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4 strategie differenzianti per aumentare le vendite. Impariamo da Trump!

“…..Guardate, avere questo Facebook, questo Twitter, è come essere il proprietario del New York Times, senza doversi sobbarcare i costi”! (Donald Trump).

Esistono sul mercato delle strategie di marketing capaci di incrementare il fatturato di porte e finestre? La risposta è assolutamente si! Ovviamente ce sono diverse, ma quella che voglio approfondire è la strategia che ha utilizzato il vecchio Donald per essere eletto 45° Presidente degli Stati Uniti D’America.

Di la verità, anche tu come la maggioranza, pensavi che questo miliardario con il riporto non avrebbe mai vinto le elezioni in America! Ed invece, contro ogni pronostico, le ha stravinte! Ma come diavolo ha fatto? La risposta la trovi in un libro: “Codice Montemagno”, in cui l’esperto in comunicazione digitale e high tech, Marco Montemagno, è convinto che Donald ci sia riuscito utilizzando il potere dei Social Media! “Senza l’online, Trump sarebbe rimasto a vendere immobili e a fare televisione”. Con una campagna Social molto diretta ed aggressiva, ha descritto possibili catastrofi rivolgendosi direttamente alla “pancia degli Americani”, suscitando di conseguenza forti emozioni e su quelle ha fatto leva per vincere le elezioni.

Per poter crescere in fretta “online”, ha attuato una comunicazione “sporca”, sparando a zero su tutto e tutti. Ovviamente l’estremismo delle sue dichiarazioni, ripetute in ogni occasione, soprattutto attraverso i suoi messaggi e/ o video via Social, sono diventati subito “virali”. In tal modo ha conquistato all’inizio, non tanto il consenso, quanto una fortissima visibilità e popolarità, rispetto agli altri candidati. L’errore che hanno commesso molti Americani “pro-Ilary Clinton”, è stato pensare che la maggioranza degli elettori siano esseri razionali e logici.

La “verità” è che le persone decidono, anche e soprattutto, con le emozioni che provano. E questo vale anche per le decisioni che riguardano l’acquisto dei serramenti di casa. Sono spesso i sentimenti che prevalgono sulle mere caratteristiche e funzionalità del singolo infisso. Questo ci deve far riflettere, in quanto spesso siamo troppo concentrati sul prodotto o sul prezzo, che sono sicuramente importanti, ma che da soli non bastano per garantire il successo nelle vendite in ogni occasione.

Ed allora come facciamo a trovare le strategie più adatte per competere sul mercato in chiave differenziante? In questo caso ci viene in aiuto uno dei più grandi esperti del marketing mondiale: “Al Ries” , del quale ho letto con avidità i libri, estrapolando le 4 leggi più importanti, ovvero:

 

1.Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni”! Le persone guardano il mondo attraverso “un paio d’occhi”. Se esiste una realtà oggettiva là fuori, come la misuriamo? Chi ce lo dice? Solo un’altra persona può farlo osservando la stessa scena attraverso i suoi occhi. La verità è la percezione di un esperto, né più né meno. E l’esperto chi è? Qualcuno che viene percepito come tale nella mente di qualcun altro. Pertanto nel tuo settore occorre che diventi esperto (o “cintura nera”) della materia al punto tale, da essere riconosciuto dal tuo potenziale cliente come il migliore “specialista del serramento” in zona. Se non riuscirai a far percepire tale “valore ”, ti misurerà quasi esclusivamente con il prezzo.

 

2. Legge della categoria:Se non potete essere i primi in una categoria, inventatene una NUOVA in cui diventarlo”.

Occorre focalizzare, nell’ambito del settore infissi, una “categoria” differenziante, rispetto alla concorrenza, elaborando “un’idea vincente e straordinaria”. Bisogna trovare“l’X Factor” : la caratteristica unica con cui ti potrai distinguere e posizionarti sul mercato (perché non c’è nel tuo paese o non esiste nel tuo quartiere di grande città da 100.000 abitanti!). Successivamente potrai creare il “brand” della tua attività con cui comunicare questo “valore”, che giustificherà la fila di nuovi acquirenti fuori dal tuo negozio che potrai agganciare, come il vecchio Donald, utilizzando delle campagne mirate di acquisizione clienti tramite “Facebook” , “Google”, ecc.

I clienti più che cercarli, si dovrebbero attrarre implementando un sistema di marketing che comunica efficacemente i valori del brand. E grazie ai Social, oggi è possibile a costi molto limitati.

 

3. Legge della focalizzazione: “Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale”.

Cerca di legare la tua attività ad una singola parola! Se hai associato la vendita di serramenti alla parola “SICUREZZA”, tratta solo ed esclusivamente infissi legati a questo tema. Ad esempio: proponi porte blindate solo a partire dalla classe 4 di antieffrazione (mentre la media del mercato è 2 o al max 3), oppure finestre con elevate performance in termini di sicurezza. Scegli le persiane blindate migliori, invece di trattare quelle in alluminio, etc…. Se invece hai scelto la parola “DESIGN”, dovrai indirizzarti solo verso quelle aziende che nei loro infissi esaltano le caratteristiche estetiche e le finiture del prodotto. Nel caso della parola “RISPARMIO”: allora sceglierai le aziende con i prezzi più bassi del mercato, in quanto conta solo questo per il tuo cliente: il prezzo! Se, al contrario, aspiri alla categoria: “SERRAMENTI PERSONALIZZATI E SU MISURA 100% ITALIANI”, dovrai affidarti alle aziende del Belpaese più flessibili e con la gamma più ampia e personalizzata. Se punti tutto al “RISPARMIO ENERGETICO” investirai sulla ricerca di prodotti che consentano le più alte prestazioni termo/acustiche del mercato, ecc.

 

4. Legge del sacrificio: “Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa”.

Se vuoi avere successo oggi, devi rinunciare a qualcosa! Le cose da sacrificare sono tre: la linea dei prodotti, il target di mercato e il cambiamento costante. In sintesi dove sta scritto che più prodotti hai da vendere, più vendi? (“Un brand, un prodotto”!). Poi dovrai rivolgerti solo al tuo target specifico di clienti, rinunciando a quei CLIENTI NON IN TARGET che ti fanno perdere solo tempo e soldi! Una volta tracciata la rotta, occorre persistere, senza essere tentati di cambiare percorso al minimo ostacolo.

Lo so cosa stai pensando: “ma come faccio ad implementare in poco tempo tutte queste strategie o alcune che potrebbero fare al mio caso specifico”?

L’uomo che sposta le montagne comincia portando via i sassi più piccoli.” Questo saggio proverbio cinese rappresenta bene quello che puoi iniziare a fare subito nella tua attività di vendita. Inizia a focalizzarti sulle cose che credi siano essenziali, elimina quelle superflue, per poi concentrarti progressivamente su quelle che ritieni fondamentali per il successo del tuo business.

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