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E’ la donna che decide in famiglia l’acquisto degli infissi! Conquistala, scoprendo i suoi processi decisionali.

“…..Mentre per gli uomini, è breve e diretto, quello di una donna assume la forma di una spirale, tornando spesso indietro alla raccolta di nuove informazioni per fare la scelta più oculata per sé e la sua famiglia”.

Il mercato dei serramenti è decisamente cambiato negli ultimi anni, non solo perché i numeri sono calati con la crisi, ma perché si è modificato l’interlocutore, a cui rivolgere la proposta. Non si vende più ad una impresa ma ad un privato.

Questi mutamenti, nel giro di 8 anni, hanno ridotto sensibilmente il consumo annuo di finestre passato da 7 milioni di pezzi a circa 4 milioni. E’ per questo motivo che le grandi aziende serramentistiche che vendevano alle imprese sono fallite, mentre gli operatori che si rivolgevano ai privati hanno continuato a lavorare, approfittando anche del mercato delle ristrutturazioni edilizie.

Da un mio personale sondaggio “sul campo”, sembra che circa l’80% degli infissi vengano scelti dalle donne, le quali rappresentano un segmento non solo molto rilevante, ma anche con un profilo ben delineato. Le differenze intrinseche nel nostro caso, sono studiate dalla psicologia come dal marketing e lo testimonia un besteller mondiale scritto da John Gray dall’illuminante e divertente titolo: “gli uomini vengono da Marte, le donne da Venere”!

Se le donne e gli uomini hanno due diversi modi di pensare, di parlare e di amare, perché non dovrebbe essere lo stesso anche per i processi decisionali legati agli acquisti dei prodotti? Mentre per gli uomini, esso è breve e diretto, quello di una donna assume la forma di una spirale, tornando spesso indietro alla raccolta di nuove informazioni per fare la scelta più oculata. D’altronde pensiamoci bene: le donne passano tanto tempo nei negozi a valutare e confrontare la qualità, le marche ed i prezzi, mentre gli uomini vogliono arrivare all’acquisto tendenzialmente con meno ricerche ed il prima possibile. L’uomo sembrerebbe cercare un risultato “quasi immediato”, mentre la donna vorrebbe trovare il prodotto, il servizio e la soluzione perfetta. Pertanto quest’ultima è più disponibile alla conversazione sia rispetto al brand, che al confronto e all’opinione di parenti ed amici.

La tendenza delle donne a raccogliere più informazioni determina alcuni vantaggi. Significa che le comunicazioni legate alla consulenza di acquisto potenzialmente comportano maggiori interrazioni e i dati forniti non vanno sprecati. I benefici di porte o di finestre da esporre sotto i diversi aspetti: funzionali, emotivi, estetici, di risparmio energetico e di rapporto qualità/prezzo, diventeranno elementi fondamentali per la scelta di un infisso che le donne calcoleranno in termini di valore, non solo per sé, ma per l’intera famiglia.

Se a questo aggiungiamo che le donne sono più portate per il “multitasking” (ovvero la capacità di fare più cose contemporaneamente) e a gestire attività complesse (in casa come al lavoro o in entrambi i luoghi), capiamo che il processo di vendita rivolto alla donna, rispetto a quello di un uomo, deve svilupparsi con un approccio totalmente diverso.

Estremizzando al massimo il concetto: con la donna si dovrebbe tendenzialmente conversare di più, mentre se abbiamo davanti un uomo, spesso “una parola è poca, due sono troppe”!

Questo “cambio di paradigma”, denota una redistribuzione del “potere di scelta” all’interno della famiglia. Fino a qualche anno fa, “noi maschietti” ci illudevamo di avere un maggior peso sulla bilancia degli acquisti di casa. E invece…

Basta osservare come anche a livello politico, oggi tra i maggiori leader europei troviamo donne al potere come Angela Merkel e Theresa May, che governano grandi Nazioni come Germania e Inghilterra! Anche negli USA, Hillary Clinton, prima dell’ascesa di Donald Trump, sembrava essere la candidata favorita per le elezioni presidenziali americane…

Cari venditori, in fondo il “manager della casa” è sempre stata una donna e per conquistarla oggi dovete argomentare il valore dei prodotti ancora più di ieri, per uscire vincitori da questo articolato processo decisionale. Poi una volta deciso, applicate lo stesso sistema che uso da anni:“mai contraddirla”! Fidatevi funziona sempre!

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