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Perché spesso i migliori venditori di serramenti lasciano le aziende mandanti?

“Quali sono le principali cause del continuo turn-over commerciale?”

Ascolto spesso storie di venditori o agenti che hanno lavorato per “l’azienda X o Y”, che hanno ottenuto in passato grandi risultati, ma che poi si sono ridimensionati nelle vendite.

Il mercato purtroppo ha le sue “regole”: se il venditore genera continui fatturati resta “in sella”, altrimenti le imprese valutano soluzioni alternative.

Questo principio si applica in tutti i settori altamente competitivi, e quello dei serramenti NON fa certo eccezione!

A ben vedere, in diverse realtà del mondo degli infissi, questi cambiamenti sono molto più ricorrenti di una fisiologica “rotazione commerciale”.

La crisi si è avvertita molto forte nel settore edile! Dal 2009 ad oggi si avvertono ancora gli effetti con andamenti da “montagne russe”.

La delusione dei protagonisti resta forte, come lo “sconforto” aziendale nel dover gestire un continuo e forzato turnover nel reparto vendite.

Ovviamente, in simili situazioni, i primi a rimetterci sono i clienti: non fanno in tempo ad abituarsi ad una figura commerciale, che devono subito approcciarne un’altra…

Non è proprio il massimo in termini di immagine sia per l’azienda che per l’ex agenzia.

E’ come se una squadra di calcio ogni stagione, invece di consolidare l’identità di un gruppo, sia costretta a cambiare 8/11 dei suoi componenti…

E’ normale che poi le imprese, invece di crescere per ambire a vincere dei “trofei”, sono obbligate a lottare per non retrocedere.

Con tale indirizzo nel tempo esse raccoglieranno sole le “briciole dei fatturati”, cadute sotto il tavolo, da parte di aziende concorrenti che invece avranno maturato un forte spirito di squadra.

Quindi prima “regola aurea” per creare una rete vendita vincente: un team NON deve essere smembrato e ricomposto ogni 1 o 2 anni!

Creare poi un clima di “stabilità commerciale” (e di fiducia nei collaboratori) aiuta nel medio/lungo periodo a consolidare i rapporti all’interno del gruppo e si riflette anche all’esterno (nelle relazioni tra azienda e clienti).

Il problema di fondo è che tante imprese del settore NON hanno ancora implementato una strategia precisa su cui basare un solido sviluppo della forza vendita.

Quali sono allora le fondamenta su cui erigere delle stabili colonne commerciali?

Innanzitutto smettere di pensare in termini di “UNO”!

Il reparto vendite è solo una parte che, seppur importante, deve essere focalizzata nell’ambito di una strategia aziendale complessiva composta da diverse ed interconnesse funzioni:

1. Marketing e Comunicazione
2. Vendite
3. Organizzazione e Logistica
4. Acquisti
5. Personale
6. Prodotti
7. Servizio Clienti
8. Finanza

A fare la differenza nel Reparto Vendite NON è un singolo agente, un nuovo prodotto e/o servizio, una specifica azione di marketing, ma l’insieme di tutti questi ingredienti che, amalgamati con sapienza, creano una ricetta vincente.

Tutti gli attori in gioco devono seguire un unico filo conduttore, avendo – fin da subito – la chiara sensazione di lavorare per una Organizzazione (e ponendosi al servizio di essa).

La differenza tra una impresa “che vince e una che perde”, sta tra chi sa valorizzare o meno questi due elementi: strategie e persone.

Senza strategia, anche con l’attaccante più forte in squadra, nessuna società può vincere un campionato di calcio! Perché in campo scendono 11 giocatori (senza contare: riserve, allenatore e staff tecnico, direttore sportivo, sponsor, ecc..).

Altro esempio calcistico: Gonzalo Higuaìn! Nonostante nella stagione 2015/2016 avesse realizzato ben 36 reti (battendo il record assoluto di goal realizzati nella storia dei campionati di Seria A!), la Società “Calcio Napoli” NON ha vinto lo scudetto! Sappiamo poi come è andata a finire: l’anno successivo Higuaìn è passato alla Juventus (la squadra detentrice di quel titolo).

A di là delle polemiche che si sono scatenate, da questa esperienza la società partenopea ha imparato due cose, che ogni impresa dovrebbe tenere sempre presente:

1)Che un singolo campione NON può fare da solo la differenza! Anche perché il Napoli nella stagione successiva, con un gran gioco di squadra è arrivato comunque a qualificarsi per la Champions League (anche senza il suo migliore calciatore…).

2) Che i giocatori che si sentono dei “campioni”, vogliono giocare per le squadre che vincono. E questa regola vale anche per i venditori!

Gli agenti di valore vengono attratti dalle aziende che hanno le maggiori capacità di innovare (non solo nei prodotti, ma anche nei servizi verso clienti che hanno cambiato le modalità di acquisto), che seguono le tendenze del mercato, anche in chiave digitale. Aziende che sanno comunicare il proprio brand sul mercato con adeguati strumenti di marketing e che sappiano veicolare un forte e concreto progetto commerciale in cui credere. I venditori desiderano far parte di uno “spogliatoio” unito, al fine di prosperare e vincere tutti assieme…

Se il successo aziendale calamita i migliori talenti della vendita, la mancanza di strategie, di metodi di gestione delle risorse, di progettualità condivise, di formazione e strumenti 4.0, di piani di crescita professionale, fanno scappare anche i venditori “meno performanti”….

Prima un chiaro progetto, poi acquisire i venditori più adatti e funzionali allo scopo!

Un’efficace strategia di sviluppo della rete vendita è composta da diversi fattori:

-> Un processo di selezione qualificata dei collaboratori.

-> La condivisione delle procedure e degli obiettivi aziendali di breve e medio/lungo termine (e non solo di fatturato!).

-> Un chiaro piano di marketing strategico online e offline, oltre che operativo per la penetrazione commerciale del brand aziendale nelle zone di mercato oggetto di sviluppo.

-> La formazione costante volta all’acquisizione e all’uso di nuovi programmi e strumenti digitali che facilitino e valorizzino al massimo l’interazione: “azienda – agente – cliente”.

-> Innovative piattaforme online di supporto (dal Blog all’uso dei Social Selling e dei Social Media) per la creazione di leads da girare alla rete vendita e commerciale.

-> La dotazione di validi mezzi di promozione e marketing offline per lo start up di collaborazioni e per facilitare le trattative con i clienti target.

-> Piani di fidelizzazione dei partner commerciali (rivenditori, showroom, serramentisti, centri edilizia, falegnamerie, ecc.).

-> Programmazione degli affiancamenti commerciali da parte dei responsabili vendite.

-> Uso di gestionali (o CRM )per l’elaborazione ed analisi dei dati per il monitoraggio commerciale, la segmentazione dei clienti e dei prodotti, ecc.

-> Meeting (singoli e/o di gruppo) con la forza vendita per i necessari confronti aziendali e la programmazione dei nuovi obiettivi aziendali.

-> Piani di crescita professionale per gli agenti (con previsione di premi e/o benefit al raggiungimento di risultati sempre più ambiziosi).

Siamo sinceri: quante aziende del settore infissi rispettano tutte (o quasi) le fasi che dovrebbe avere un valido progetto commerciale?

Non ci si può stupire se poi tanti venditori, dopo pochi mesi o settimane, scappano via attratti da migliori opportunità! O magari vengono accusati di NON credere nell’azienda e di non ottenere risultati…

Il turn-over commerciale è un sintomo (come avere la febbre!). Se NON agiamo sulle vere cause, essa si rimanifesterà anche in forma più virulenta.

Per onestà intellettuale vale anche il contrario: se un venditore si rende conto che i programmi e gli strumenti messi a disposizione dall’azienda, NON sono oggi più sufficienti a raggiungere obiettivi di reciproco interesse (anche a causa della trasformazione digitale) deve essere subito chiaro e NON iniziare (o continuare) collaborazioni che già sa, di massima, che NON sono (o saranno) funzionali alla causa.

La trasparenza ripaga sempre in termini di professionalità e fa risparmiare tempo a tutte le parti in gioco…

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2 Comments
  • ANTONIO PUDDU

    complimenti per il commento molto preciso,tecnico,mirato con forti e chiare funzioni che rispecchiano la realtà quotidiana, per noi agenti che tutti i giorno dobbiamo lottare per riuscire a portare a casa il cliente e in un attimo dall’Azienda si fa di tutto per far scappare i clienti con mancanza di programmazione e coordinazione nel lavoro.

    Complimenti

    Antonio Puddu Rappresentanze
    3803019183

    30 giugno 2018 at 7:28 Rispondi
  • Vendere Infissi

    Grazie Antonio per i complimenti …
    Ritengo che il ruolo dell’agente, oggi, sia diventato molto più difficile e complesso rispetto ad un recente passato. Proprio per questo diventa fondamentale il lavoro di coordinazione e interazione tra l’agente e l’azienda mandante con il fine comune di ottenere risultati di reciproca soddisfazione.

    27 luglio 2018 at 8:57 Rispondi

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