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Dove si trovano i clienti che acquistano serramenti? Come attrarre il “pesce rosso” nello show-room?

“...se prima era lui a venire da te, oggi devi essere tu ad andargli incontro.“

Se sei un venditore o un serramentista questo post potrebbe cambiarti la giornata.

 

Di più, potrebbe invertire le sorti del tuo business!

 

In 15 anni ho visitato circa un migliaio di show-room, ascoltato tantissime storie di come piccoli negozi con vetrina su strada siano divenute attività di successo.

 

L’impegno, la determinazione ed i sacrifici NON sono di certo mancati!

 

In tempi di crisi, purtroppo ho assistito anche alla chiusura di molte rivendite, che hanno preferito “abbassare la serranda” per evitare di rimetterci tutto il capitale investito.

 

Molti si trovano, ancora oggi, nella famosa “Terra di Mezzo”! Non stanno troppo male per alzare bandiera bianca, né troppo bene per guardare all’anno successivo con una visione più ottimistica.

 

E’ come se fossero caduti in un vortice che li risucchia sempre giù, ai minimi tentativi di “riemergere” e riuscire ad evolvere in qualcosa di più stabile.

 

In molti casi i confronti sono focalizzati sempre sui medesimi temi: “come ridurre ulteriormente i costi fissi? Come tagliare nuovamente sull’affitto o la rata del mutuo del negozio? Come trovare un altro fornitore piu’ economico per essere più competitivi?”.

 

E’ evidente che il titolare stia attuando sul mercato più una strategia di difesa, che di attacco…

Se andrà bene: la coperta, seppur corta, coprirà i costi. La partita finirà sul punteggio di parità, ma almeno un punto si porterà a casa…

 

E se invece le cose si mettessero male? Per esempio: un goal al 90° o nel recupero? Nel calcio, come nel lavoro, tutto può capitare!

 

La linea che separa il successo dal fallimento, è sempre molto sottile e dipende da tanti fattori: momento, preparazione, abilità, forze in campo, budget, uomini, ecc.

 

Alla fine, resto convinto, che NON deve per forza vincere il più forte in senso assoluto, ma forse le maggiori possibilità le hanno quegli operatori che si sono sempre focalizzati sul controllo del gioco (nel tenere più la palla), per poi verticalizzare l’azione, esponendosi anche a qualche rischio in più, pur di provare a superare sé stessi e gli avversari.

 

Quello che volevo evidenziare è che spesso, laddove manchi questa “filosofia di gioco”, ci si ritrovi poi nella condizione mentale peggiore: “l’immobilismo!”.

 

Per questo, in casi del genere, cerco subito di spostare l’attenzione dalla difesa all’attacco!

 

La domanda che spesso rivolgo è: “Capisco che i costi sono importanti, ma hai mai pensato di trovare strategie alternative per aumentare i ricavi?”. Ad esempio: “Cosa prevede quest’anno il piano di Marketing per aumentare le vendite della tua attività?”.

 

Dall’analisi delle risposte mi rendo conto di una cosa: tanti operatori sono disorientati e non sanno con precisione che direzione prendere, persi nella sterminata e complessa giungla del Marketing!

 

Nel 70% dei casi l’attività risulta priva di un vero piano o sistema di Marketing.

 

La “situazione tipo” prevede il seguente scenario:

– “La mattina mi alzo, sollevo la serranda del negozio e aspetto, finché non entra qualche potenziale cliente”

– “In fondo ho investito in un negozio con due vetrine sulla strada principale che porta in Paese! Le persone sono obbligate a passare di qua, mi vedranno sicuramente”.

– “In passato ho fatto anche la pubblicità: volantinaggio, cartellone ben visibile, giornali, radio, ecc. Oramai sono conosciuto sulla piazza.

– “Del resto ho anche implementato un sito Internet che, sia pur NON aggiornato da diversi anni, qualche richiesta riesce a procurarla ….”.

– “Ho anche una pagina Facebook dove posto i lavori più belli! Ok non è dell’attività, è mia personale, ma tutti sanno che sono io e che nella zona vendo serramenti! Guarda quanti like ci sono sotto questo lavoro…No, queste sono le foto con gli amici: brindiamo in pizzeria dopo la partita di calcetto, scorri sotto…”

– “E infine: grazie anche al passaparola di qualche buon cliente, “tiro a campare” con delle nuove commesse. E’ inutile lamentarsi no?”.

Se qualcuno si è sentito chiamato in causa, non ha capito che (al contrario) il mio intento è solo quello di dipingere lo scenario di fondo, nel quale sta competendo…

 

Basterebbe pertanto davvero poco per invertire la rotta e balzare al comando della classifica!

 

Il problema? Manca una bussola per orientarsi sulla via che porta a vette più alte, la paura ci blocca, per cui si preferisce restar fermi. Non si avanza di un metro, non si indietreggia di un centimetro!

 

Stallo completo! Equilibristi su una fune con sotto un dirupo, sperando che NON arrivi un colpo di vento!

 

Alcune volte (per tagliare il problema alla radice) ascolto frasi del genere:”Pur sapendo che dovremo farlo, NON abbiamo risorse da dedicare al Marketing e alla Comunicazione digitale”.

 

Per un’attività che RIVENDE serramenti, NON investire in un sistema di marketing che genera continuamente nuovi contatti, clienti e fatturato, è come essere un pesce in una fontana di acqua stagnante in estate e con un sole cocente che raggiunge i 48°! Boccheggia…

 

Tra l’alto porte o finestre sono anche beni durevoli (una volta fatta una vendita, lo stesso cliente, se va bene lo si rivede dopo 20 anni!).

 

Un serramento prima di essere prodotto, deve essere venduto e, prima ancora, comunicato! 

 

In tanti casi si pretendono risultati nelle vendite, ma se si investe poco in Comunicazione, nulla nel Marketing e “zero” in formazione specifica, quali risultati si spera di ottenere?

 

Ma quanto costa fare Marketing? Dipende…

 

Se devi chiedere ad esempio delle recensioni online ai tuoi clienti, per poter ottenere delle efficaci testimonianze da utilizzare per generare altri potenziali lavori, le PR (in questo caso) sono a costo zero! Perché allora solo pochissimi rivenditori lo fanno?

 

Se i nuovi prospect, che passano più tempo sugli smartphone che a leggere riviste, li trovi in rete, è inutile che investi altrove per cercarli…

 

A che ti serve il cartellone 6 x 3, se con una semplice geocalizzazione su GOOGLE MAPS (gratuita!), una persona interessata può trovarti immediatamente?

 

La pubblicità tradizionale e generica (“uno verso tanti”), che non identifica un preciso target di utenti, NON è più efficace come prima.

 

Sapevi che l’89% dei clienti inizia il processo d’acquisto con una ricerca online? (Fonte: Fleishmann-Hillard)

 

E che il 75% utilizza i Social come parte integrante del suo processo d’acquisto? (Fonte: IBM)

 

Avere un blog o un sito responsive collegato ad una pagina Facebook e Linkedin professionale, che comunica il tuo brand e il posizionamento al mercato, diventa essenziale (e NON prevede un investimento altissimo).

 

Eppure tanti operatori nel 2018 NON hanno un sito web. La maggioranza, poi, ne ha uno statico e di vecchia generazione.

 

Se ti stai chiedendo allora dove sono finiti i clienti, che NON bussano più alla porta del tuo show-room, te lo dico io: “se sono privati su Facebook, se sono architetti e progettisti anche su Linkedin!”. Eppure quanti operatori utilizzano correttamente questi Social per generare contatti?

 

I risultati NON vengono da soli su queste piattaforme, occorre utilizzare anche una strategia di comunicazione differenziante per catturare subito l’attenzione del prospect.

 

Da un’indagine di Microsoft la soglia di attenzione di un utente, in media, non dura più di 8 secondi. E’ più bassa anche di quella di un pesce rosso, che lo supera con 9 secondi!

 

La vendita tra persone è da sempre un’attività “Social”, in quanto presuppone scambi di natura sociale: interazioni, empatie, conoscenze, relazioni, confronti, ecc.

 

Con l’avvento del web e dei Social Media i mercati sono diventati “conversazioni”, pertanto vale una nuova regola: “informa, interagisci, educa e converti il tuo contatto in cliente”.

 

Come farlo?
Se prima era lui a venire da te, oggi devi essere tu ad andargli incontro”.

 

La fase iniziale del processo di acquisto si è semplicemente spostata su piattaforme digitali, allontanandosi dalle classiche forme tradizionali: dalla telefonata a freddo alla visita improvvisa di un venditore. E’ diventato anche inutile inviare e-mail a chi non le ha richieste e che finiscono solo nella sua posta indesiderata!

 

Il venditore di serramenti qualificato, laddove non lo ha ancora fatto, deve maturare nuove competenze nel processo di acquisto digitale, staccando la spina mentale “della vendita tradizionale a tutti i costi” e competere facendosi percepire in rete come un esperto!

 

Secondo Corporate Vision: “Il 74% dei buyers desidera interfacciarsi con venditori che dimostrano esperienza e siano hub, ossia punti di riferimento del proprio settore, in grado di condividere con loro contenuti di un certo valore”.

 

Non conta pertanto solo la competenza tecnica del professionista. Potrebbe essere anche il miglior serramentista del mondo! Quello che è fondamentale è come lo comunica al mercato. Se non lo sa fare, il cliente lo percepisce come uno dei tanti e si affiderà magari ad un concorrente meno bravo, ma che lo ha saputo attrarre verso di sé, per poi conquistare la sua fiducia.

 

Se poi ha una pagina Facebook già attiva deve evitare di postare sempre e solo foto di finestre, angolari, porte, immagini di cataloghi e cartelle colori, come fanno tutti. Questa comunicazione è troppo concentrata sul prodotto! Il cliente che scorre il feed ha la percezione che vuole vendergli qualcosa e scappa….E come quando ricevi la centesima telefonata di un operatore telefonico: cosa senti? Un fastidio che dallo stomaco ti sale al cervello!

 

Lo stesso vale per il tuo potenziale cliente: la mente delle persone dopo un po’ ignora (e NON vede più) questo tipo di messaggi “pubblicitari”, bollandoli come “spam”! La cosa grave è che interrompe i veri motivi per i quali sono in rete: cercano soluzioni ai loro problemi e NON prodotti!

 

Per cui nessuno dovrebbe vendere (in senso stretto) con la comunicazione Online, ma postare contenuti di qualità: articoli, video, immagini, infografiche, che interessano l’utente su determinati argomenti.

 

La domanda che ti devi porre è: “che problemi ha il cliente? Il comfort di casa non è più lo stesso a causa degli spifferi che entrano da vecchie finestre e cassonetti? In casa i rumori esterni sono diventati assordanti? La bolletta energetica per riscaldare l’appartamento d’estate e rinfrescarlo d’inverno, è diventata troppo cara?” Documentati su tutto, fai vedere che hai a cuore queste domande, dai risposte professionali postando contenuti interessanti e di qualità. In tal modo verrai percepito come un esperto! Interagisci poi con il lead, che nella sua testa ti ha già classificato come un consulente e NON ti “cancella” come farebbe subito con uno dei tanti venditori che prova ad appioppargli qualcosa!

 

Il cliente deve essere sempre al centro della comunicazione. Domandagli cosa vuole, elabora una soluzione che superi di molto le sue aspettative e prospererai all’infinito…

 

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