Top

Marketing 4.0: dal tradizionale al digitale. Vendere infissi con il fattore “F”!

“I consumatori……fanno sempre più affidamento al “Fattore F” (friends, family, fan e follower), fidandosi maggiormente del giudizio e delle storie personali all’interno della loro “cerchia sociale”.

Albert Einstein affermò: “Follia è fare sempre la stessa cosa e aspettarsi risultati diversi”!

Ed in effetti in un mercato dove il 99% dei serramenti interni sono tutti o quasi “identici”, con modelli di porte e finiture pressoché simili, pensare di essere notati non è davvero facile! La stessa cosa vale anche per i serramenti esterni che, al di là delle varie tipologie di finestre (PVC – legno – legno/alluminio, alluminio, ecc.), hanno nelle loro specifiche categorie, tutte o quasi le stesse prestazioni termo/acustiche ed i medesimi colori. Ed allora, come ci si può differenziare dalla concorrenza, senza dover svendere i prodotti?

La soluzione è forse quella di sperimentare qualcosa che vada al di là del prodotto stesso e che gli altri nostri competitors non hanno ancora fatto. Occorre concentrasi su una strategia di marketing differenziante, che potrebbe apparire “fuori dagli schemi” all’inizio, ma poi successivamente ci può dare uno straordinario vantaggio competitivo.

Come è successo per “EdiliziaAcrobatica”: un’azienda specializzata in ristrutturazioni edilizie (facciate, balconi, ecc.) su corda o fune, che interviene senza l’utilizzo di ponteggi. In “barba alla crisi”, cresce di anno in anno il suo fatturato, grazie all’utilizzo di tecniche alpinistiche. Esempio di come un’idea può rivoluzionarie un mercato, generando un nuova nicchia.

In un mondo che cambia alla velocità della luce, in cui nascono nuovi strumenti in chiave tecnologica e digitale che ci possono aiutare, l’approccio al mercato con le sole tecniche di vendita o di marketing anni ’80 o ’90, non catturano più l’attenzione del cliente. Questi sistemi (dal semplice cartellone, al volantino o alle 3 vetrine su strada, ecc…) sono obsoleti e non funzionano più con la stessa efficacia di prima.

Focalizziamoci allora nel trovare quella caratteristica peculiare: “l’X Factor” che ci rende unici e straordinari e che generi del “passaparola” positivo. Le persone vogliono essere sempre al centro dell’attenzione. E’ possibile ad esempio attrarre dei nuovi contatti, formando il personale alla vendita con l’obiettivo di condurre il cliente verso un “viaggio” interattivo in cui si senta il protagonista?

Secondo Philip Kotler, autore del libro:“Marketing 4.0 – Dal tradizionale al digitale”, tale processo si può sviluppare in tre fasi:

1) “apprezzamento”: i venditori che si focalizzeranno solo sulla superiorità del loro prodotto, riceveranno un semplice apprezzamento dai loro clienti. Questa cosa viene enfatizzata dalla “massa”, pertanto non differenzia il processo che porta alla vendita finale.

2) “esperienza”: i venditori che offriranno un’esperienza piacevole nell’acquisto, miglioreranno le interazioni con i loro clienti, differenziando le modalità di servizio tra esperienze in negozio e quello che possono fare “on line”. Si potrebbe per esempio ringraziare un cliente della visita al punto vendita inviando un messaggio tramite “Facebook” o interagire con lui successivamente inviando dei pratici “whatsapp” con ulteriori foto o video dei prodotti a cui erano interessati. Occorre entrare nella loro “Community” o cerchia di amicizie e conoscenze, in maniera che possa fidarsi ed accettare quello che proponiamo, percependoci come una “persona familiare” ed affidabile.

3) “coinvolgimento”: i venditori che raggiungeranno il più alto livello di performance, saranno quelli che coinvolgeranno emotivamente i loro clienti su un piano personale e permetteranno loro di sentirsi compresi, facendo leva sulla loro “immaginazione” e concentrandoci più sulla risoluzione dei problemi che sul prodotto in sé. Una sorta di “customer experience” capace di rispondere alle loro ansie e desideri. E’ come quando ritorniamo in un ristorante dopo tanto tempo, magari ci riandiamo non perché si mangi molto meglio di altri locali, ma perché l’atmosfera del posto, l’attenzione che ci ha dedicato Mario (il cameriere) e l’esperienza complessiva vissuta sono state assolutamente piacevoli. E si sa: tendiamo a rivivere le belle esperienze.

Insomma sono lontani i tempi in cui Henry Ford vendeva e comunicava con i suoi clienti dicendo che potevano avere una “Ford T” di qualsiasi colore desiderassero, purché fosse nera!

L’evoluzione tecnologica e sociale ha introdotto nel mercato una competizione che si è trasformata radicalmente:

  • Da verticale a orizzontale: contano sempre meno le dimensioni e la storicità di un’attività, a vantaggio di quelle piccole, giovani e locali che collaborano con i clienti. I brand convenzionali nel nostro settore ad alto volume di produzione, stanno perdendo sempre più terreno a favore delle aziende di nicchia a basso volume produttivo, più elastiche nei processi di cambiamento e con offerte più personalizzate.
  • Da esclusivo a inclusivo: i social media, tramite smarphone e tablet, hanno abbattuto le barriere geografiche e demografiche, permettendo alle persone di comunicare più facilmente e alle aziende di innovare sempre più velocemente attraverso un’interazione continua con i loro clienti, che oggi si sono elevati al rango di “Community”. La tecnologia ha raggiunto tutti a costi accessibili ed è diventata di “massa”, aprendo a nuovi scenari di mercato, fino a ieri impensabili.
  • Dall’individuale al sociale: grazie alle interazioni in rete, all’interno delle “Community”, i consumatori accolgono sempre con maggior diffidenza le comunicazioni delle grandi marche e fanno affidamento piuttosto al “Fattore F” (friends, family, fan e follower), fidandosi maggiormente del giudizio e delle storie personali all’interno della loro “cerchia sociale”. Al momento di prendere decisioni di acquisto, tramite Social e siti dedicati, passano in rassegna le recensioni (“passaparola online”) che diventano importanti fattori preliminari per la scelta finale dei prodotti.

Pertanto per emergere da questo mercato di “Minions” (i simpatici omini di colore giallo), che fanno tutti la stessa cosa, sembra che la sfida principale per i prossimi anni, sarà quella di riappropriarci di una nostra unicità, nel creare non solo un’offerta e/o un servizio irresistibile, ma nel far vivere al cliente una esperienza di vendita percepita come “esclusiva”, in cui il valore “personale”, farà tutta la differenza del mondo!

No Comments

Post a Comment