure in questo settore, sono nate imprese dal nulla che hanno proposto delle varianti: fior di sale in cristalli, non raffinato e raccolto a mano, con proprietà eccezionali (iposodico e senza conservanti), dal sapore delicato e che è arrivato a costare fino a €. 50,00 a kg! Quale target di clienti lo acquisterà mai? Gli Chef dei ristoranti gourmet più importanti al mondo. Alla fine è solo una spezia, che si mischia con il cibo. I serramenti sono più banali del sale? Improbabile….

Vuoi un’idea specifica? Hai uno showroom in cui vendi infissi di fascia medio/alta? Trova un accordo con un bravo architetto della zona, che puoi ospitare nel tuo locale alcuni giorni della settimana. Offri, come opzione al tuo cliente, un servizio premium comprensivo di una consulenza gratuita di questo professionista. E’ una proposta differenziante che già esiste sul mercato, ma viene realizzata da pochissimi operatori. Proprio per questo funziona, sempre che sia rivolta al giusto target.

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