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Infissi: 6 fasi per un sistema di vendita vincente!

“Senza seguire un efficace processo, si rischia di improvvisare o essere poco focalizzati nella vendita, ottenendo risultati modesti”

Le persone sono di natura diffidenti, soprattutto inizialmente di fronte a un venditore. Spesso sono confuse su ciò che realmente desiderano, altrimenti avrebbero già acquistato da soli gli infissi! I clienti hanno bisogno di qualcuno che li aiuti a decodificare cosa si adatta meglio alle loro esigenze. Molto spesso finiscono per comprare serramenti differenti, rispetto a quelli su cui stavano prendendo informazioni. Senza seguire un efficace processo, si rischia di improvvisare o essere poco focalizzati nella vendita, ottenendo risultati modesti.

Ecco pertanto le 6 fasi più importanti per un corretto sistema di vendita:
1) Poni domande mirate.
2) Ascolta con attenzione le risposte dell’interlocutore, senza interromperlo (o peggio: esporre subito la “mercanzia!”).
3) Dai un feedback positivo di interesse ed intesa al cliente in merito alle sue risposte.
4) Proponi l’unica possibile soluzione personalizzata alle sue esigenze con naturalezza e convinzione.
5) Sorreggi sempre la tua offerta con una doppia garanzia (sul prodotto e la sua manutenzione).
6) Chiudi la trattativa con uno sconto promozionale!
Fare una domanda di apertura del tipo: “Quali infissi attualmente sono installati nella sua abitazione?”, può servire a comprendere meglio la tipologia di serramenti che, nel bene o nel male, il cliente ha utilizzato magari per 30, 40 o più anni. In più acquisirai utili informazioni sulla “location” (appartamento al mare, villa in campagna o monolocale in città? Prima o seconda casa?). Attenzione a proporre sempre infissi superinnovativi con particolari soluzioni tecniche. La partita qui non la stai combattendo contro altri concorrenti, ma con le abitudini del consumatore. Soprattutto contro la sua pigrizia e l’inerzia al cambiamento. Quando Henry Ford all’inizio vendeva le sue autovetture, non combatteva contro le altre case automobilistiche, ma contro l’abitudine delle persone di spostarsi a cavallo.

“Come mai all’epoca ha scelto di utilizzare proprio quel serramento?”. E’ una domanda banale, ma che nasconde una “verità”: le persone tendono ad acquistare con gli stessi criteri decisionali, spesso lo fanno per tutta la vita! Quello che variano nel tempo sono le esigenze ed il budget, ma lo “stile” di acquisto rimane lo stesso. Se ha scelto un infisso di qualità, tenderà a riacquistarne uno simile e viceversa. Chi conosce il passato, conosce anche il futuro! Ascolta con attenzione la sua risposta, ti darà un vantaggio nella trattativa. Evita di proporgli altre tipologie di serramenti che sicuramente scarterà o lo confonderà (allontanandolo dall’acquisto!).

“Cosa le piace degli infissi che attualmente usa?”. Questa domanda ti permetterà di orientare la tua proposta successiva che intanto inizia a prendere forma. Supponi che ti dica che erano funzionali nella loro semplicità, oppure che erano facili da pulire. Ti stai confrontando con una persona pratica, che mette in secondo piano l’estetica del prodotto. Se per decine di anni il cliente è rimasto soddisfatto del suo vecchio acquisto e ora si trova nel tuo negozio, significa che ora qualcosa non lo soddisfa. Pertanto puoi procedere alla successiva domanda.

“Cosa le piacerebbe avere in più, rispetto agli infissi che già utilizza?”. Se le risposte sono indirizzate verso una maggiore prestazione termica e/o acustica, ovviamente già sai dove spingere per motivare il suo acquisto. Ma magari vuole un serramento più sicuro (blindato?), oppure esteticamente più bello e quindi di design. Frena, già stai dando troppo gas all’acceleratore, rallenta che ti manca una domanda fondamentale!

“Come prendete solitamente le decisioni in famiglia per questo tipo di investimento?”. Se stai parlando con la persona che non ha potere decisionale, stai perdendo solo tempo! Il tuo obiettivo ora non è vendere, ma incontrare la moglie o la persona che deciderà l’acquisto delle finestre o le porte di casa.

Solamente quando avrai il quadro complessivo della situazione, allora potrai formulare un’unica offerta che rappresenta esattamente la soluzione alle esigenze del cliente. Nel farlo, tira le somme dell’incontro, mettendo in risalto le cose che desiderava, elencandole una ad una. Poi, prima di far vedere un campione di una finestra o un angolare, spiega le caratteristiche del serramento, spuntando progressivamente tutte le esigenze precedenti che saranno soddisfatte con l’acquisto. Solo ora, potrai mostrare l’infisso, che gli spiegherai essere dotato di una doppia garanzia (10 anni sul prodotto e almeno 2 di manutenzione gratuita). Quando vedi che il cliente è riscaldato a dovere, chiudi subito la trattativa con uno sconto promozionale (almeno il 10%), che ovviamente avrai calcolato a monte sul prezzo di Listino, per non rimetterci sempre “l’osso del collo” in trattativa. Tanto alla fine i clienti te lo chiederanno sempre, pertanto perché non anticiparli nella richiesta?

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