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Infissi: perché, tra tanti concorrenti, il cliente dovrebbe preferire i tuoi?

“Per risolvere i problemi legati alle vendite, alla carenza di clienti e fatturato, basterebbe rispondere a questa semplice domanda”.

Per lavoro mi capita di incontrare serramentisti o rivenditori molti preparati!

 

Saprebbero progettare, meglio di un architetto, la migliore soluzione per la riqualificazione energetica del foro finestra per una ristrutturazione specifica, così come consigliare il miglior infisso sotto l’aspetto del materiale (PVC, alluminio, legno o misto?).

 

Quando si parla di tipologie di vetri, che rappresentano circa il 90% di una finestra, iniziano a disquisire sulle diverse prestazioni termo-acustiche delle varie tipologie esistenti.

 

Se ti confronti su come montare le finestre, ecco che alcuni ti spiegano nei minimi dettagli alcune esperienze di cantiere, che nemmeno un ingegnere esperto avrebbe potuto risolvere facilmente…

 

La preparazione tecnica, in realtà, NON è il loro “vero” problema!

 

Te ne accorci quando gli poni una semplice domanda, a cui il 90% NON riesce a fornire una valida risposta, ovvero:

 

“Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio i tuoi serramenti rispetto a quelli della concorrenza?”.

 

C’è chi NON risponde subito (segno che NON ci ha mai riflettuto con attenzione!), chi farfuglia qualcosa di troppo generico (del tipo: “siamo i migliori, i più bravi, ecc.”) e chi mette su il solito disco: “buon rapporto qualità/prezzo dei prodotti, servizio e cortesia”.

 

“Eppure per risolvere i problemi legati alle vendite, alla carenza di clienti e fatturato, basterebbe rispondere a questa semplice domanda”.

 

Il quesito ti costringe a riflettere su 3 cose di fondamentale importanza:

 

1) Tutti coloro che vendono serramenti dicono di offrire: finestre di qualità, servizio eccellente e prezzo onesto! Ovviamente il tutto condito con la massima gentilezza e disponibilità. Che poi questo NON sia del tutto vero e lo dica ogni venditore, è qualcosa che l’acquirente NON sa e che scoprirà solo dopo un acquisto.

 

2) Per rispondere devi metterti in discussione come professionista, andando oltre te stesso e analizzando cosa fa e come si muove la concorrenza.

 

3) Infine: puoi dare un’efficace risposta analizzando gli elementi che ti differenziano dagli altri e che ti fanno apparire la migliore scelta possibile per una certa tipologia di cliente.

 

La chiave resta quella di apparire diverso (o di un altro “colore”), rispetto alle tante offerte “copia ed incolla” che offre il mercato per attirare l’attenzione…

 

 

Scavando più a fondo, come un minatore che nella roccia ha trovato un filone che conduce all’oro, capisci che l’unica risposta funzionale è focalizzata nel fornire le ragioni ed i reali vantaggi di acquistare da te e NON dai tuoi concorrenti.

 

“Ora devi sapere che un cliente NON è mai interessato solo al prodotto o al suo prezzo, ma ad un certo bisogno da soddisfare per sé o per la propria famiglia”.

 

Facciamo alcuni esempi di benefici:

  • la sicurezza in casa quando con soddisfazione chiude a tripla mandata la nuova porta blindata, prima di andare a letto e spegnere la luce nella camera dei bambini.
  • il risparmio energetico realizzato con la sostituzione dei vecchi infissi, quando osserva la bolletta del metano ridotta considerevolmente nel periodo invernale.
  • il design delle nuove porte mostrate con orgoglio ad amici e parenti che sono venuti a trovarlo nel nuovo appartamento.
  • la pulizia nel lavoro di montaggio delle finestre, che gli ha evitato l’ennesima discussione con la moglie.
  • il miglior comfort abitativo, privo del rumore e degli spifferi che entravano nell’abitazione, a causa dei vecchi cassonetti.
  •  il pregio di avere dei nuovi serramenti in legno che riscaldano l’atmosfera di casa.
  • l’aver scelto delle finestre in PVC, che gli hanno permesso di risparmiare sul budget ed acquistare la vasca con idromassaggio tanto desiderata.

 

Potrei continuare citando tanti altri esempi…

 

Ora: questo è il passaggio più importante da capire che può fare davvero la differenza tra un rivenditore (o serramentista) generico ed uno specializzato che comunica valore.

 

Se “teoricamente” qualsiasi operatore può soddisfare le esigenze che ho elencato sopra, come si può far pendere l’ago della bilancia verso la tua attività?

 

Semplice! Devi specializzarti nella risoluzione di un grosso problema che ha un certo target di clienti e poi saperlo comunicare al mercato.

 

Ci sono infatti clienti più interessati alla sicurezza della famiglia e dell’abitazione, oppure quelli che vogliono risparmiare sulla bolletta energetica di casa, poi ci sono persone più orientate al design e alle finiture dei serramenti. Infine i clienti facoltosi che acquistano in base a criteri che riguardano più il riconoscimento sociale del loro “status”. Sono pertanto focalizzati alla personalizzazione dei prodotti e ad essere seguiti da un architetto per un lavoro di pregio.

 

Lo so cosa stai pensando: anche un cliente che ama l’estetica potrebbe essere interessato al risparmio energetico e viceversa. Così come quello che desidera la sicurezza, potrebbe avere bisogno anche di un infisso di altissima qualità.

 

Tutto questo è vero, ma le persone, quando scelgono, hanno ben chiare le priorità. Un bisogno insomma prevale su un altro nella scelta finale di un prodotto.

 

Come direbbe il noto esperto mondiale di Marketing Al Ries: “bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa”.

 

Ovviamente prima di posizionarsi occorre considerare come si è già mossa la concorrenza in zona.

 

Questo è un altro grande errore: NON valutare con attenzione cosa fa “il nemico”, NON analizzare i suoi punti di forza e NON sfruttare le sue debolezze…

 

Se il campo di battaglia è il mercato, l’obiettivo dovrebbe essere quello di trovare il giusto angolo di attacco e di strappare potenziali clienti alla concorrenza.

 

Sun Tzu nel trattato di strategia militare “L’Arte della Guerra” scrive: “per valutare il risultato in battaglia, si devono comparare le condizioni degli antagonisti”.

 

Per capirci: se esiste già un “Centro Infissi di Sicurezza”, che da anni ha comunicato il suo valore differenziante ad un certo target e su una determinata piazza, è inutile posizionarsi dietro di lui…

 

Se poi proprio lo si vuol fare, perché si intuiscono delle grandi potenzialità, bisognerà creare un’altra categoria più specifica nell’ambito della sicurezza dei serramenti in cui eccellere (tipo: specializzarsi nelle soluzioni di infissi, come porte e persiane blindate, certificati con il più altro grado antieffrazione e altre specificità differenzianti con garanzie più lunghe rispetto ai concorrenti. Si potrebbe anche collaborare con chi fornisce gli impianti di allarme per offrire un servizio a 360°).

 

Sempre Al Ries: “se non potete essere i primi di una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo”.

 

Posizionarsi come il risolutore di specifiche esigenze ovviamente NON basta!

 

Occorre poi farlo percepire al cliente, comunicando soprattutto nei confronti di una specifica nicchia di persone interessate, che possono identificarti come un esperto di quella cosa che stanno cercando. Se vuoi approfondire ho scritto un post specifico: “Vendi la Panda o la Mercedes del Serramento?”

 

Come fare tutto questo?

 

Attraverso il Marketing, che è  uno strumento estremamente potente, ma ancora poco utilizzato nel nostro settore, soprattutto quello online.

 

Ricordiamoci sempre che “il Marketing NON è una battaglia di prodotti, ma di percezioni”.

 

In estrema sintesi: è quella cosa che cattura l’attenzione di un prospect, lo avvicina alla tua idea differenziante, parla del problema che lo assilla, gli prospetta l’unica soluzione possibile come la migliore e lo porta davanti ad un venditore che ha un enorme vantaggio rispetto ai concorrenti.

 

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