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PMI: senza un vero controllo di gestione, non c’e’ marketing che tenga!

“La cruda realtà dei numeri, certifica che solo il 4% sopravvive!”

Nelle mie esperienze professionali mi sono sempre stupito della folle corsa al fatturato che molte aziende del settore hanno fatto negli anni. Sia prima che dopo la crisi, il “verbo” di ogni titolare, direttore commerciale o responsabile vendite era “fatturare!”. Spingere e motivare la forza vendita in modo da aumentare i volumi di ogni tipologia di prodotto. Bastava acquisire ordini per essere soddisfatti. Lo ammetto! Anch’io all’inizio ero affascinato da questo “mantra”, che circolava nelle mente di ogni venditore.

Ma allora perché tante aziende di serramenti e non solo, hanno poi chiuso o si sono drasticamente ridimensionate negli investimenti? In molti casi infatti i volumi di vendita nel tempo si erano stabilizzati. La risposta forse risiede proprio nel medesimo fatturato, che è causa ed effetto dello stesso male.

Il fatturato per ogni venditore è una “droga” potentissima per poter poi staccare una fattura di provvigioni all’azienda mandante. Per l’impresa invece è relativo, nel senso che, una volta coperti i costi fissi ed ammortizzate le spese, più che il fatturato andrebbero analizzati gli utili che sono stati conseguiti. Se le marginalità sono basse, anche se l’impresa ha fatturato di più rispetto all’anno precedente, alla fine non ha maturato grandi risorse finanziarie da poter investire nei settori strategici quali: Comunicazione, Marketing, Innovazione di prodotto e/o processo.

Lo stesso ragionamento vale per un serramentista o un rivenditore! Il grosso del problema è che spesso nelle PMI e microimprese Italiane, mancano i numeri sui quali prendere delle decisioni importanti. Non stabilire preventivamente quale margine operativo lordo si prevede (a fine anno) di realizzare sui volumi di vendita complessivi, significa non avere nemmeno una linea guida precisa sul Listino prezzi da applicare. Significa ragionare sempre a consuntivo, (quando i “giochi sono belli che fatti!”) e magari certificare perdite o bassi utili, grazie a lavori che era meglio non fare. Ovviamente qui sto dando per acquisito il fattore più importante: le vendite sono state chiuse senza problemi di incasso! Le imprese che generano flussi di cassa negativi, per poter andare avanti, sono costrette ad indebitarsi e nel medio/lungo periodo il rischio di fallimento è alto.

Circa due mesi fa, ad un corso di formazione di Marketing, si discuteva su cosa fosse un imprenditore oggi. La definizione che ha suscitato più interesse è stata: “l’imprenditore è un esperto di Marketing che sa leggere un bilancio!”. Il problema è che la maggioranza degli imprenditori, presi dalla foga di produrre e dai mille problemi aziendali, non hanno tempo di leggere ed interessarsi ai numeri della propria impresa. Il commercialista pensa a fargli pagare le tasse, ma nessuno lo aiuta veramente! E’ normale poi che la maggioranza delle piccole attività, nel tempo tendono a ridimensionarsi o a chiudere.

In generale questa è la situazione in Italia, analizzando il tasso di mortalità delle attività o partite IVA:

  • Il 50% chiude i battenti nei primi 2 anni.
  • L’80% non arriva a 5 anni.
  • Il 96% non festeggia i 10 anni di attività!
  • Del restante 4%, il 95% non supera la condizione di microimpresa (con un fatturato al di sotto dei 2 milioni di euro).

La cruda realtà dei numeri, certifica che solo il 4% “sopravvive”! Dall’analisi risulta inoltre un tessuto imprenditoriale: micro/piccolo, sottocapitalizzato, con poche competenze manageriali in termini di Marketing e controllo di gestione. Poi qualcuno dirà che, però, in Italia si fanno i prodotti più belli del mondo! Ma a cosa serve, se poi non ci sono le capacità per far decollare e perdurare le imprese nel tempo?

Attenzione la mia non è una critica, è una semplice constatazione! So cosa significa, avendo lavorato a stretto contatto con tanti imprenditori del settore, produrre serramenti con mille sacrifici e dedizione assoluta. Fare impresa poi in Italia è diventata una “missione”, più che una professione!

Ma sono proprio queste nuove condizioni di mercato, rispetto a prima: più offerta che domanda, più concorrenza a prezzi bassi, più controlli e pressione fiscale, meno dilazioni nei pagamenti dei fornitori, meno finanziamenti dalle Banche, flussi di cassa sempre più ristretti, più burocrazia a tutti i livelli, che dovrebbero allarmare un imprenditore a tenere sotto controllo i conti aziendali, diventati indispensabili per governare la propria attività.

Senza Marketing la barca viaggerà senza un motore propulsivo, ma se c’è almeno il vento, si alzeranno le vele. Senza, invece, un controllo sulla gestione, l’impresa navigherà a vista, non essendo dotata di una bussola per navigare! E come disse Seneca: “non c’è vento a favore per il marinaio che non sa dove andare…”.

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