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Come avere una fila di clienti desiderosi di acquistare i tuoi infissi!

“Perché ci sono attività che i consumatori sono disposti a pagare di più, ad aspettare e fare la fila, rispetto ad altre che vengono ignorate?”.

Conosco ristoranti in cui, se non prenoti almeno due settimane prima, non puoi mangiare. Ci sono specialisti nel campo medico che devi contattare mesi prima per fissare un appuntamento. I biglietti di alcuni spettacoli vanno “sold-out” il giorno stesso in cui vengono messi in vendita. Esistono sul mercato auto che vengono acquistate prima di essere prodotte. Immobili venduti sulla carta (ancora in fase progettuale), mentre altri (pronti e disponibili) restano invenduti per anni. Parrucchieri che lavorano solo su prenotazione trimestrale. L’elenco è lungo, potrei continuare…Ma da cosa sono accomunate tutte queste attività? Semplice! Sono i clienti che cercano i prodotti e/o servizi, non viceversa! Nel mondo d’oggi, dove la scelta è smisurata, come è possibile che accada questo? Perché ci sono attività che i consumatori sono disposti a pagare di più, ad aspettare e fare la fila, rispetto ad altre che vengono ignorate? Per rispondere a questa domanda non occorre una laurea in Economia, basta conoscere solo alcuni dei suoi principi base. Nello specifico: il fenomeno si chiama eccesso di domanda, la condizione per la quale, sul mercato ci sono più compratori che venditori. Ed il mercato dei serramenti? Sappiamo bene che, già da diversi anni, il suo ciclo economico è caratterizzato (al contrario) da un eccesso di offerta. Pertanto se ci sono più venditori che compratori, è normale che i consumatori tenderanno ad acquistare gli infissi con l’ottica del prezzo più basso. Questo ha comportato, nel tempo, una drastica riduzione degli utili per quegli operatori che non hanno saputo distinguersi, adeguandosi semplicemente al mercato. Ti stai domandando se esiste un modo per uscire da questa spirale? La riposta è si! Come? Prima di tutto studiando i principi di marketing per creare le basi di un profittevole mercato. Bisogna ragionare sganciandosi dal “mercato comune” per crearne uno proprio in cui non esiste concorrenza o quasi… Analizziamo per esempio quello che succede negli Stati Uniti, dove ci sono 450.000 iscritti all’associazione americana attori. Il 99% di loro non riesce a mantenersi con i proventi che guadagna recitando, mentre circa 1.000 percepiscono un reddito annuo superiore ai 150.000 dollari. Siamo in una condizione di mercato in cui l’offerta è molto superiore della domanda. Eppure per alcuni (George Clooney, Brad Pitt, Julia Roberts, Cameron Diaz, ecc.) i produttori sono disponibili a pagare milioni di dollari per inserirli nei cast dei loro film. Come mai? Questi personaggi si sono creati un proprio mercato, staccandosi da quello comune. Hanno un gruppo di fans affezionati che li segue da anni. Traslando questo concetto al nostro settore: occorre che inizi a costruire un gruppo di “ammiratori” , che parlano bene di te e dei prodotti e/o servizi che vendi. La buona notizia è che non ci vogliono milioni di fans per essere una “star” ed emergere nel settore. Basta un piccolo gruppo con cui è possibile sviluppare un ottimo mercato. Certo ci vuole un prodotto personalizzato ed un servizio unico per attirarlo, che altri in zona non offrono.

Sapete chi è Jean-Pierre De Villiers (conosciuto come JP)? E’ il personal trainer più pagato di Londra! Sapete qual è il suo segreto? Lavora solo con 8 clienti, che arrivano a pagarlo fino a 40.000 sterline l’anno! JP si è creato un proprio mercato. Lavora solo con uomini ricchi e di successo che hanno poco tempo e sono sempre in viaggio. Offre dei servizi personalizzati e su misura di altissimo livello, che la maggioranza dei concorrenti non è in grado di offrire. JP ha identificato una nicchia, ha scritto un libro per loro, ha una propria filosofia del fitness, ha iniziato a diffondere il suo stile su riviste del settore. Ogni volta che qualcuno lo chiama per ingaggiarlo, prima fa delle domande, poi indirizza il potenziale cliente presso altri personal trainer. Oppure? Lo inserisce nella sua speciale lista di attesa di oltre 1 anno! Quello che non puoi avere subito, genera in alcune persone, ancora più desiderio! Ma JP non è per tutti! E’ solo per il target che si è costruito. E’ normale che le sue prestazioni siano salite a cifre impensabili per il mercato comune. Invece che farsi pagare ad ora, chiude contratti di almeno 6 mesi, che si fa pagare anticipatamente. JP ha molto tempo libero rispetto a quando lavorava come semplice trainer a 50 sterline l’ora. Gli bastano solo 8 grossi clienti l’anno per vivere alla grande. Vuoi diventare nel tuo settore come JP? Inizia allora ad identificare la tua nicchia: persone che credono nel tuo lavoro. Aiutale con delle consulenze personalizzate, oppure organizza (solo per loro) dei piccoli eventi con cui ti differenzi dalla concorrenza. Devi pensare fuori dagli schemi, facendo percepire il tuo valore ed elaborando poi un’offerta irresistibile.

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