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15 motivi per abbandonare la vendita tradizionale!

“L’attività è basata su un sistema che genera un valore o tende alla semplice sopravvivenza?”

“Chi lascia la strada vecchia per la nuova, sa quel che lascia, non sa quel che trova!”. Questo antico proverbio sicuramente funziona, come deterrente al cambiamento, nel caso una persona sia indecisa e non sappia ancora cosa fare di fronte ad un problema! Questo vale anche per i processi di vendita. La rete offre tanti consigli e suggerimenti pratici che potrebbero stravolgere le “regole del gioco!”. Questo porta ad una maggiore conoscenza di metodi innovativi, che potrebbero far aumentare: clienti, fatturati ed utili d’impresa.

Di fronte a tanta abbondanza, un venditore potrebbe sentirsi confuso! Il rischio di perdersi dietro mille disquisizioni (più o meno utili alla causa) è molto alto. Alla fine le abitudini riprendono il sopravvento e tutto resta fermo, immobile nei classici schemi della vendita tradizionale!

La logica, quella onesta da un punto di vista intellettuale, impone una banale riflessione: il vecchio sistema funziona? Porta fatturati significativi per coprire i costi fissi? Genera profitti sufficienti che consentono la possibilità di rinvestire nei due fattori chiave dello sviluppo aziendale:

1) Innovazione dei prodotti (per distinguersi dalla concorrenza e mantenere alte le marginalità);

2) il Marketing (per acquisire nuovi clienti e fidelizzare sempre di più i vecchi?).

In sintesi: l’attività è basata su un sistema che genera un valore (e che cresce nel tempo) o tende alla semplice sopravvivenza?

Nel primo caso, puoi anche smettere di leggere! Nel secondo ti offro una “via di fuga” nascosta tra le righe che, come un bravo alchimista, potrai scoprire.

Ci sono 15 validi motivi per abbandonare la strada della vendita tradizionale!

In un mercato dove oggi:

1) Competi contro un mostro che si chiama eccesso di offerta (troppi concorrenti!) rispetto alla domanda.

2) Avere un prodotto con un buon rapporto qualità/prezzo, un buon servizio e utilizzare la massima cortesia non è più un metodo efficace per vendere.

3) I clienti sono super informati e chiedono sempre il prezzo basso! Se non ti differenzi con UN’OFFERTA UNICA E RIVOLGENDOTI AD UNO SPECIFICO TARGET, la strada sarà sempre in salita!

5) Non hai chiesto (nonostante le centinaia di lavori fatti negli anni!) un minimo di REFERENZE SCRITTE ai CLIENTI da usare come testimonianze online (o “passaparola positivo”) contro la diffidenza dei nuovi potenziali acquirenti.

6) Non hai ancora implementato un Sistema di Pubbliche Relazioni in termini di piccoli eventi, articoli su qualche rivista e materiali di marketing (a costo quasi zero!) che ti facciano subito notare, che parlano di te, della tua storia professionale, che sono la fonte primaria della tua credibilità commerciale.

7) Non vendi un prodotto e/o servizio dotato di una tua speciale garanzia, che supera quella di legge che eroga ogni concorrente!

8) Non hai fatto un’analisi delle offerte e dei processi di vendita della concorrenza in zona. In pratica prepari offerte, che il cliente può confrontare in pochi minuti e sei alla sua mercé!

9) Non hai studiato un documento di vendita differenziante da consegnare al cliente, limitandoti, come fanno tutti, ad elaborare un semplice preventivo che assomiglia anche ad una fattura?

10) Non hai un piano di “Up Selling” e “Cross Selling” da fare ai clienti.

11) Non hai un sistema di marketing che ti consenta di attrarre “prospect” in uno speciale funnel, per trasformarlo in un CLIENTE IN TARGET e chiudere le trattative in meno tempo.

12) Non hai ancora sviluppato un blog o un sito Internet interattivo con i Social con una adeguata strategia, che possa aiutarti con lo sviluppo di molti dei punti precedenti.

13) Negli ultimi 2 anni hai fatto un corso di formazione di marketing per aumentare le tue competenze e per apprendere l’uso di nuovi strumenti indispensabili per il futuro della tua attività?

14) Senti che ti sei concentrato più a dare visibilità al brand dei serramenti che commercializzi, piuttosto che dare valore al marchio della tua attività?

15) Infine non conosci o non hai un Consulente specifico del Settore Serramenti che vive dall’interno tali problematiche di mercato e che ti possa aiutare a sviluppare i punti precedenti, evitando di perdere tempo e soldi?

Se ti riscontri in una o più delle situazione sopracitate, in merito ho da darti due notizie! La “cattiva” è che diversi tuoi concorrenti hanno iniziato a strutturarsi concretamente con sistemi di marketing differenzianti per acquisire nuove quote di mercato (viste anche le continue richieste di consulenze che mi sono pervenute negli ultimi mesi). La buona è che seguendo il Blog cercherò di stimolarti, disattivando il “vecchio programma” della vendita tradizionale, per fare “spazio mentale” ad innovativi “software” e strategie in linea con le recenti evoluzioni del mercato.

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