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L’evoluzione nei processi di vendita implica la conoscenza di sé.

“Prosperare nel business, come nelle vendite, è una questione di mentalità. E’ la testa che ci rende ricchi o poveri, felici o infelici”.

Ultimamente mi sono confrontato con alcuni operatori di mercato (rivenditori, serramentisti ed agenti) per sviluppare strategie di marketing differenzianti. In diversi casi mi sono scontrato con credenze demotivanti che limitano la possibilità di operare dei cambiamenti sostanziali. Pensieri del tipo: “c’è la crisi, mi sento impotente, non dipende da me!”. Convinzioni che hanno poco a che fare con le reali capacità di vendere o di innovare. Corrono veloci e si impegnano al massimo, ma la frustrazione è grande: il volume delle vendite non è più in linea con la dimensione assunta dai costi dell’attività.

Il primo passo verso un concreto cambiamento, è prendere consapevolezza del mutamento di paradigma che c’è stato nel settore (non solo degli infissi) e che ha fatto crollare le obsolete strategie di vendita e le tradizionali tecniche di comunicazione.

Qualche esempio? Nel 2001 in Italia prosperavano circa 27.000 agenzie di viaggio, contro le sole 2.000 rimaste nel 2016. Un vero e proprio tsunami! Eppure le persone non hanno smesso di viaggiare. Il business nel turismo è cresciuto, ma oltre il 90% degli operatori ha chiuso perché non ha saputo interpretare il cambiamento. La stessa cosa è successa nel mondo della telefonia: “BlackBerry”, fino ad alcuni anni fa, era il cellulare più avanzato sul mercato. Poi con l’avvento della tecnologia digitale, l’azienda ha perso terreno perché non ha saputo innovare. E che dire di “Blockbuster?” E’ stata la catena di noleggio dei film in videocassette più grande al mondo, ma ha sottovalutato l’onda digitale che stava arrivando. Anche il nostro settore è stato travolto da una gravissima crisi edilizia. Ancora oggi la cosa che lo sorregge è la ristrutturazione. Ma cosa accadrebbe se il Governo un giorno decidesse di non rinnovare più gli incentivi fiscali destinati ai serramenti? Con molta probabilità gran parte del sistema crollerebbe! Siamo quindi già da anni sostenuti da qualcosa di “artificiale” che mantiene in vita tutta la filiera. Per il 2018 sappiamo che queste agevolazioni scenderanno dal 65% al 50%. Progressivamente le cose dovranno per forza mutare. Nelle varie scosse di assestamento, solo gli operatori preparati resisteranno, perché avranno visto nel cambiamento anche delle potenziali opportunità.

Per migliorare la situazione, occorre però superare prima l’ostacolo più grande: lo “status quo”. Lamentarsi non serve, se poi non si è disponibili a modificare le proprie credenze limitanti. Abbiamo la facoltà di decidere di studiare ed applicare innovative strategie di marketing online e/ o offline. Certo tutto ciò costa fatica, richiede impegno, tempo ed energie da dedicare a corsi specifici. Personalmente, dopo aver studiato per anni, mi sono affidato a corsi avanzati di Marketing. Ma quello che ha fatto davvero la differenza sono state le consulenze di esperti che mi hanno aiutato nel tempo a diventare, a mia volta, un consulente. Il problema, diversi anni fa, era quello di velocizzare al massimo questo processo di crescita, partendo dall’analisi delle esperienze non positive nel campo delle vendite. Non avrei mai pensato che, l’ostacolo più duro da affrontare all’inizio, erano le mie stesse credenze, acquisite diciamo per “deformazione professionale”. Prosperare nel business, come nelle vendite, è una questione di mentalità. E’ la testa che ci rende ricchi o poveri, felici o infelici. Albert Einstein già lo sapeva quando affermava: “Il mondo che abbiamo creato è il prodotto del nostro pensiero. Dunque non può cambiare se prima non modifichiamo il nostro modo di pensare”. E’ possibile pertanto avere successo in qualsiasi condizione di mercato. Non fare, invece, è la via che conduce all’insuccesso. Quando decidiamo di cambiare strada, siamo fragili e gli ostacoli iniziali sono quelli più difficili da superare, perché richiedono un surplus di energie. Gli amici e/o i parenti o i collaboratori con cui ci relazioniamo (vedendo che stiamo facendo cose diverse dall’ordinario), molto spesso (e in assoluta buona fede) ci dicono che stiamo sbagliando. Nonostante l’entusiasmo iniziale, quindi, i dubbi prendono il sopravvento e le paure spesso paralizzano. E’ in questi momenti particolarmente delicati, che ad esempio un coach o un consulente di Marketing che ha già vissuto queste esperienze, ci può aiutare a non mollare, a resistere. Ci prepara mentalmente, anticipandoci già a cosa andremo incontro, quali saranno le fasi da superare, fornendoci gli strumenti più utili al caso. Solo dopo aver ottenuto dei risultati tangibili, inizieremo a capire meglio tale processo. Lo metabolizzeremo e diventerà parte integrante del nostro bagaglio di conoscenze interiori, oltre che tecniche. Un premio che ci ripagherà del nostro impegno e coraggio nell’andare oltre la sfera di abitudini che ci siamo costruiti.

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