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Come conquistare la fiducia dei tuoi clienti utilizzando i Social Network!

“E’ proprio nella fase di ricerca che si gioca una partita importante, a volte decisiva, per l’eventuale acquisto…..”

Noi Italiani siamo un popolo molto diffidente e, quando dobbiamo fare un acquisto importante, ci pensiamo molte volte prima di affidarci al professionista più adatto alle nostre esigenze. Il motivo forse è che in passato abbiamo avuto delle amare delusioni. L’esperienza, si sa, è la somma degli errori, per cui tendiamo ad approcciarci con molta cautela.

“…..fiducia, fiducia e ancora fiducia”. Sembra questa la “parola magica” per poter conquistare un cliente e vendergli serramenti e non solo! Esistono allora dei sistemi per accorciare questi tempi di relazione, senza dover ogni volta affrontare una nuova trattativa ripartendo “da zero”?

Per rispondere a questa domanda basta analizzare le abitudini di comportamento dei consumatori. Una volta che un utente desidera un potenziale infisso, ha la necessità di visitare un rivenditore affidabile per una consulenza tecnica personalizzata ed un preventivo di spesa su cui farsi un’idea in relazione al proprio budget. E’ proprio in questa fase di ricerca che si gioca una partita importante, a volte decisiva, per l’eventuale acquisto.

Arrivati a questo punto, i clienti hanno tre opzioni: la prima è girare, senza una bussola, decine di showroom per conoscere personalmente i titolari, che spesso sono anche i venditori dei loro prodotti, con la speranza di incontrare qualcuno che ispiri loro fiducia. (Ipotesi, sempre meno frequente con le vite frenetiche che tutti conduciamo ed il poco tempo che spesso abbiamo a disposizione). La seconda via (abbastanza battuta!) è consultare parenti ed amici, che possano subito consigliare un affidabile professionista, con cui hanno fatto magari in passato un buon lavoro (il classico “passaparola offline”). La terza opzione (la più praticata): andare direttamente in rete e prendere tutte le informazioni disponibili sui rivenditori presenti in zona, mediante la visita dei loro siti interattivi, blog e visionando le recensioni dei migliori lavori postati (il c.d. “passaparola online”). Attraverso anche i Social (“Facebook” o “Linkedin”, ecc.) ci si può fare un’idea di massima di quelle che sono le caratteristiche principali dei potenziali rivenditori, in relazione alle proprie specifiche esigenze.

Il professionista che si dimostrerà “online” più “social” ed interattivo, che avrà utilizzato la strategia di web e content marketing più attrattiva (come l’uso di referenze mirate o di testimonial), sarà quello che con molta probabilità, verrà visitato per primo anche fisicamente. Perché? Semplice: nella mente del cliente risulterà subito quello meglio posizionato, in quanto la prima impressione in rete serve come “aggancio” per risolvere un potenziale problema. La nostra mente funzione così: impressioni, selezione delle informazioni, posizionamento, comparazione e scelta!

Di tale approccio alla vendita ne è convinto anche Philip Kotler che suo nel libro: “Marketing 4.0 – Dal tradizionale al digitale”, ci spiega che la moderna relazione “azienda – cliente” consiste proprio nell’interazione continua tra “online”e “offline”. “Le due realtà dovrebbero coesistere e completarsi a vicenda, con l’obiettivo comune di offrire l’eccellenza nella “customer experience”…..C’è poi un paradosso per cui i clienti sono al contempo informati e distratti. Benché la connettività conferisca loro il potere che deriva dall’abbondanza di informazioni, i clienti sono diventati troppo dipendenti dalle opinioni altrui, che spesso hanno più peso delle preferenze personali ”.

La domanda che dovremmo rivolgerci è questa: “perché un potenziale utente, che non ci conosce, dovrebbe scegliere, tra una marea di proposte sul mercato, proprio i nostri prodotti”? Qualsiasi risposta diamo in termini positivi (qualità/prezzo/servizio/cortesia) è troppo generica e uguale a quella dei nostri concorrenti! La soluzione al dilemma deve passare necessariamente attraverso un’esperienza di identificazione, sia pure indiretta o “social”, che faccia superare quel minimo di diffidenza tipica dell’Italiano medio, che successivamente si affiderà, trasformandosi in un vero cliente.

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