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I 4 fattori chiave per generare più clienti di infissi.

“…..bisognerà scegliere una posizione del mercato su cui concentrare efficacemente il business”.

In Economia non ha importanza quale prodotto tratti. Quello che conta davvero è il rapporto fra la domanda e l’offerta. Se sul mercato ci sono più venditori che compratori di uno stesso serramento, la logica conseguenza determinerà prezzi più bassi ed utili sempre più ridotti. Questa legge (definita: “eccesso di offerta”) è semplice e non c’è modo di sfuggirle! A meno che, non si crei una situazione opposta (ovvero ci siano più compratori che venditori).

Daniel Priestley, autore internazionale di best seller sulle vendite, nel suo libro: “Tutto esaurito”, identifica 4 fattori chiave per generare un “eccesso di domanda”. Analizziamoli uno per uno:

1)Innovazione: bisogna creare qualcosa di nuovo che il pubblico ancora non ha conosciuto. Le persone amano le novità, anche se questa innovazione può non essere rivolta alla massa, ma ad un target di clienti più sensibile. Può anche essere piccola! Non deve riguardare per forza e solo il prodotto in sé, ma qualcosa ad esempio da abbinarci (come un servizio speciale ed unico). Magari qualcosa che viene importato da un altro settore o che le persone hanno già visto, ma con una nuova funzione che ne aumenti le prestazioni e l’affidabilità. Potresti essere il primo ad introdurlo nel campo dei serramenti, ottenendo un enorme vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza.

2) Relazione: occorre creare un rapporto stretto con i clienti, al fine di evitare che si rivolgano altrove. Hai mai pensato di sostituire il tuo commercialista o l’avvocato? Se non ti poni più questa domanda è perché ormai ti fidi solo di queste persone. Potresti ad esempio sviluppare dei contratti di assistenza e manutenzione sui tuoi prodotti, oppure elaborare offerte speciali solo per i clienti affezionati (anche dopo che hanno comprato le finestre). Magari poi dovranno sostituire il blindato di casa, le zanzariere, le tende, le porte, ecc. Usa i Social per mantenere vivi i contatti. Potresti anche diventare un influencer del settore, comunicando online la tue competenze di esperto.

3) Funzionalità: bisogna sviluppare procedure che semplifichino e velocizzino al massimo le fasi di acquisto del prodotto e/o servizio. Se farai guadagnare tempo, energia, know-how al cliente, questo tenderà (anche solo per comodità e con il poco tempo a disposizione) a rivolgersi esclusivamente a te. Pensa ad Amazon che, nel giro di pochi anni, ha dato un colpo quasi mortale alle librerie tradizionali. In qualsiasi campo l’uso del digitale può aiutare molto a trasformare il business tradizionale, automatizzando alcune operazioni. Magari potresti implementare una tua comoda app!

4) Prezzo: fermo restando che i profitti devono restare invariati, per essere davvero competitivi sul mercato, occorre lavorare sui costi dell’attività. Ottimizzare le spese di affitto dei locali, quelle del personale non specializzato, ridurre le inefficienze dei servizi che gravano sul cliente pagante, mantiene alti i margini e permette anche la riduzione dei costi complessivi.

Pensa alla Apple! Sicuramente si è affermata grazie all’innovazione apportata fin dall’inizio da Steve Jobs. E’ chiaro che ognuno di questi fattori ha il suo opposto. Non si può essere altamente innovativi ed al contempo funzionali (perché i prodotti possano diffondersi, occorre tempo). Così come non si può essere super economici ed anche competitivi (in merito alle relazioni), senza adeguati investimenti. Quindi bisognerà scegliere una posizione del mercato su cui concentrare efficacemente il business.

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